بازاریابی و فروش B2B و B2C چیست و چه تفاوتی با یکدیگر دارد؟

 

معاملات بنگاه به مشتری (B2C) و بنگاه به بنگاه (B2B) دو شکل مختلف معامله تجاری هستند. در این مقاله با تعریف مدل های رایج و چالش های موجود در بازاریابی و فروش B2C (بنگاه به مشتری) و B2B (بنگاه به بنگاه) بیشتر آشنا خواهید شد.

بازاریابی B2C چیست؟

به‌طور خلاصه،B2C  مخفف عبارت تجارت به مصرف کننده یا بنگاه به مشتری است و همان‌طور که از نام آن استنباط می شود، مربوط به معاملات بین مشاغل و خریداران انفرادی است. حال در بازاریابی B2C (بنگاه به مشتری) نیز هدف تعامل بهتر با مشتریان نهایی و معرفی خدمات و محصولات شرکت به آن هاست.

بازاریابی B2B چیست؟

B2B مخفف عبارت بنگاه به بنگاه یا تجارت به تجارت است و از آن در مواردی که یک کسب و کار یا بنگاه تجاری محصولات یا خدمات خود را به بنگاه دیگری به فروش می رساند استفاده می شود. همچنین بازاریابی B2B یا سازمانی نیز بر روی پیدا کردن مشتریان بزرگ و سازمانی تمرکز دارد.

مدل های بازاریابی B2C (بنگاه به مشتری)

برای انتخاب مدل بازاریابی بنگاه به مشتری (B2C)، ابتدا باید ویژگی های آن کسب و کار را به خوبی شناخت و سپس مدل مناسب را انتخاب کرد.

فروشندگان مستقیم در بازاریابی B2C

احتمالا با این مفهوم کاملا آشنا هستید. منظور ما از فروشندگان مستقیم، یک فروشگاه اینترنتی یا فیزیکی است که خریداران بتوانند کالایی را از آن خریداری کنند. در این مدل از بازاریابی و فروش B2C، فروش به صورت مستقیم انجام شده و تعامل با مشتری صورت می گیرد.

واسطه ها در بازاریابی B2C

واسطه ها افرادی هستند که خریداران و فروشندگان را در بازاریابی B2C به یکدیگر متصل می کنند. این افراد خودشان محصول یا خدماتی ندارند.

بازاریابی B2C مبتنی بر تبلیغات

در مدل بازاریابی B2C مبتنی بر تبلیغات، شرکت مورد نظر از تبلیغات اینترنتی در وب سایت هایی که ترافیک بالایی دارند استفاده کرده یا در شبکه های اجتماعی از اینفلوئنسرها برای حمایت از محصول یا خدمات خود استفاده می کند. این تبلیغات باعث افزایش فروش محصولات و خدمات به مشتریان سرنخ می شود.

بازاریابی B2C جمعی

همان‌طور که از عنوان آن مشخص است، در بازاریابی و فروشB2C  مبتنی بر گروه ها، بازاریابان از اجتماعات افرادی که علایق مشترک دارند برای تبلیغات مستقیم محصولات و خدمات خود استفاده کرده و چون هدف مشخصی دارند بازدهی فروش شان افزایش می یابد.

مدل های بازاریابی B2B

سه مدل رایج در بازاریابی B2B )بنگاه به بنگاه( وجود دارد که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم:

بازاریابی B2B با محوریت عرضه کننده

مدل بازاریابی B2B با محوریت عرضه کننده، به گونه ای است که تیم فروش و بازاریابی در بازار هدف تبلیغات کرده و قصد دارد محصولات و  خدمات خود را به مشاغل مختلف بفروشد. معمولا این محصولات یا خدمات با توجه به نیاز مشتری قیمت گذاری می شوند.

بازاریابی B2B خریدار محور

این نوع مدل بازاریابی B2B در شرکت های بزرگ که حجم و ظرفیت معاملاتی بالایی دارند مشاهده می شود. در این مدل بازاریابی، خریدار معمولا به صورت آنلاین یک پورتال راه اندازی کرده و از تامین کنندگان می خواهد که قیمت پیشنهادی خود را در آن ثبت کنند. فروشندگانB2B  قیمت های پیشنهادی خود را ارائه می دهند و شرکت خریدار در نهایت با ارزیابی قیمت و کیفیت خدمات پیشنهادی، بهترین فروشنده سازمانی را انتخاب می کند.

مدل بازاریابی B2B واسطه ای

واسطه ها کسانی هستند که بستر مشترکی را برای خریداران و فروشندگان فراهم می آورند تا در تعامل با یکدیگر قرار بگیرند. تعامل در این بخش می تواند به صورت انجام معاملات یا برقراری ارتباطات اولیه باشد. واسطه ها بانک اطلاعاتی از خریداران و فروشندگان را جمع آوری می کنند و هدف آنها کسب سود از طریق معرفی خریداران و فروشندگان B2B به یکدیگر است.

 

چالش های بازاریابی  B2C

با وجود اینکه بازاریابی B2C پتانسیل فروش بالایی را در اختیار بازاریابان قرار می دهد، هنوز هم با چالش های زیادی روبرو است، از جمله:

امنیت اطلاعات مشتری

در مدل فروش B2C مشتریان اطلاعات شخصی خود را در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرار می دهند و انتظار دارند این اطلاعات محرمانه مانده و از آنها حفاظت شود. کسب و کارها می توانند با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اطلاعات مشتریان خود را به صورت امن ذخیره سازی کنند.

