آموزش فروش: ۱۰ روش برتر برای به سرانجام رساندن فروش
اگر فرآیند فروش شما راکد مانده یا اینکه با بن بست مواجه شده اید، با ما در این مطلب از سری مقالات آموزش فروش همراه باشید و از این ۱۰ روش برتر برای تحریک مشتری بالقوه به دست به کار شدن و نهایی سازی (close) فروش استفاده کنید.
آیا هرگز احساس کرده اید که با یک مشتری بالقوه مناسب برای محصولات یا خدمات خود صحبت می کنید، اما فرآیند فروش راکد مانده است و به جایی که باید نمی رسد؟
آنچه در این مطلب از بخش آموزش فروش می آید، ۱۰ روش برای ترغیب مشتری به پیشرَوی و به سرانجام رساندن فروش است:
- برنامه خود را از قبل به وضوح مشخص کنید و روی آن توافق کنید
از این تکنیک قدرتمند باید در ابتدای فرآیند فروش استفاده کنید. اساساً وجود یک توافق اولیه به شما این امکان را می دهد که زمینه ای را فراهم کنید تا پس از ارائه برنامه، هم شما و هم مشتری بالقوه بتوانید تصمیم خود را به وضوح برای ادامه یا لغو فروش اعلام کنید. به یک نمونه از یک برنامه اولیه توجه کنید:
«مشتری بالقوه عزیز، آنچه در ادامه می آید پیشنهادات من برای این گفتگو است. من در ابتدا می خواهم که کاملاً نسبت به وضعیت و نیازهای شما اطلاع پیدا کنم. سپس با توجه به موقعیت شما بهترین پیشنهاداتم برای برآوردن نیازهای شما را ارائه خواهم داد. اگر ما بتوانیم بهترین راهکار را ارائه بدهیم، من شخصاً به شما خواهم گفت؛ در غیر اینصورت، به شما کمک خواهم کرد تا در مسیری قرار بگیرید که بیشتر از همه با موقعیت و نیازهای شما همخوانی دارد. البته دوست دارم شخصاً به شما کمک کنم، اما از همین ابتدا اعلام می کنم که از هر کاری که از دستم ساخته است تا بهترین گزینه را در اختیار شما قرار بدهم مضایقه نخواهم کرد. من فقط یک خواسته دارم؛ در پایان گفتگو یک پاسخ روشن و سرراست درباره تصمیم خود به من ارائه کنید. اگر پاسخ منفی بدهید هیچ ایرادی ندارد، اما پاسخ مثبت شما اتفاقات خارق العاده ای را رقم خواهد زد. من فقط می خواهم یکی از این دو پاسخ را به من بدهید، نه اینکه به پاسخ هایی مانند “درباره اش فکر می کنم و بعداً خبر می دهم” متوسل شوید. من هم از طرف خودم همین صداقت را نشان خواهم داد. آیا این لطف را به من می کنید؟ بسیار خوب، سپاسگزارم، پس با توجه به این نکات، لطفاً از وضعیت فعلی و نیازهای خود صحبت کنید.»
- ترس از دست دادن یا خسارت را برانگیزید
مردم بیش از آنکه تمایل داشته باشند که به خاطر دستیابی به چیزی دست به کار شوند، برای جلوگیری از خسارت یا از دست دادن چیزی وارد عمل می شوند. با توجه به این واقعیت، چگونه می توانید ترس از دست دادن را به شکل هدفمند و حساب شده در فرآیند فروش خود بگنجانید؟
به عنوان مثال، می توانید برای پیشنهادات خود تاریخ انقضا مشخص کنید، یا در صورتی که مشتری فوراً اقدام کند یک امتیاز اضافی یا هدیه برای وی در نظر بگیرید، یا حتی به خاطر موجودی اندک یک محصول یا امکان ارائه خدمات یک مسابقه برگزار کنید.
- روی مشکل دست بگذارید
با وجود اینکه تاکید روی منافع و دستاوردهایی که مشتری در نتیجه خرید محصول یا خدمات شما عاید خود خواهد کرد ضروری است، اما این قانون بنیادین فروش را به یاد داشته باشید: مردم بیش از آنکه تمایل داشته باشند که از یک موقعیت خوب به موقعیت بهتر کوچ کنند، برای رها شدن از چنگال مشکلات و مسائلی که با آنها مواجه هستند انگیزه دارند. بنابراین، یکی از ضروریات جدّی در فرآیند فروش، دست گذاشتن روی مشکل است. این به آن معنی است که باید ابعاد عذاب آور متنوع و مختلف درونی و عاطفی که شرایط موجود برای مشتری بالقوه ایجاد می کند را به روش های مختلف برای وی خاطرنشان کنید. عموماً این یادآوری و تاکید از طریق سوالاتی از این دست انجام می شود:
«خب، بفرمایید جناب مشتری که مشکل اصلی که با اون دست و پنجه نرم می کنید چیه؟»
«لطفا بهم بگید که اگه قرار باشه این مشکل رو حل نکنید، چقدر بدتر میشه و شما/سازمان شما رو متحمل چه هزینه هایی می کنه؟»
- از تایید اجتماعی (Social Proof) کمک بگیرید
مردم برای کارهایی که سایر افرادی آنها را انجام می دهند که مثل خودشان هستند (یا افرادی که آرزو دارند تا مثل آنها باشند) اهمیت خاصی قائل می شوند. ما انسانها دنباله رو و پیرو هستیم. به همین دلیل است که بزرگان بازار روی این موضوع که محبوب ترین محصول یا خدمات را ارائه می کنند تاکید می کنند. به همین دلیل است که داستانهایی که نشان می دهند که چطور یک مشتری مشابه با مشتری بالقوه شما از تصمیم خود برای خرید محصول یا خدمات شما بهره مند شده، سود برده و راضی است باعث ایجاد حس همزادپنداری شده و به شدت موثر واقع می شوند. به همین دلیل است که نقد و نظرات کاربران در وبسایت های دیگر اینقدر مهم است. این موضوع مهم را به شانس و بخت و اقبال خود واگذار نکنید. با دقت هرچه تمام تر، استراتژی های تایید اجتماعی را در فرآیند فروش خود بگنجانید.
