۴ روش برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها
در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی می آموزید که چگونه می توان از مهارت ها و قدرت میکرو اینفلوئنسرها در جهت افزایش فروش استفاده کرد
بازاریابی در سال های اخیر از طریق افراد تاثیرگذار یا همان اینفلوئنسرها و به خصوص میکرو اینفلوئنسرها (اگر معنای میکرو اینفلوئنسر را نمی دانید، تیتر بعدی را بخوانید) جایگاه ویژه ای پیدا کرده که دلیل آن عمدتاً به خاطر توانایی آنها برای درگیرسازی و گرفتن تعامل از مخاطبان خود است. جالب اینجاست که دو بررسی مستقل نشان می دهد (اینجا و اینجا) که اینفلوئنسرهایی که فالووِر یا دنبال کننده های کمتری دارند نرخ تعامل و درگیرسازی بسیار بالاتری نسبت به اینفلوئنسرهایی دارند که دارای ده ها هزار دنبال کننده هستند.
این یافته ها در کنار این واقعیت که همکاری با میکرو اینفلوئنسرها بسیار ارزانتر تمام می شود باعث شده است که بسیاری از برندها و کسب و کارهای نوپا به سمت و سوی کمک گرفتن از اینفلوئنسرهایی گرایش پیدا کنند که مخاطبان کمتر، اما فعال تری دارند.
میکرو اینفلوئنسر کیست؟
میکرو اینفلوئنسرها افرادی هستند که در یک حوزه خاص در رسانه های اجتماعی فعالیت می کنند و دنبال کنندگان قابل توجهی هم دارند. عموماً تعداد این دنبال کنندگان چیزی بین ۱۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰۰ نفر است.
من مدتها است که به کسب و کارها و کارآفرینان کمک می کنم تا استراتژی های اینفلوئنسر مارکتینگ خود را حول محور میکرو اینفلوئنسرها تنظیم کنند. با وجود اینکه دامنه دسترسی میکرو اینفلوئنسرها به مشتریان از نظر کمّیت محدودتر است، اما تقریباً اطمینان داریم که حاصل تلاش های ما به دست مخاطبانی می رسد که واقعاً به پیام و محصول مورد اشاره مان علاقمند هستند. البته لازم است که توجه داشته باشید که میکرو اینفلوئنسر می بایست به سمت و سویی سوق داده شود که بتواند داستانی را روایت کند که به مذاق مخاطبان خودش خوش می آید و به آنها انگیزه لازم برای خرید را می دهد.
آنچه در ادامه این مطلب از مقالات آموزش فروش می آید، نکاتی است که به مدد آنها به بسیاری از صاحبان کسب و کارهای مختلف کمک کرده ام تا با بهره گیری از میکرو اینفلوئنسرها فروش خود را افزایش بدهند:
روایتگری میکرو اینفلوئنسرها با یک داستان شخصی که مشتری با آن ارتباط برقرار می کند
تصور و ایده من این است که میکرو اینفلوئنسرها هم مثل مشتریان معمولی ما هستند، با این تفاوت که دامنه دسترسی آنها به مردم گسترده تر است و اعتبار بیشتری دارند. در واقع، میکرو اینفلوئنسرها از نظر مردم، قابل اعتمادتر، معتبرتر، قابل باورتر و فهمیده تر از آدم های معمولی هستند. از آنجایی که مصرف کنندگان چنین عقیده ای دارند و می توانند با میکرو اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنند، نظرات و تجربه های آنها می تواند بر نظرات و تصمیم گیری مردم برای خرید تاثیر قابل توجهی بگذارد.
بنابراین، هنگامی که یک میکرو اینفلوئنسر تجارب خود درباره استفاده از یک محصول خاص را با دنبال کنندگانش در میان می گذارد، آنها محصول مورد نظر را بر اساس آن تجربه قضاوت می کنند.
نحوه بیان این تجربه اهمیت به سزایی دارد. من در کمپین های مختلف با میکرو اینفلوئنسرهای مختلفی همکاری کرده ام و چیزی که به کرّات در کمپین های موفقیت آمیز شاهد آن بوده ام این است که آنها داستان منحصر به فرد و مثبتی را درباره محصولات یا خدمات مورد نظر در قابل یک آیتم محتوایی صادقانه به مخاطب ارائه داده اند. آنها به جای فهرست کردن ویژگی ها و مشخصات محصول یا سرویس مورد نظر، به طور مختصر و مفید توضیح داده اند که آن محصول یا سرویس چه کمکی به ایشان کرده یا کدام ویژگی آن بر زندگی شان تاثیر گذاشته است. این روش نسبت به حالتی که فقط یک عکس از محصول به اشتراک گذاشته می شود تاثیر به مراتب بیشتری دارد.
