آموزش فروش: ۳ کاری که سوپراستارهای فروش به شکل متفاوتی انجام می دهند
یک نظرسنجی گسترده که توسط لینکدین انجام شد عواملی که بهترین فروشندگان را از بقیه متمایز می کند را آشکار کرد. در این مطلب از مباحث آموزش فروش به شرح این عوامل می پردازیم.
بدون فروش، کسب و کار شما کسب و کار نیست؛ فقط یک سرگرمی است. بنابراین بهترین روش برای کسب نتایج بهتر در فروش چیست و چگونه می توانید مهارت های خود در این زمینه را تقویت کنید؟
نیازی نیست که دوباره چرخ را اختراع کنید! در عوض، کاری را انجام بدهید که بهترین های دنیای فروش انجام می دهند.
در واقع، موفقیت در هر حوزه ای حاصل جمع دو عامل است: تعهد و استفاده از ابزار مناسب. این در مورد متخصصان فروش که امروزه دامنه متنوعی از ابزارها را در اختیار دارند نیز صادق است. در عین حال، فروشی که ما می شناسیم در حال تغییر و تحول است و تکنولوژی برخی از روش های سنتی را منسوخ کرده است.
اغلب فروشندگان را می توان در دو طبقه جای داد: متخصصان مجربی که برای تَفوّق بر همتایان خود از تکنولوژی استفاده می کنند و بقیه. لینکدین با هدف درک این موضوع که چگونه برترین ها خود را از بقیه متمایز می کنند از ۱۰۰۰ نفر از متخصصان فروش درباره ابزارهایی که به طور معمول در کار خود استفاده می کنند نظرخواهی کرد.
این نظرسنجی آشکار کرد که آنهایی که بهترین عملکرد را از خود نشان می دهند (افرادی که انتظارات شرکت را برآورده می کنند، خودشان را جزو ۲۵ درصد برتر دپارتمان فروش می دانند و پیش بینی می کنند که ۲۵ درصد از سود تعیین شده فراتر خواهند رفت) از چه روشهای متفاوتی استفاده می کنند.
آنچه در ادامه می آید را مطالعه کنید تا نهایی سازی معاملات، فراتر رفتن از انتظارات و رشد سود را از برترین ها بیاموزید.
-
توجه به مدیریت رابطه با مشتری (CRM) و فروش اجتماعی (Social Selling)
فروشندگان موفق وقت بیشتری را برای استفاده از ابزارهای CRM صرف می کنند: ۲۲ درصد از فروشندگان برتر اعلام کردند که هر هفته ۲۰ ساعت یا بیشتر برای کار با ابزارهای CRM وقت می گذارند که این رقم در مجموع برای همه فروشندگان ۱۳٫۳ درصد است. فروش اجتماعی (هنر بهره برداری از رسانه های اجتماعی برای خلق رابطه هایی که به فروش منتهی می شوند) خیلی سریع به یکی از استراتژی های مهم برترین های فروش تبدیل شده است. در واقع، به باور ۷۶ درصد از فروشندگان برتر، استفاده از ابزارهای فروش اجتماعی برای به سرانجام رساندن معاملات برای آنها ضروری یا به شدت ضروری است. این رقم برای همه شرکت کنندگان در این نظرسنجی ۵۹ درصد است.
فروش اجتماعی یک اسباب بازی پر زرق و برق نیست؛ بلکه کلاً روش انجام معاملات را دستخوش تغییر و تحولات بزرگی کرده است.
-
کارتهای ویزیت را دور بریزید
بر اساس این نظرسنجی، از بین همه ابزارهایی که در دسترس فروشندگان قرار دارد، ابزارهای فروش اجتماعی مانند لینکدین و فیسبوک بیش از هر ابزار دیگری مورد استفاده قرار می گیرد. ۷۱٫۲ درصد از فروشندگان و ۹۰ درصد از فروشنده های برتر اعلام کردند که برای نهایی سازی معاملات به این دسته از ابزارها وابسته هستند.
به همین ترتیب، ۷۱ درصد از متخصصان فروش بر این باور بودند که ابزارهای رابطه سازی در توانایی آنها برای درآمدزایی موثر یا بسیار موثر هستند. در مقایسه با کل فروشندگان شرکت کننده در این نظرسنجی، فروشنده های برتر بیشتر بر استفاده شرکت های خود از استراتژی های فروش اجتماعی تاکید می کردند.
واضح است که حوزه فروش در حال خروج از دوران کارتهای ویزیت و حرکت به سوی استفاده از ابزارهای فروش اجتماعی هوشمند و زمینه محور است.
-
تحقیق درباره مشتری
ابزارهای اطلاعاتی فروش یا Sales intelligence tools – که متخصصان فروش برای جمع آوری اطلاعات لازم درباره مشتریان بالقوه از آنها استفاده می کنند – در دنیای فروش مدرن جایگاه ویژه ای پیدا کرده اند. در مقایسه با ۵۲ درصد از کل متخصصان فروش، ۷۷ درصد از برترین ها اعلام کردند که به این ابزارها وابسته هستند.
استفاده از ابزارهای اطلاعاتی فروش در میان جوانان نیز رشد فزاینده ای داشته است (۶۲ درصد). از آنجایی که تمایل و علاقه همچنان برخی از ارزشمندترین نشانه هایی هستند که متخصصان فروش به دنبال آنها هستند، اطلاعات ارائه شده توسط این ابزارها برای فروشندگان برتر اهمیت حیاتی دارد.
پیش به سوی موفقیت
امروزه ابزارهای متنوعی در دسترس فروشندگان قرار دارد. این نظرسنجی دریافت که علیرغم اینکه برخی از ابزارها مانند CRM و ابزارهای پیگیری ایمیل مارکتینگ به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرند، اما متخصصان برتر بیشتر از همکاران خود از آنها بهره برداری می کنند. به علاوه، فروش اجتماعی به یکی از مولفه های لاینفک روش های رابطه سازی برترین فروشندگان تبدیل شده است. برترین ها به منظور کسب بهترین نتایج و پیشی گرفتن از بقیه، از ترکیبی از ابزارهای مختلف استفاده می کنند.
نظر شما درباره نتایج این نظرسنجی چیست؟ آیا شما هم روش متمایزی برای فروش دارید؟ لطفا ایده ها و نظرات خود در رابطه با مطالب آموزش فروش گویا آی تی را در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.