تنوع بالای سلایق مشتریان

در مدل فروش B2C کسب و کار با جامعه آماری بسیار متنوعی رو به رو است که در آن هر شخص دارای سلیقه و علاقه خاصی است. پرداختن به این طیف گسترده از سلایق و طراحی کمپین های بازاریابی هدفمند برای مشتریان احتمالی تنها با استفاده از نرم افزار CRM امکان پذیر است. نرم افزار CRM اطلاعات مشتریان را به صورت طبقه بندی شده ذخیره می کند و با استفاده از این نظم و همچنین امکان تعریف قواعد کاری، اتوماسیون، اعلان ها و یادآوری ها می توان کمپین های بازاریابی را بدون نقص و با بهره وری بسیار بالا اجرا کرد.

زمان و منابع محدود

این امر به ویژه در مورد شرکت های B2C نوپا و شرکت هایی که در حال توسعه هستند صادق است. جهت غلبه بر این مشکلات، باید برای نرم افزارهایی مانند دانا ایکسارِم که یک نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان است هزینه کرد. در دراز مدت، این هزینه ها تبدیل به سرمایه گذاری شده و تنها راه حل برای خودکارسازی وظایف مرتبط با اداره و رشد فروش B2C شرکت ها است.

چالش های بازاریابی B2B

معمولا فعالیت در زمینه فروش بنگاه به بنگاه بسیار سودآور است، اما برای موفق شدن در این زمینه باید بر چالش های موجود در بازاریابی و فروش B2B غلبه کرد.

پیچیدگی فرآیند فروش B2B

فرایند بازاریابی و فروش بنگاه به بنگاه از یک فروش ساده به یک پروسه پیچیده جذب، حفظ و تقویت حس وفاداری مشتریان احتمالی و بالقوه تبدیل شده است. امروزه استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) در فروش B2B برای غلبه بر پیچیدگی های فرایند فروش و حفظ وفاداری مشتریان به یک اصل تبدیل شده است.

زمان بندی مناسب بازاریابی و فروش بنگاه به بنگاه

مشتریان علاقه ندارند برای خرید محصولات و خدمات تحت فشار قرار بگیرند. بنگاه های تجاری با استفاده از نرم افزار CRM می توانند اطلاعات مربوط به مشتری را در پایپ لاین فروش خود ذخیره کنند و با توجه به علایق و مرحله فروشی که مشتری احتمالی در آن قرار دارد نسبت به اجرای زمان بندی شده کمپین های بازاریابی یا تغذیه مشتری اقدام کنند.

مدیریت تیم فروش سازمانی (B2B)

شرکت هایی که در زمینه فروش و بازاریابی B2B فعالیت می کنند، معمولا دارای چندین کارشناس فروش هستند. نظارت بر فعالیت کارشناسان فروش بدون استفاده از نرم افزار CRM تقریبا غیر ممکن است. با استفاده از نرم افزار CRM می توان گزارش های کارکرد کارشناسان فروش را مشاهده کرد و آنها را با اهداف تعیین شده برای فروش مقایسه کرد.

 

تفاوت فروش و بازاریابی B2B با B2C چیست؟

بین مشتریان تجارت B2C (بنگاه به مشتری) و  B2B(بنگاه به بنگاه) تفاوت های زیادی وجود دارد. در فروش B2B شخص یا افرادی که مسئولیت هزینه شرکت ها را دارند، باید پاسخگو باشند. این بدان معنی است که آنها حتما باید یک معامله ارزشمند انجام دهند- در غیر این صورت، شهرت و اعتبار شغلی آنها به خطر می افتد.

در خریدهای مدل B2B تصمیم گیرندگان معمولاً با سایر همکاران خود مشورت می کنند تا اطمینان حاصل کنند که خرید با مجموعه ای از معیارهای توافق شده مطابقت دارد. به این ترتیب، روند فروش بسیار پیچیده تر است و زمان بیشتری می برد. غالباً مشتریان B2B قبل از تصمیم گیری نهایی، به پیشنهادات متعددی از فروشندگان احتیاج دارند.

برعکس، تصمیمات خرید در مدل B2C معمولاً فقط توسط یک نفر انجام می شود و از خریدهای یک طرفه تشکیل شده است. بنابراین جای تعجب ندارد که مشتری B2C خرید خود را بر اساس احساسات انجام دهد.

به‌طور کلی مصرف کنندگان B2C به دنبال محصولات و خدماتی هستند که راه حل نیازهای فوری آنها را فراهم می کنند- بنابراین، آنها به احتمال زیاد وقت زیادی را برای تحقیق در مورد خرید نمی گذارند. البته، این مسئله همیشه صادق نیست – به خصوص اگر مشتری به دنبال خرید یک کالای تقریبا گران قیمت مانند لپ تاپ یا تلویزیون باشد.

این بدان معناست که بازاریابان B2C بعضی مواقع باید بخشی از استراتژی بازاریابی خود را معطوف به برطرف کردن نیازهای مصرف کنندگان محصولات و خدمات خود کنند و با آنها ارتباط برقرار نمایند. این وظیفه بازاریاب   B2C  است که علاوه بر آشنایی کامل با مفهوم CRM خریدار را متقاعد کند که استفاده از محصولات و خدماتی که او ارائه می دهد، پاسخگوی نیاز های مشتری خواهد بود.

به همین دلیل درک نوع سبک زندگی مصرف کنندگان، از عوامل حیاتی در هدایت کمپین های بازاریابی B2C و تصمیم گیری در مورد برندینگ شرکت ها است.

نوشته بازاریابی و فروش B2B و B2C چیست و چه تفاوتی با یکدیگر دارد؟ اولین بار در گويا آی‌ تی پدیدار شد.