حقوق یا کمیسیون؟ انواع روش های پرداخت به فروشندگان

احتمالاً اگر از ده مدیر بپرسید که حق و حقوق عوامل فروش خود را چگونه پرداخت می کنند، حداقل یازده پاسخ مختلف خواهید شنید! معمولاً هر کسی برای کسب و کار خود برنامه متفاوتی دارد و این برنامه را چندین بار تغییر داده است. در هر صورت این سوالی است که به عنوان صاحب یک کسب و کار باید به آن پاسخ بدهید، و البته پاسخ به آن هم آنقدرها راحت نیست.

پیش از آنکه بتوانید برای برنامه پرداختی خود به فروشندگان تان برنامه ریزی کنید باید به دو سوال اساسی پاسخ بدهید.

اولاً باید ببینید که از پس کدام روش بر می آیید. به عبارت دیگر، کدام روش از نظر مالی شما را در تنگنا قرار نمی دهد و کاملاً مقرون به صرفه به شمار می رود.

با محاسبه مجموع ارزش هر فروش جدید شروع کنید و سپس هزینه ها را از آن کم کنید. مجموع ارزش فروش به مجموع درآمد دوره حیات یک خریدار جدید منهای هزینه های ارسال و هزینه های جانبی کسب و کار اطلاق می شود. برای بیشتر کسب و کارها می توان یک دوره ۶ تا ۲۴ ماهه را در نظر گرفت.

دوم اینکه باید فرآیند فروش خود را بررسی کنید و ببینید که چه کسی چه ریسکی را مدیریت می کند.

شما می توانید این کار را با تعیین قسمت هایی که قطعیت ندارند و کاملاً مشخص نیستند و شناسایی افرادی که برای تاثیر گذاشتن بر آنها در بهترین موقعیت قرار دارند آغاز کنید. به عنوان مثال، اگر قیمت گذاری را به عنوان یک متغیر و چیزی که فروشنده می تواند در رابطه با آن تصمیم گیری کند در نظر بگیریم، در اینصورت باید برنامه پرداختی را پیاده کنید که به جای تکیه بر درآمد، به سودی که حاصل می شود وابسته است تا از این طریق به فروشنده انگیزه بدهید تا در مذاکرات خود با خریدار به دنبال فروش به بالاترین قیمت ممکن باشد.

پس از آنکه بودجه خود را مشخص و متغیرهای مورد نظر را نیز تعیین کردید، می توانید هر یک از روش هایی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم را به تناسب انتخاب کنید:

 

1. حقوق ثابت

شرکت های متعددی وجود دارند که از این رویکرد استفاده می کنند. در اینجا مجموعه واضح و مشخصی از انتظارات و معیارهای موفقیت وجود دارد، اما پرداختی شما به فروشنده متغیر نیست و فقط یک حقوق ثابت را در بر می گیرد.

معمولاً این روش در صورتی کارآمد است که تیم فروش شرکت شما به شدت در امور داخلی آن دخیل بوده و به عبارت دیگر، کاملاً با سایر بخش ها در هم آمیخته و یکپارچه باشد. این تصمیم می تواند برای کسب و کار شما یک تصمیم فرهنگی نیز به حساب بیاید. اگر فرهنگ سازمانی شما به شدت مشارکت و همکاری محور است می توانید به استفاده از این مدل فکر کنید.

 

2. کمیسیون یا کارمزد بر اساس فروشی که به سرانجام رسیده است

متضاد روش پرداخت حقوق ثابت، روش «هر چه بکاری، همان را درو می کنی» است. در اینجا پرداخت کاملاً به چیزی که باید به فروش برسد بستگی دارد و درصد مشخصی از قیمت فروش به فروشنده تعلق خواهد داشت. استفاده از این روش در محیط هایی که فضای آنها به شدت رقابتی است و ماهیت فروش به صورت داد و ستد و محصول مورد نظر یک متاع مشخص است مناسب خواهد بود.

در عین حال، استفاده از این مدل در مواردی که مستلزم مشاوره، جرح و تعدیل یا خدمات متعددی در طول فرآیند فروش است زیاد مناسب به نظر نمی رسد. معمولاً در چنین شرایطی فروشندگان وعده و وعید می دهند و بقیه کار را به امور اجرایی محول می کنند که باعث می شود نتوانید این فرمول را به درستی اجرا کنید.