- به منابع معتبر تکیه کنید
مردم به نظرات و توصیه های متخصصان و چهره های معتبر توجه می کنند و از این طریق حجت بر آنها تمام می شود. آیا می توانید خود را به مرتبه یک متخصص برسانید و آنها را به سمت محصولات یا خدمات خود هدایت کنید؟ یا اینکه آیا می توانید از یک متخصص دیگر برای توجیه خرید محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید (مثلاً انتشار یک نقد و بررسی فوق العاده توسط فرد یا سایتی که کارش نقد و بررسی محصولات و خدمات حوزه فعالیت شما است) کمک بگیرید؟
- یک پیوند ایجاد کنید
چگونه می توانید با مشتری بالقوه خود حس تفاهم و یک پیوند عاطفی و اجتماعی به وجود بیاورید؟ به این منظور می توانید وقت بگذارید و با آنها بیشتر آشنایی پیدا کنید، از لطیفه های فروتنانه استفاده کنید تا واقعی تر و پذیراتر به نظر برسید، بخاطر توانمندی یا خصیصه ای که از مشتری بالقوه خود دیده اید صادقانه از وی تمجید کنید. ساختن مستمر پل های مِهر و اعتماد به سوی طرف مقابل یکی از وظایف شما در فرآیند فروش است.
- ارائه هدیه برای ترغیب مشتری بالقوه به جبران
هیچگاه قدرت هدیه ای که در زمان مناسبی ارائه می شود را دست کم نگیرید. این هدیه می تواند یک شیء فیزیکی یا چیز غیرملموسی مانند معرفی مشتری بالقوه به فردی باشد که به شدت مشتاق ملاقات با وی است. مسأله مهم این است که برای اینکه این کار واقعا فایده ای داشته باشد، آنچه ارائه می دهید باید در قالب «هدیه» اهدا شود.
- پیوسته و پشت سر هم روی نقاط حساس مشتری بالقوه خود انگشت بگذارید
در صورتی که مخاطب تان به شما ابراز داشته که بزرگترین pain point یا نقاط درد وی گرفتاری هایی است که مشکلش برای او ایجاد می کند، در اینصورت مرتب آن گرفتاری و ناراحتی هایی که در شرایط فعلی درگیر آنها است را به وی یادآوری کنید. اگر بزرگترین نقطه حساس مشتری بالقوه شما هزینه های مالی موقعیت فعلی او است، مرتب روی این نقطه انگشت بگذارید. یک اصل اساسی در دنیای فروش وجود دارد که می گوید «به نقاط حساس مشتری بالقوه خود بفروشید». در این راستا باید آمادگی فروش در زمینه نقاط حساس مردم را داشته باشید، اما همینطور که اطلاعات بیشتری درباره چیزهایی که برای مشتری بالقوه شما مهم تر هستند کسب می کنید، فعالیت های فروش خود را به همان نقطه اصلی و اساسی که پیدا می کنید محدود کنید.
- حذف ریسک
آخرین روش پیش از آنکه فروش را نهایی و قطعی کنید این است که بار ریسک را از دوش خریدار بردارید. برای برطرف شدن ریسک، می توانید کیفیت و عملکرد کالا و خدمات خود را ضمانت کنید، یا حتی تعهد بدهید که همانطور که در طول ۲۰ سال گذشته فعالیت تان تحت هر شرایطی یار و یاور مشتریان خود بوده اید، پشتیبانی از مشتریان جدید خود را نیز سرلوحه کارتان قرار می دهید.
به عنوان مثال، می توانید تضمین کنید که در صورت نارضایتی یا وجود مشکل در طی ۱۲ ماه اول، تمام مبلغ یا حتی دو برابر آن را به مشتری باز می گردانید. یا اینکه در صورت امکان پرداخت را به نتیجه دادن خدماتی که ارائه داده اید منوط کنید.
اگر واقعاً به ارزش چیزی که ارائه می کنید ایمان دارید، حتماً راهی وجود دارد که به واسطه آن بتوانید ریسک خرید را کمتر کنید تا مشتری بتواند آن را آسانتر بپذیرد.
- درخواست خود برای فروش را مطرح کنید
شاید عجیب به نظر برسد، اما بسیاری از عوامل ضعیف فروش از اینکه مستقیماً برای نهایی سازی فروش درخواست کنند طفره می روند. شما چنین نباشید. با شهامت هر چه تمام تر از مشتری بالقوه بخواهید تا محصول یا خدماتی که ارائه می دهید را خریداری کند. با اعتماد به نفس کامل مراحل نهایی سازی را طی کرده و در صورت لزوم کاغذبازی های ضروری را با کمک هم انجام بدهید. درخواست کنید و انتظار چیزی جز به سرانجام رسیدن فروش را نداشته باشید.
نظر شما چیست؟ آیا شما شیوه خاصی برای خود دارید؟ لطفا چنانچه از مطالب بخش آموزش فروش گویا آی تی لذت و بهره می برید، آنها را در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشته و نظر خود را در زیر مطالب ارائه بفرمایید.