۴ اشتباه در ایمیل های فروش که احتمال به سرانجام رسیدن فروش را به حداقل می رسانند

این چهار اشتباه مهم که اجتناب از آنها بسیار آسان است می تواند باعث شود که متقاعدکننده ترین ایمیل های سرد نیز نادیده گرفته شوند.

 

امروزه بسیاری از فعالان حوزه فروش، از فروشندگان دون پایه گرفته تا مدیران فروش عموماً چنان در میان آمار و ارقام مربوط به فعالیت های مرتبط با ایمیل های فروش گیر افتاده اند که بعضاً از هدف اصلی همه آن فعالیت ها غافل شده اند: «ارسال ایمیل سرد برای آغاز گفتگو با مشتری بالقوه». در عین حال، توجه به این نکته مهم به اندازه سردرآوردن از یک تکنولوژی جدید برای فروش اهمیت دارد.

هنگامی که برای کسی ایمیل سرد ارسال می کنید، نه فقط در مورد پیام، بلکه در مورد فرآیند و استراتژی های خود نیز باید دقت عمل فراوانی را به خرج بدهید. حتی اگر چیزی که می فروشید واقعاً باری را از دوش مشتری مورد نظر بر می دارد، چنانچه متن شما به درستی قالب بندی نشده باشد یا اینکه پر از اشتباهات املایی باشد باعث خواهد شد که شانس گفتگو و آغاز یک رابطه و در نهایت فروش را از دست بدهید.

این روزها حتی فروشندگان باتجربه ای را می بینیم که مرتکب اشتباهات ساده ای می شوند که به اندازه از دست رفتن فرصت امضای یک قرارداد بزرگ برای آنها و شرکت متبوع شان هزینه در بردارد. در هر صورت، اگر می خواهید ایمیل های سردی که ارسال می کنید شما را به هدف مورد نظر و سرمنزل مقصود برسانند باید اطمینان پیدا کنید که مرتکب خطاهایی که در ادامه این مطلب آموزشی از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم نمی شوید:

 

1. بیشتر از تحقیق درباره مشتری بالقوه، برای نوشتن ایمیل وقت می گذارید

ایمیل های سرد همیشه باید ساده و دقیق باشند، اما آنقدر روی یک کلمه کلید نکنید که وقت ارزشمند خود را هدر داده باشید. ۱۵ دقیقه وقت گذاشتن روی انتخاب بین «با سپاس» و «با تشکر» برای شما به عنوان یک فروشنده منطقی و مناسب نیست.

در عوض، از هر وقتی که پیدا می کنید برای تحقیق و بررسی درباره مشتریان بالقوه و کسب اطمینان از اینکه مزایایی را تبلیغ می کنید که با آن ارتباط برقرار می کنند و برای زندگی یا کسب و کارشان مهم است بهره برداری کنید. درک درست و کاملی از رقبا و حوزه ای که در آن فعالیت می کنید به دست بیاورید.

البته لازم است که برای بازخوانی ایمیل های خود وقت بگذارید تا به جای «کنید»، «کیند» نفرستید. به هر حال مردم از هر بهانه ای برای نه گفتن یا نادیده گرفتن شما به عنوان فروشنده استفاده می کنند.

 

2. تکیه بر اطلاعات ناقص یا اشتباه

هنگامی که اطلاعات را در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) وارد می کنید همیشه این احتمال وجود دارد که قابلیت پرکردن خودکار فیلدها یا یک خطای انسانی باعث شود که نام یک مخاطب یا شرکت را اشتباه وارد کنید. البته خود اطلاعات تان هم می تواند اساساً اشتباه باشد، مخصوصاً اگر خدای ناکرده فهرست تان را خریداری کرده باشید. به همین دلیل است که همیشه باید بر اطلاعات خود نظارت داشته باشید تا کاملاً دقیق و به روز باشد. حتی به یک بار بررسی هم اکتفا نکنید. بررسی و پاکسازی اطلاعات وقت زیادی نمی گیرد (معمولاً زیر ۱۵ دقیقه)، اما می تواند عامل تعیین کننده ای باشد که می تواند فروش را به سرانجام برساند یا اینکه برعکس، موجب سرافکندگی شما شود. برای اجرای فرآیند مستمر بررسی و پاکسازی اطلاعات خود وقت بگذارید.