 

3. کمیسیون بر اساس ارزش مشتری (ارزش طول عمر مشتری یا Customer Lifetime Value)

این مورد با مورد قبلی کمی متفاوت است. در این روش به جای اینکه کمیسیون مورد نظر فقط بر اساس اولین تبادل مالی انجام شود، در طول یک بازه زمانی مشخص و بر اساس فروش مکرر به یک مشتری خاص تعیین می شود.

این روش در مواردی که بهره برداری از ارزش واقعی مشتری به ایجاد یک رابطه مستمر وابسته است کاربردی خواهد بود. این مدل به فروشنده انگیزه می دهد که فقط به دنبال فروش نباشد، بلکه در صدد ایجاد رابطه های ماندگار با مشتریان کسب و کار برآید.

 

4. پرداخت کمیسیون بر اساس مجموع سود

در این مدل کمیسیون به مجموع قیمت فروش بستگی ندارد، بلکه فقط بر اساس مجموع سود حاصل شده تعیین و پرداخت می شود. از این مدل در صورتی استفاده کنید که فروشنده شما قادر به جرح و تعدیل راهکارهای قابل ارائه است یا انتخاب مشتری تاثیر قابل توجهی بر هزینه های ارسال و خدمات دارد. در اینصورت، فروشنده به خاطر انتخاب یک مشتری مناسب و فروش محصولات و خدمات مناسب و متناسبی که می تواند سود بیشتری را عاید کسب و کار کند درآمد بیشتری را کسب خواهد کرد.

 

5. پاداش عملکرد

در این مدل، مشوق هایی ایجاد می شود که به فروشنده انگیزه می دهد تا برای فروش انواع و مقادیر مشخصی با توجه به اهداف و معیارهای کسب و کار بیشتر و سخت تر تلاش کند. به عنوان نمونه می توان به فروش یک سایز یا رنگ خاص از یک آیتم پوشیدنی یا فروش به یک مشتری خاص اشاره کرد.

این روش معمولاً در شرایطی مورد استفاده قرار می گیرد که شرکت اهداف استراتژیک خاصی دارد و این اهداف در حالت معمول به آسانی قابل حصول نیستند. به کمک پرداخت به این روش فروشنده انگیزه پیدا می کند تا در راستای تحقق اهداف مورد نظر بیشتر تلاش کند.

 

6. پاداش گروهی

در این روش می توانید از هر یک از مدل های بالا استفاده کنید، اما پرداخت به جای عملکرد فردی، بر اساس مجموع اعداد و ارقام حاصله از کار کل گروه یا عملکرد کلی شرکت انجام می شود.

استفاده از این روش در شرایطی که فرهنگ سازمانی شرکت بیشتر بر مبنای همکاری و مشارکت بوده و کارکنان برای فروش و به سرانجام رساندن فروش با هم همکاری می کنند مناسب تر است. علاوه بر این، در موقعیت هایی که گروه های خدماتی و نقش های مختلفی (مانند تیم فنی که به طراحی و جرح و تعدیل راهکار برای مشتریان بالقوه کمک می کند) در فرآیند فروش دخیل هستند نیز استفاده از این روش می تواند گزینه خوبی باشد.

در غالب موارد، شرکت ها و کسب و کارهای مختلف با یک روش کار خود را شروع می کنند و در ادامه، همینطور که به این درک می رسند که چه روشهایی برای کسب و کار، بازار و کارکنان شان مناسب تر و متناسب تر است به سوی استفاده از روش های دیگر روی می آورند. در نهایت، بهترین روش همان روشی است که باعث جذب مشتریان سودآفرین بیشتری به سمت کسب و کار شما می شود، رضایت بیشتری را برای تیم فروش شما به ارمغان می آورد و با ارزش های اصلی کسب و کار شما تناسب بیشتری دارد.

 

شما از کدام یک از راهکارهای ارائه شده در این مطلب آموزشی از سری مقالات آموزش فروش استفاده می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.