۴ نکته برای بیش فروشی (upsell) به مشتریان فعلی
یکی از موثرترین روش ها برای رشد کسب و کار، فروش خدمات و محصولات مشابه یا مرتبط با خریدهای قبلی به مشتریان فعلی است. اما در این راستا و برای موفقیت بیشتر، چه نکاتی را باید مد نظر قرار بدهیم؟ در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به پاسخ به همین سوال می پردازیم.
بیش فروشی (upselling) چیست؟
بیش فروشی یکی از استراتژی های فروش است که بر اساس آن، فروشنده فرصت هایی را در جهت خرید محصولات یا خدمات بهتر (یا مرتبط) برای مشتری فراهم می کند تا فروش بیشتری انجام شود (فروش محصولات مرتبط معمولاً در قالب cross-selling یا فروش ضمنی/ جانبی/ مکمل/ متقاطع می گنجد که این مطلب آن را هم پوشش می دهد).
اگر محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، پتانسیل انجام بیش فروشی را داشته باشد (که البته غالباً هم دارند)، چنانچه درست عمل کنید، می توانید درآمد خود را دو یا حتی سه برابر کنید.
با افرادی شروع کنید که آنها را می شناسید
اگر قرار است که یک محصول یا خدمات جانبی یا مرتبط با خدمات و محصولات قبلی را ارائه کنید، بهتر است که از مشتریان فعلی خود شروع کنید. چرا؟ زیرا آنها شما را می شناسند (و به شما اعتماد دارند)، بنابراین هزینه جذب و جلب توجه آنها نسبت به مشتریان بالقوه کم تر است. به علاوه، از آنجایی که با این دسته از مشتریان از قبل رابطه داشته اید، نرخ پاسخ (response rate) بیشتری را شاهد خواهید بود.
آنها از قبل با کار شما و ارزشی که ارائه می دهید آشنا هستند، بنابراین چرخه فروش بسیار کوتاهتر خواهد شد.
آنچه در ادامه به آن می پردازیم، شرح چهار استراتژی برای بیش فروشی به مشتریان فعلی است که رشد سریع کسب و کار شما را از طریق مشتریان فعلی انکانپذیر می کند.
-
انجام ارزیابی های فصلی
یکی از دلایل اهمیت ارزیابی های فصلی این است که انجام این بررسی و تحلیل ها، فرصت ارزشمندی را برای بیش فروشی به مشتریان فعلی فراهم می کند.
همه فروشندگان حرفه ای می دانند که کلید فروش، درک نیازهای مشتری است و البته، بیش فروشی هم از این قاعده مستثنی نیست.
درک نیازهای مشتری به شما کمک می کند تا خدمات و محصولات جانبی یا اضافی متناسب تری را ارائه کنید و یک ارزیابی فصلی، فرصت بی نظیری برای شناسایی آن نیازها است.
-
با بهترین مشتریان خود شروع کنید
انجام هیچ کاری برای اولین بار آسان نیست و البته، این در مورد معرفی و فروش خدمات و محصولات جدید هم مصداق دارد. این فرآیند یک منحنی یادگیری مخصوص به خود دارد و پیش از آنکه بتوانید با اعتماد به نفس کامل به سراغ همه مشتریان خود بروید، باید استراتژی های خود را جرح و تعدیل کنید.
به همین دلیل، داشتن دوستان و طرفدارانی که بتوانند به شما بازخوردهای صادقانه ارائه کنند اهمیت دارد.
در ابتدا، از چند نفر از وفادارترین مشتریان خود نظر بخواهید. از آنها بپرسید که درباره این سرویس جدید چه نظری دارند، این کار چه تاثیری خواهد داشت، آیا حاضر هستند که پیشنهادات شما را خریداری کنند و سوالاتی از این قبیل.
اینها بازخوردهای ارزشمندی هستند که با استفاده از آنها می توانید پیش از آنکه به سراغ بقیه بروید، استراتژی و روشهای خود را بهبود ببخشید.
-
تجربیات مثبت مشتریان خود را به نمایش بگذارید
اگر مشتریانی دارید که با موفقیت و رضایت از محصولات یا سطح بالاتری از خدمات شما استفاده می کنند، تجربیات آنها را در قالب یک داستان به تصویر بکشید. نشان دادن یک نمونه واقعی همیشه از نظریه پردازی موثرتر است.
این یکی از موثرترین کاربردهای روایتگری است و تاثیر واقعی آن چیزی که مازاد بر محصولات و خدمات خود عرضه می کنید را نشان می دهد.
در عین حال، اگر نمی توانید شرایط لازم برای داستان پردازی را مهیا کنید، حداقل چند جمله ای را از زبان مشتری خود نقل قول کنید. همین چند جمله می تواند تاثیر به سزایی در بیش فروشی به سایر مشتریان داشته باشد.
-
روی نیاز تاکید کنید
مشتریان شما برای برآوردن نیازهای خود به شما اعتماد کرده اند، چرا که شما خبره این کار هستید. بنابراین، وظیفه شما است که ببینید چه چیزی برای آنها بهتر است و بر همان اساس به آنها مشاوره بدهید. شما باید به مشتریان خود نشان بدهید که چرا به محصول جدیدتان نیاز دارند.این روش باعث می شود که پیشنهاد شما یک ضرورت به نظر برسد.
به جای اینکه از مشتری بپرسید که آیا می خواهد اطلاعات بیشتری را کسب کند یا نگاهی به محصولات مشابه بیندازد، اعتماد به نفس داشته باشید و استدلال های خود را مطرح کنید.
این اعتماد به نفس، شما را به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل می کند و شانس به سرانجام رساندن فروش را افزایش می دهد.
کلام آخر
بیش فروشی برای همه افرادی که در فروش و ارائه خدمات به مشتری دستی بر آتش دارند یک مهارت ارزشمند به شمار می رود، زیرا به شما کمک می کند تا به مهم ترین هدف خود دست پیدا کنید: راضی ترکردن و موفق تر کردن مشتری. به علاوه، این یکی از ساده ترین روشها برای افزایش درآمد و رشد کسب و کار شما است.
با وجود اینکه بیش فروشی یه روش خاصی محدود نمی شود، اما مطالبی که در این مطلب از مباحث آموزش فروش به آن اشاره شد می تواند به شما کمک کند تا بیشتر به برنامه ریزی به منظور ایجاد کمپین های بیش فروشی برای مشتریان فعلی خود فکر کنید.