این نکته را در مورد یک محصول ساده مثل صابون در نظر بگیرید. چنانچه به جای صحبت کردن از مواد طبیعی یا شیمیایی خاص به کار رفته در ترکیب آن از تاثیر آن بر زندگی شخصی اینفلوئنسری که به بیماری خود ایمنی دچار شده است روایت شود، محتوا از حالت تبلیغ در می آید و به یک داستان آموزنده که با هدف کمک به دنبال کنندگان به رشته تحریر در آمده تبدیل می شود.
تبلیغ کد تخفیف یا لینک یک پیشنهاد خاص
یکی از بهترین مشوق ها برای افزایش فروش، ارائه کدهای تخفیف یا پیشنهادات خاص به مخاطبان هدف است. چنانچه تبلیغ درباره این کدهای تخفیف و پیشنهادات خاص را به میکرو اینفلوئنسرها بسپاریم، بسیاری از دنبال کنندگان آنها برای امتحان کردن محصولات مان انگیزه پیدا خواهند کرد.
بر طبق نتایج یک بررسی، ۸۶ درصد از مصرف کنندگان در صورتی که کوپن تخفیف داشته باشند، حاضرند که یک محصول جدید را امتحان کنند. جالب تر اینجاست که بیش از دو سوم مصرف کنندگان فقط در صورتی حاضر به خرید یک محصول هستند که به قیمت آن تخفیف بخورد.
بنا به تجربه من، موثرترین روش این است که میکرو اینفلوئنسر علاوه بر روایت تجربه ای که در استفاده از محصول مورد نظر داشته، یک کد تخفیف هم در پست خود ارائه کند. داستانی که از تجربه خود با دنبال کنندگان شان در میان می گذارند باعث ایجاد انگیزه برای امتحان کردن آن محصول یا سرویس می شود و کد تخفیف یا پیشنهاد خاص ارائه شده می تواند انگیزه و تمایل آنها برای خرید محصول را تقویت کند و تیر خلاصی بر تردیدهای احتمالی باشد.
تبلیغ هدیه و نمونه های رایگان
معمولاً بسیاری از مردم نسبت به خرید از برند یا کسب و کاری که تاکنون اسم آن به گوش شان نخورده بدبین هستند. بنابراین، یکی از کارهای موثری که برای رفع این طرز تلقی منفی می توان انجام داد این است که با ارائه نمونه های رایگان، اعتماد آنها را به خود جلب کنیم. هدف در اینجا این است که نظر آنها تغییر پیدا کند و به عنوان مشتری به ما مراجعه کنند. برای تبلیغ کمپین های اهدای هدیه و آزمایش رایگان محصولات و خدمات می توانید از کمک میکرو اینفلوئنسرها بهره بگیرید.
علاوه بر اهدای مستقیم نمونه های رایگان، می توانید امتیاز رایگان در نظر بگیرید تا مشتری با استفاده از امتیاز تخصیص داده شده، هر یک از محصولاتی که به آن نیاز دارد را انتخاب و امتحان کند.
حفظ صداقت
در یکی از کمپین هایی که مدیریت آن بر عهده من بود، چند نمونه محصول را به رایگان برای میکرو اینفلوئنسرها فرستادیم تا بررسی خود در رابطه با آنها را با دنبال کنندگان خود به اشتراک بگذارند. تا اینجا کار ما ایرادی نداشت، اما مشکل از جایی شروع شد که مخصوصاً تاکید کردیم که فقط موارد مثبت را بنویسند. ما به این نکته توجه نکرده بودیم که این صداقت میکرو اینفلوئنسرها است که دنبال کنندگان آنها را حفظ کرده و فعال نگه می دارد.
در شرایطی که ما از میکرو اینفلوئنسرها انتظار داشتیم که درباره محصول ما فقط با اشتیاق صحبت کنند، نمی شد دیگر از آنها انتظار داشت که خودشان باشند. این عدم صداقت، خودش را در نحوه صحبت کردن آنها درباره محصول و سبک و سیاق محتوای ملال انگیز و بی روحی که کاملاً با پست های معمول آنها متفاوت بود نشان داد. چنین آیتم های محتوایی بیش از آنکه بتوانند سودی به شما برسانند، برای کسب و کارتان و همچنین اینفلوئنسر مورد نظر مخرب ظاهر خواهند شد.
حرف آخر
مواردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره شد موثرترین روش ها برای افزایش فروش به کمک میکرو اینفلوئنسرها هستند. جان کلام اینکه روایتگری توأم با صداقت میکرو اینفلوئنسر و ارائه کد تخفیف و تبلیغ پیشنهادات خاص توسط وی می تواند شما را به سرمنزل مقصود در فروش محصول یا سرویس مورد نظر برساند.
نویسنده این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای شِین بارکِر است. آقای بارکر یک مشاور بازاریابی دیجیتال است که در زمینه های مرتبط با قیف فروش، ترافیک هدفمند و نرخ تبدیل وبسایت تخصص دارد. او به شرکت های بزرگ اقتصاد ایالات متحده، اینفلوئنسرهای مختلف و تعدادی از سلبریتی های تراز اول مشاوره داده و می دهد.