ما در مطلب قبل از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به توضیح و دلیل اهمیت مبحث Sales Forecasting یا پیش بینی فروش پرداختیم. در این مطلب با عوامل موثر بر این موضوع آشنا خواهید شد.

در ابتدا به مواردی که برای پیش بینی فروش به آنها نیاز خواهید داشت اشاره می کنیم.

 

موارد لازم برای پیش بینی فروش

برای اینکه پیش بینی دقیقی داشته باشید به مولفه های زیر نیاز خواهید داشت:

• آستانه مورد انتظار با توجه به سوابق قبلی: به منظور ارزیابی عملکرد باید تعریف واضحی از «موفقیت» داشته باشید.
• یک فرآیند مستند و ساختارمند برای فروش: اگر کارشناسان فروش شما به طور مستمر و منسجم از مراحل و روشهای مشابهی استفاده نکنند نمی توانید احتمال به سرانجام رسیدن فروش را پیش بینی کنید.
• ارائه یک تعریف استاندارد برای فرصت، مشتری راغب، مشتری بالقوه و به سرانجام رسیدن فروش: همه باید بر سر اینکه مشتریان چه وقت و چگونه وارد قیف فروش شده و از آن خارج می شوند توافق داشته باشند.
• یک CRM: کارشناسان فروش شما برای نظارت و ارزیابی فرصت ها به پایگاه داده ای نیاز دارند تا بتوانند پیش بینی های دقیق تری را در رابطه با به سرانجام رسیدن فروش در اختیار شما قرار بدهند.
• نظارت، حساب کشی و مسئولیت پذیری: آیا اگر یک فروشنده نتواند پیش بینی ها را محقق کند پیگیر می شوید تا دلیل این وضعیت را پیدا کنید؟ اگر پاسخ شما منفی است، با این رفتار خود نشان می دهید که به واقعیت پیوستن پیش بینی ها برای شما هیچ ضرورتی ندارد.

 

حال که با مولفه های لازم برای پیش بینی فروش آشنا شدید به سراغ عواملی می رویم که بر پیش بینی فروش شما تاثیر می گذارند.

 

عوامل رایج موثر بر پیش بینی فروش

مواردی که در ادامه به ذکر و شرح آنها می پردازیم اصلی ترین مولفه هایی هستند که در پیش بینی های خود باید به آنها توجه داشته باشید.

 

عوامل درونی

 

استخدام ها و اخراج ها: هنگامی که فروشندگان شما شرکت تان را ترک می کنند –چه به خاطر استعفا یا اخراج- درآمدتان کاهش پیدا خواهد کرد، مگر آنکه لیستی از فروشندگان بالقوه مناسب را برای استخدام در اختیار داشته باشید. اگر در یک برهه زمانی جمعیت قابل توجهی از فروشندگان به شرکت شما اضافه می شوند پیش بینی فروش باید یک رشد چشمگیر در فروش را پیش بینی کند.

 

تغییر در سیاست های فروش: با هر تغییری که در برنامه های خود برای فروش ایجاد می کنید پیش بینی فروش تان را نیز باید تغییر بدهید. به عنوان مثال، اگر سیاستی را مبنی بر پرداخت کمیسیون در بازه های زمانی چهار ماهه تنظیم کنید احتمالاً درآمد شما کاهش خواهد یافت، زیرا فروشندگان شرکت فقط متناسب ترین مشتریان بالقوه را هدف قرار خواهند داد. در عین حال، پس از مدتی درآمدتان افزایش پیدا خواهد کرد، چرا که مشتریان کمتری را از دست می دهید. یا اینکه مثلاً اعلام می کنید که تخفیف دادن بعد از پانزدهم هر ماه ممنوع است. در اینصورت نرخ به سرانجام رسیدن فروش در دو هفته اول افزایش پیدا خواهد کرد و در ادامه ماه فروش کمتری را شاهد خواهید بود.

 

تغییر بخش یا حوزه فعالیت فروشندگان: آشنایی فروشندگان شرکت شما با بخش ها و حوزه های جدید زمانبر است، بنابراین حتی با این فرض که بخش جدید ساماندهی مناسبی دارد، افت فروش برای مدتی قابل پیش بینی است.

 

 

عوامل بیرونی

چالش های رقابتی: پر واضح است که هر کاری که رقیب شما انجام می دهد بر نرخ موفقیت شما تاثیر خواهد گذاشت. به عنوان مثال، اگر یک شرکت دیگر قیمت محصولات خود را پایین بیاورد، شما هم باید تخفیف بیشتری را در قیمت کالاهای خود منظور کنید، در غیر اینصورت بازار را از دست خواهید داد. از طرف دیگر، اگر مثلاً یک شرکت رقیب به دلایلی از بازار حذف شود تقاضا افزایش خواهد یافت و سود بیشتری عاید شما خواهد شد.

 

شرایط اقتصادی: هنگامی که اقتصاد قوی و پررونق باشد احتمال خرید مشتریان به طور کلی بیشتر می شود. از طرف دیگر، در شرایط اقتصادی نامناسب معمولاً چرخه فروش طولانی تر است و مشتریان در هر خرید خود بیشتر احتیاط به خرج می دهند.

 

تغییرات بازار: همیشه اطلاعات به روزی از وضعیت یا کسب و کار مشتری خود داشته باشید. به عنوان مثال، اگر به هتل ها خدمات می دهید رونق صنعت گردشگری به نفع شما است.

 

بازار محصولات مکمل: اگر تقاضا برای محصولی که به نحوی مکمل محصولی که شما می فروشید است افزایش پیدا کند احتمالاً شما هم فروش بیشتری را تجربه خواهید کرد. مثلاً فرض کنیم که شما فروشنده قند و شکر هستید. در این صورت، با افزایش فروش چای احتمالاً فروش شما نیز افزایش خواهد یافت.

 

تغییرات قانونی: وضع قوانین و دستورالعمل های جدید می تواند به کسب و کار شما کمک کند یا اینکه تیشه به ریشه آن بزند. به عنوان مثال، اگر فروشنده موبایل باشید و شرایط واردات دشوارتر شود، قیمت ها افزایش پیدا می کند و دست کم برای مدتی فروش کمتری را شاهد خواهید بود.

 

اِعمال تغییر در محصول: اگر یک ویژگی که مشتریان زیادی خواستار آن بودند را به محصول خود اضافه کرده اید، یک مدل قیمتگذاری جدید را ارائه کرده اید یا یک محصول مکمل را به محصولات خود اضافه کرده اید، در اینصورت می توانید انتظار افزایش حجم فروش، کوتاه تر شدن چرخه فروش و رشد کسب و کار خود را داشته باشید.

 

تغییرات فصلی: طبیعتاً فروش برخی از محصولات در برخی از فصول یا ایام خاص از سال بیشتر است. به عنوان مثال، اگر لوازم خانگی گرم کننده می فروشید طبیعی است که در فصول سرد سال فروش بیشتری را تجربه کنید.

 

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به عوامل موثر بر پیش بینی فروش اشاره کردیم. به نظر شما کدام عوامل اهمیت بیشتری دارند؟