۱۰ مورد از بزرگترین و زشت ترین اشتباهات فروشندگان و راهکارهایی برای جلوگیری از آنها
در دنیای فروش و فروشندگی اشتباهات زیادی روی می دهد و پر واضح است که خلاصه کردن و پرداختن به همه آنها در یک مقاله نمی گنجد. با این حال، ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی ده مورد از بزرگترین و رایج ترین اشتباهاتی که فروشندگان در هنگام فروش هر چیزی می توانند مرتکب آنها شوند را گلچین کرده ایم که در ادامه به همراه توصیه هایی برای رفع و رجوع آنها به شرح موجز و مختصرشان می پردازیم.
- آمادگی نداشتن برای ارائه نطق فروش، چه نطق های حضوری، تلفنی یا از طریق تلفن و اینترنت و غیره. برای اینکه آماده باشید، لازم است که تمامی اطلاعات لازم درباره قیمت ها، ویژگی های محصول، موجودی آن و همه چیز و هر چیز را در اختیار داشته باشید. از اینجاست که به دومین اشتباه می رسیم.
- نداشتن اطلاعات کافی درباره محصول یا خدماتی که می فروشید. این یک مساله واقعاً مهم و بزرگ است، اما عدالت حکم می کند که این را هم ذکر کنیم که با توجه به روند پرشتاب توسعه محصولات جدید عقب نماندن از قافله بسیار دشوارتر از گذشته شده است، اما کسب اطلاعات جامع درباره چیزی که می فروشید و حتی موارد مشابه با آن ضرورتی است که نبود آن باعث سلب اعتماد مشتری می شود.
- داشتن ظواهر نامناسب. در چنین حالتی لباس های فروشنده مناسب و متناسب نیست، یا اینکه کل فضای فروش از دید مشتری غیرحرفه ای و ناخوشایند به نظر می رسد. مشتری برای اینکه خرید کند باید احساس راحتی و امنیت داشته باشد و بخش عمده ای از این راحتی و امنیت به حس و حالی وابسته است که فروشنده و محیط فروش در وی ایجاد می کنند.
- نپرسیدن سوالات درست. ارتباط در فروش حرف اول را می زند و بخش عمده ای از پتانسیل قدرت برقراری ارتباط شما در این نهفته است که سوالات درست و به جایی را بپرسید تا بتوانید دقیقاً متوجه شوید که مشتری مورد نظر چه نیازهایی دارد.
- گوش نکردن به گفته های مشتری. این مورد با نپرسیدن سوالات درست و ضعف در برقراری ارتباط هم خانواده است. فروشندگان غیرحرفه ای و ضعیف به حرف مشتری گوش نمی کنند. اگر به صحبت های مشتری گوش نکنید نمی توانید از نیازها و خواسته های وی آگاهی پیدا کنید. ضمناً این بی توجهی قابل کتمان نیست و مشتری را نسبت به خرید از شما دلسرد خواهد کرد.
- عمل نکردن به وعده هایی که به مشتری می دهید، یا به عبارت دیگر، قول دادن بیش از حد و عملکرد ضعیف. طبیعتاً کسی به دنبال تان راه نخواهد افتاد تا پولش را به شما تقدیم کند. با کوچکترین بدقولی اعتماد مشتری را نسبت به خود از بین می برید و چرخه فروش با آن مشتری و چه بسا با مشتری های بعدی هیچ گاه به سرانجام نخواهد رسید.
- نداشتن هدف های واضح و دقیق. غالباً تعداد افرادی که برای خود هدفگذاری می کنند زیاد نیست، اما معمولاً آنهایی که هدف های دقیق و واضحی را ترسیم می کنند به آنها دست پیدا می کنند. مخصوصاً اگر تیمی از فروشندگان دارید که برای شما کار می کنند باید اهداف کلی و مقطعی را به وضوح مشخص کنید. به علاوه، باید بنشینید و در مورد آن اهداف گفتگو کنید، وضعیت تحقق آنها را بسنجید و خودتان و دیگران را در جهت مناسب هدایت کنید.
- عدم درک صحیح مشتری. به این معنی که باید با مشتری تعامل داشته باشید و با وی ارتباط برقرار کنید، به او کمک کنید و به عنوان یک فروشنده حرفه ای نقش یک مشاور را برای وی ایفا کنید. اگر مشتری را به درستی درک نکنید و به تناسب با آن وظایف خود را انجام ندهید وقت خود و او را تلف کرده اید.
- جذابیت نداشتن. اگر به چیزی که می فروشید ایمان ندارید برای فروش آن تلاش نکنید. برای اینکه جذابیت داشته باشید باید باورپذیر باشید و این چیزی است که فروشندگان زیاد در رابطه با آن خوشنام نیستند. اگر خودتان به چیزی که می گویید باور نداشته باشید مشتری هم حرف تان را باور نخواهد کرد.
- اهمیت ندادن به انجام شدن فروش. در این حالت، فروشنده واقعاً به اینکه خریدار محصول را خریداری کند یا خیر اهمیتی نمی دهد. این مورد معمولاً در شرایطی پیش می آید که فروشنده یک حقوق ثابت دریافت می کند. حفظ چنین فروشندگانی می تواند برای هر کسب و کاری گران تمام شود.
همه کسب و کارها به کسی وابسته اند که محصولات یا خدمات آنها را به فروش می رساند. هرچه شما به عنوان یک فروشنده در امر فروش بهتر و متبحرتر شوید، کسب و کار متبوع تان (و خودتان) بیشتر پیشرفت خواهد کرد. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و عالی باشید لازم نیست که به زور متوسل شوید، در واقع عکس چنین تصوری صادق است. برای اینکه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشید باید آمادگی داشته باشید، ظواهرتان مناسب باشد، گوش کنید، آماده ارائه توصیه های آگاهانه و کاربردی باشید و از همه مهم تر، با رفتار و عملکرد خود به مشتری احترام بگذارید.