۱ ترفند موثر برای به یادماندنی تر کردن پیام های فروش

پیام شما در صورتی در ذهن مشتری بهتر ثبت و ضبط می شود که از زاویه دید یک مشتری نوشته شده باشد

 

ما مطالب زیادی را در رابطه با آموزش فروش منتشر کرده ایم، اما به این مبحث جالب نپرداخته ایم که چگونه انتخاب یک زاویه دید مناسب باعث به یادماندنی تر شدن پیام های فروش و در نتیجه، افزایش فروش می شود.

برای اینکه بتوانیم مبحث زاویه دید را به بهترین شکل ممکن توضیح بدهیم، باید عملکرد زاویه دید در فیلم ها، تلویزیون و داستان ها را برای شما روشن کنیم. البته این دو دقیقاً مثل هم نیستند، اما از طریق توضیح چیزی که شبیه به زاویه دید مورد نظر ما در فروش است، منظورمان از زاویه دید در فروش روشن تر خواهد شد.

صحنه ای را در یک فیلم تصور کنید که در آن یک بازیکن یک توپ را به سمت سر یک بازیکن دیگر پرتاب می کند. کارگردان و مدیر فیلم برداری می توانند این صحنه را به روش های مختلفی به تصویر بکشند:

1. زاویه دید قربانی: دوربین توپ را نشان می دهد که همینطور که به سمت قربانی می آید بزرگتر می شود، تا اینکه بالاخره صفحه را پر می کند.
2. زاویه دید عامل: دوربین توپ را در حالی نشان می دهد که رفته رفته کوچکتر می شود تا اینکه به قربانی برخورد می کند.
3. زاویه دید تماشاچی: دوربین در فاصله مشخصی از عامل و قربانی قرار دارد و نشان می دهد که یک نفر توپ را پرتاب می کند و سپس آن را در هوا دنبال می کند تا اینکه به قربانی برخورد می کند.
4. زاویه دید راوی: یک صدا چیزی شبیه به این می گوید: «روزی روزگاری، مردی یک توپ را به سمت سر یک مرد دیگر پرتاب کرد.»

همانطور که مشاهده می کنید، همینطور که زاویه دید از عمل در حال انجام دورتر می شود، صحنه ما احساس کمتری را به مخاطب انتقال می دهد. زاویه دید قربانی، واضح و به یادماندنی است. در طرف مقابل، زاویه دید راوی تقریباً هیچ حسی ندارد و صحنه را در یک جمله سرد و کتابی خلاصه می کند.

در دنیای فروش هم درست به همین ترتیب، هرچه فاصله زاویه دید را از مشتری بیشتر کنیم، حس موجود در پیام کمتر می شود و در نتیجه، پیام ما زودتر از ذهن مخاطب پاک می شود و به یادماندنی نخواهد بود:

1. زاویه دید مشتری: من از الف استفاده می کنم تا ب را انجام بدهم.
2. زاویه دید محصول: محصول الف کار ب را انجام می دهد.
3. زاویه دید مهندسی: محصول الف برای انجام ب طراحی شده است.
4. زاویه دید بازاریابی: محصول الف یک پلتفرم برای عملی سازی ب است.
5. زاویه دید سازمانی: شرکت ج محصول الف را طراحی کرد تا یک پلتفرم برای عملی سازی ب باشد.

توجه کنید که هر چه از زاویه دید مشتری فاصله می گیریم، پیام ما ضعیف تر می شود.

برای روشن تر شدن موضوع، اجازه بدهید که به ذکر یک مثال در رابطه با یک سیستم مدیریت مشارکت و همکاری برای شرکت ها بپردازیم:

1. زاویه دید مشتری: جلسات کمتر، ایمیل های داخلی کمتر، همه ابزارها در یک جا. این یک سیستم مدیریت شرکت مناسب است.
2. زاویه دید محصول: این سیستم مدیریت شرکت ها تمامی ارتباطات شرکت شما را یکپارچه سازی می کند، جریان کار را تسهیل می کند و فرآیندها را روان تر خواهد کرد.
3. زاویه دید بازاریابی: این سیستم مدیریت شرکت ها یک مجموعه اختصاصی ابری از ابزارها و سرویس های همکاری است.

همه اینها ترجمه پیام های واقعی و متعلق به سیستمی به نام Slack هستند. پیام شماره ۱ با جستجوی کلمه Slack در گوگل به نمایش در می آید. پیام شماره ۲ در صفحه اصلی وبسایت اختصاصی آن قرار دارد و پیام شماره ۳ اولین خط از صفحه ویکی پدیای این سیستم است.

اینطور به نظر می رسد که زاویه دید مشتری در مثال های بالا بیشترین حس را به مخاطب انتقال می دهد و در نتیجه، به یادماندنی ترین پیام است. در طرف مقابل، زاویه دید محصول به شدت انتزاعی و کلی است و ابداً در خاطر نمی ماند.

حالا که زاویه دید را درک کردید، به پیام های بازاریابی و فروش خود نگاهی بیندازید و آنها را مرور کنید. آیا پیام های شما داستان واضح و روشنی را از دید مشتری بیان می کنند؟ یا اینکه در آنها از زاویه دیدی استفاده شده است که مشتری در کادر آن جایگاهی ندارد؟