آموزش فروش: چگونه از عذاب خرید کم کنیم و فروش را افزایش دهیم
جلب اعتماد مشتری کار دشواری است. در حالی که احتمالاً بر این باور هستید که مشتریان بالقوه با تمام وجود و با عشق و علاقه قلبی پول شان را به شما تقدیم خواهند کرد، اما اگر بگوییم که چنین چیزی را فقط در رویا می توانید ببینید سخن گزافی نگفته ایم.
در واقع، متقاعدکردن مشتری به آسانی میسر نمی شود، بلکه به درک دقیق نیازها و رفتار وی و همچنین صبر و پشتکار فراوانی نیاز دارد.
برای اینکه بتوانید محصولات یا خدمات خود را به جذاب ترین شکل ممکن معرفی کنید، باید روی درک فاکتورهای روانی زمینه ساز تصمیم گیری برای خرید تمرکز کنید.
در ادامه این مطلب از بخش آموزش فروش به ذکر و شرح سه نوع رایج از مشتریان می پردازیم و برای متقاعدکردن مقتصدترین آنها نسبت به خرید توصیه هایی را ارائه خواهیم کرد.
انواع مشتری
بر اساس نتایج یک تحقیق، سه نوع خریدار وجود دارد:
- خسیس: افرادی که پیش از آنکه به آستانه حداکثر عذاب خرید برسند به طور متوسط کمتر هزینه می کنند. (۲۴ درصد)
- ولخرج: افرادی که پیش از آنکه به نقطه عذاب خرید برسند می توانند بیشتر خرج کنند. (۱۵ درصد)
- متعادل: در یک حد متعادل خرید می کنند. (۶۱ درصد)
فروختن به کدام گروه دشوارتر است؟
بر طبق آنچه که منطق می گوید و همچنین بر اساس یک گزارش، تبدیل کردن خریداران خسیس به مشتری بالفعل از بقیه دشوارتر است. با توجه به اینکه این دسته از مصرف کنندگان تقریباً یک چهارم مخاطبان شما را تشکیل می دهند، لازم است که نه تنها تلاش کنید تا طرز فکر آنها را درک کنید، بلکه باید برای تسکین عذاب خرید آنها نیز برنامه ریزی کنید.
در این راستا می توانید از سه نکته مهم زیر بهره بگیرید تا با یک رویکرد مناسب به سراغ گروه خسیس بروید:
روی کاربردها و کارکردها تمرکز کنید
بر طبق نتایج تحقیقی که در ابتدای این مطلب به آن اشاره شد، افراد عضو گروه خسیس به یک رویکرد عمل گرایانه از هر چیز دیگری بیشتر اهمیت می دهند.
محققان در این تحقیق یک ماساژ ۱۰۰ دلاری را به یک گروه از مشتریانی که در دسته خسیس جای می گرفتند پیشنهاد دادند. این پیشنهاد به دو طریق ارائه شد تا مشخص شود که این گروه چه نوع پیشنهاداتی را ترجیح می دهند. اولین روش منفعت گرایانه بود و محققان به افراد مورد نظر توضیح دادند که این ماساژ درد کمر را مرتفع خواهد کرد. ماساژ دیگر به روش لذت گرایانه ارائه شد و محققان توضیح دادند که ماساژ مورد نظر یک تجربه لذت بخش خواهد بود. در نهایت، خرید ماساژ لذت بخش برای گروه خسیس نسبت به گروه ولخرج ۲۶ درصد کمتر بود، اما میزان خرید ماساژ منفعت آفرین فقط ۹ درصد با گروه ولخرج تفاوت داشت.
نکته مهم این است که در هنگامی که می خواهید محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید، باید روی کارکردهای عملی آنها تکیه و تاکید کنید. اعضای گروه خسیس تحت تاثیر زرق و برق محصولات و خدمات شما قرار نمی گیرند، بلکه ترجیح می دهند که از سود و منفعتی که عایدشان می شود اطلاع پیدا کنند. آنها از خود می پرسند «چه سودی دارد؟ به چه دردی می خورد؟»
به روشهای مختلف ارزش آفرین باشید
شما باید تلاش کنید تا از زوایای مختلفی برای جماعت خسیس ارزش آفرینی کنید و به عبارتی برای آنها سودمند و نافع باشید. به عنوان مثال، اگر رستوران دارید با گسترده تر کردن دامنه انتخاب مشتری در یک محدوده قیمتی پایین می توانید نظر مخاطب را بیشتر به خود جلب کنید.
از کلمه رایگان بهره برداری کنید
مردم به کلمه «رایگان» عشق می ورزند.
به دست آوردن رایگان هر چیزی واکنشی را در وجود ما بر می انگیزد که با خرید معمولی تفاوت زیادی دارد. به عبارت دیگر، هنگامی که چیزی نمی پردازیم و باز هم چیزی را به دست می آوریم احساس بهتری به ما دست می دهد.
بر اساس نتایج یک تحقیق، «ارسال رایگان مشروط» از سوی ۶۰ درصد از شرکت های فعال در زمینه تجارت الکترونیکی به عنوان موفق ترین ابزار بازاریابی انتخاب شده است. چرا؟ دلیلش خیلی ساده است. رایگان بودن ارسال روی فرآیند خرید و توجیه ما برای آن خرید تاثیر مثبتی می گذارد.
خریداران و به خصوص گروه خسیس به راحتی به خاطر هزینه های اضافی از خرید منصرف می شوند. به منظور متقاعد ساختن آنها برای خرید از شما لازم است که با حذف هزینه های غیرضروری و تمرکز روی شفافیت هزینه ها موانع را از سر راه خرید مشتری بردارید.
ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به مواردی برای کاهش عذاب و تألمی که معمولاً با خرید همراه است اشاره کردیم. شما چه ایده هایی دارید؟ لطفاً دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.