به علاوه، هنگامی که نوبت به استفاده از آن اطلاعات می رسد همیشه به نام هر شرکتی با اسمی اشاره کنید که جا افتاده و مورد قبول است و اطلاعات CRM خود را بر همین اساس تنظیم کنید. مثلاً اگر می خواهید نام یک شرکت را به کمپین خود اضافه کنید به جای IBM از « International Business Machines Corporation» استفاده نکنید. در غیر اینصورت، مشتریان به راحتی متوجه می شوند که اطلاعات خود را از این طرف و آن طرف جمع آوری کرده اید و به خاطر تنبلی یا بی اطلاعی تان برای حذف بخش های غیرضروری وقت نگذاشته اید.

علاوه بر نام شرکت ها، از اسم سایر مشتریان بالقوه خود نیز غافل نشوید. مثلاً اگر ایمیلی بفرستید که با «سلام امین ر» شروع شده باشد، در واقع فریاد می زنید که بی دقت هستید و این هم یکی از آن ایمیل های انبوه است که ارزش توجه کردن ندارد. یا مثلاً اگر متوجه شدید که پویا موحدی اصغرزاده ترجیح می دهد که کسی از قسمت آخر فامیلش استفاده نکند آن را حذف کنید.

 

3. فراموش کردن مرور و راستی آزمایی اطلاعات

اگر درباره یک شرکت یا یک خریدار بالقوه اطلاعات زیادی ندارید لازم است که پیش از ارسال ایمیل تحقیق کنید. البته این اظهر من الشمس به نظر می رسد، اما اگر بدانید گه چه حجمی از ایمیل های سرد در حالی ارسال شده اند که در آنها اشتباهاتی وجود داشته که با یک بررسی و راستی آزمایی سریع قابل مرتفع شدن بوده است تعجب خواهید کرد. حتماً می دانید که بررسی مجدد عنوان مخاطب هدف یا املای نام خانوادگی وی بیشتر از ۱۰ ثانیه وقت نمی گیرد، در عین حال بسیاری از همین کار کوچک نیز غافل می شوند. به عنوان مثال، اگر برای شرکتی مثل MailChimp ایمیل می فرستید و بر طبق تحقیقات تان این برند یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی است نباید آن را با عنوانی خطاب کنید که متضمن غیر از این باشد.

 

4. به تاخیر انداختن ارسال ایمیل به منظور کسب آمادگی

موفق ترین فروشندگان همیشه استراتژی های جدید و بدیعی را امتحان می کنند و از بازخوردی که از مشتریان بالقوه خود می گیرند برای تقویت کارشان استفاده می کنند. علیرغم اینکه بررسی اطلاعات، چک کردن املا و تحقیق درباره خریداران بالقوه حائز اهمیت است، اما در دنیای ایمیل های سرد، بالاخره به نقطه ای می رسید که حتی اگر تصور می کنید که ایمیل شما هنوز همه چیز تمام نشده است باز هم باید دکمه ارسال را بفشارید.

 

حرف آخر

اگر زیاد نگران و مضطرب هستید و می خواهید بیشتر مطمئن شوید، می توانید ارسال یک ایمیل سرد برای کسی که به وی علاقمند هستید یا مایلید که با وی گفتگو کنید را امتحان کنید. این به شما کمک خواهد کرد تا مشکلات و ایرادهایی که مطرح می شوند را حل کنید یا دست کم یک مخاطب ارزشمند را به شبکه ارتباطی خود اضافه کنید. اگر پاسخی دریافت نمی کنید به امتحان کردن استراتژی های مختلف ادامه بدهید و برای کسب اطلاعات درباره تاکتیک هایی که استفاده از آنها منجر به کسب نتایج مورد نظرتان خواهد شد مطالبی که در بخش آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی منتشر می شود را دنبال کنید. ضمناً همیشه به یاد داشته باشید که یادگیری واقعی بدون امتحان کردن امکانپذیر نیست.