یک راهکار موثر برای افزایش درآمد ناشی از فروش: همکاری بیشتر با تیم بازاریابی
احتمالاً آنقدر در دنیای کسب و کار حضور داشته اید که از نبرد بین بخش های فروش و بازاریابی خبر داشته باشید. در این میان، صاحبان کسب و کار بیشتر به استخدام در بخش فروش تمایل دارند. چرا؟ چون معمولاً کم هزینه تر است.
شما افراد بیشتری را در بخش فروش شرکت استخدام می کنید، کمیسیون آنها را مشخص می کنید، تعداد افرادی که مشتری یابی می کنند را افزایش می دهید … اما روش های قدیمی مشتری یابی کهنه شده اند و برخی از آنها آزاردهنده نیز هستند.
اینکه به تیم فروش بگویید که هر روز باید با ۴۰ مشتری احتمالی تماس سرد برقرار کنند راهکار مطلوبی برای پیشبرد اهداف فروش و کسب وکار نیست. این تاکتیک مُخل، کام بسیاری از همان مشتریان بالقوه ای که می توانند درآمد شما را افزایش بدهند را تلخ می کند.
اما راهکار مطلوب چیست؟ راهش این است که رابطه بین تیم های فروش و بازاریابی خود را تقویت کنید.
در واقع، شرکت هایی که بین فعالیت های بازاریابی و فروش خود هماهنگی ایجاد می کنند شاهد یک رشد ۳۲ درصدی در درآمد سالانه خود هستند. چرا؟ زیرا از این طریق هر دو بخش به این درک می رسند که رفتار خرید مشتریان تغییر کرده است و با همکاری با یکدیگر رفتارهای فروش متناسبی را از خود بروز می دهند.
چرا بخش بازاریابی باید با بخش فروش تعامل داشته باشد و برعکس؟
به زبان ساده، آنطور که گزارشات نشان می دهند، ۷۰ درصد از تصمیم گیری مشتریان برای خرید پیش از آنکه خریدار و فروشنده هم صحبت بشوند انجام شده است. امروزه مشتریان شخصاً به کسب اطلاعات و تحقیق و بررسی می پردازند و استقلال قابل توجهی را در رابطه با پیداکردن راهکار برای مشکلات خود پیدا کرده اند.
اگر تیم بازاریابی شما از آن مشکلات اطلاعی نداشته باشد، تولید محتوای راهکار محور و مشتری سازی که وبسایت شما به آن نیاز دارد ممکن نخواهد بود.
در این میان، فروشندگان مجرب و حرفه ای با این مسائل و مشکلات آشنایی دارند و بازاریاب هایی که با این افراد ارتباط مستمری دارند جذاب ترین آیتم های محتوایی که رهبری فکری خریداران را در دست می گیرد تولید می کنند.
از تیم فروش خود بخواهید تا درباره چالش هایی که در رابطه با دسترسی به مشتریان بالقوه جدید و به سرانجام رساندن فروش با آنها مواجه می شود با تیم بازاریابی گفتگو کند. هنگامی که یک شرکت این خط ارتباطی را بین بخش فروش و بازاریابی باز می کند، هر دو طرف کارآمدتر می شوند و به تولید محتوای بهتری که مشتریان راغب بهتری را جذب می کند کمک می شود.
نقش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در هماهنگی فروش و بازاریابی
بهره برداری از اطلاعاتی که از طریق نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری به دست می آیند می تواند فاصله بین تیم های فروش و بازاریابی را از میان بردارد. این دست از نرم افزارها درباره بازدیدهای وبسایت، فرصت های تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و مشتری یابی اطلاعات جامعی را به دست می دهند. تیم های بازاریابی و فروش باید به صورت ماهانه این اطلاعات را بررسی و ارزیابی کنند تا درک بهتری نسبت به شخصیت (Persona) خریدار به دست بیاورند.
هنگامی که تیم های فروش و بازاریابی شما به طور موثری به همکاری با یکدیگر می پردازند فضای فعالی ایجاد می شود که دامنه دسترسی شما به مشتریان را گسترش می دهد، بازدیدکنندگان هدفمندتری را به وبسایت شما جذب می کند و مشتریان راغب بهتر و بیشتری را به مشتری بالفعل تبدیل می کند.
هنگامی که تیم فروش کسب و کار شما تیم بازاریابی را در جریان آنچه که در تماس ها می گذرد می گذارد، تیم بازاریابی می تواند چالش های مشتریان بالقوه را بهتر درک کند و محتوای ارزش آفرین و سودمندی را تولید کند که خیلی پیش تر از آنکه تیم فروش با مشتری تماس بگیرد پشتوانه ای برای فروش خواهد بود.
از کجا شروع کنیم؟
خیلی ساده است. با پرسیدن سوالهای زیر از خود و تیم فروش تان شروع کنید:
سوال ۱: آیا تیم فروش شما با روشهای بازاریابی درونگرا (Inbound) آشنا است؟
سوال ۲: آیا تیم فروش شما آیتم های محتوایی سودمند و آموزنده ای را در اختیار دارد که پیش از تماس بتواند آنها را برای مشتریان احتمالی ارسال کند؟
سوال ۳: آیا تیم فروش شما با مشتریانی که هنوز هیچ اطلاعی از شرکت شما ندارند هم تماس سرد برقرار می کند؟
سوال ۴: آیا آنها با هر کسی که با وبسایت شما تعامل می کند (مثلاً با کسی که یک کتاب الکترونیکی را دانلود می کند) تماس می گیرند؟
سوال ۵: آیا تیم فروش شما از مزایای ایمیل هایی که به شکل متوالی و سلسله وار تهیه و ارسال می شوند آگاه است؟
سوال ۶: آیا از میزان زمان و ساعاتی که برای دسترسی به مشتریان بالقوه صرف می شود اطلاع دارید؟
سوال ۷: آیا امکان ارزیابی عملکرد تک تک فروشندگان را در اختیار دارید؟
شما می توانید این دست از سوالات را از مدیران فروش و بازاریابی خود بپرسید. پاسخ به این سوالات به شما کمک خواهد کرد تا درک بهتری را نسبت به رابطه بین تیم های فروش و بازاریابی خود به دست بیاورید و متوجه نقاط ضعف و قوت این ارتباط بشوید. ابزارها و نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری که بسیاری از آنها رایگان هم هستند می توانند در این زمینه راهگشا باشند.
آنچه در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به آن اشاره شد به شما کمک خواهد کرد تا در مسیر از میان برداشتن فاصله های موجود بین دو تیم بازاریابی و فروش قدم های مثبتی را بردارید و مشتریان راغب سودآورتری را در اختیار تیم فروش شرکت قرار بدهید. اگر شما هم در این زمینه ایده یا نظری دارید، لطفاً آن را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.