آموزش فروش: چگونه به سوال «قیمتش چقدره؟» پاسخ بدهیم
این مطلب از مقالات آموزش فروش گویا آی تی نوشته مایکِل پِدون است. آقای پدون فروشنده ای است که بیش از ۲۰ سال در فروش تلفنی سابقه دارد. وی مدیرعامل و موسس سایت SalesBuzz نیز هست.
«هنگامی که مشتری می پرسد «قیمتش چنده؟» باید چکار کنم؟ هر پاسخی که می دهم مشتری ها چیزی نمی خرند!»
سوال «قیمتش چقدره؟» می تواند سوال حساس و خطرناکی برای فروشنده ها باشد، زیرا این سوال در موقعیت های مختلفی پیش می آید و برای کسب موفقیت باید در هر موقعیت پاسخ هایی را ارائه کرد که کمی با دیگری متفاوت است.
یکی از رایج ترین موقعیت ها این مورد است:
شما با یک مشتری که شرکت شما در گذشته به دفعات متعدد با وی تماس گرفته یک تماس سرد برقرار می کنید. پس از بیان اولین جمله از بخش توضیح ارزش خدمات یا محصول تان (چیزی که بعد از «سلام، فلانی هستم» می گویید)، مشتری حرف شما را قطع می کند و می پرسد: «قیمتش چقدره؟»
در این موقعیت، فلسفه های قدیمی به شما توصیه می کنند که:
«این نشانه تمایل مشتری به خرید است. نان را به تنوری که داغ است بچسبانید!»
اما من کاملاً با این طرز تفکر مخالف هستم. من بر اساس تجربه دست اول خودم می دانم که وقتی سوال «قیمتش چنده؟» در همان ابتدا مطرح می شود، اگر قیمت بدهم، هر قیمتی که باشد، به احتمال قریب به یقین چیزی که می شنوم جمله ای مشابه با «به بودجه من نمی خوره» و بلافاصله بوق آزاد است.
بنابراین چه کنیم؟ چطور پاسخ بدهیم؟
گاهی در موقعیت های دشوار فروش، برای نشان دادن یک واکنش درست و مناسب نسبت به موقعیتی که نمی دانید که چطور باید آن را مدیریت کنید، بهتر است که چیزهایی که می دانید را فهرست کنید. با من همراه باشید تا منظورم را روشن کنم.
در این بخش از چرخه فروش و در این تماس تلفنی این موارد را می دانم:
- ۱. هنوز اطمینان ندارم که اصلاً به راهکار من نیازی وجود داشته باشد. (شاید مخاطب من به چیزی که می خواهم ارائه کنم احتیاج نداشته باشد)
- ۲. نقش این مشتری احتمالی در تصمیم گیری برای من مسجّل نشده است. (شاید او حتی مجوز نه گفتن را هم نداشته باشد، چه رسد به پذیرفتن پیشنهاد)
بنابراین حالا که می دانم که این جزئیات مهم را نمی دانم، برای من روشن است که وارد شدن به بحث قیمت دهی چیزی جز انداختن یک تیر در تاریکی نیست و من به شخصه از حرکت های شانسی خوشم نمی آید.
یک پاسخ ساده مثل این برای من عملکرد موفقیت آمیزی داشته است:
«(اسم مشتری)، در حال حاضر ازتون نمی خوام که برای خرید تصمیم بگیرید. من فقط می خوام چند تا سوال از شما بپرسم تا ببینیم که اصلاً چیزی که ارائه می کنیم می تونه به شما کمکی بکنه یا خیر. از نظر شما این ایرادی نداره؟»
اگر پاسخ مثبت دریافت کردید موفق شده اید و می توانید وارد مرحله بعد از فرآیند فروش شوید.
اما اگر پاسخ منفی دریافت کردیم و مشتری بالقوه باز هم درخواست خود برای قیمت را تکرار کرد چه کنیم؟
در چنین موقعیتی استفاده از گزینه های زیر به من کمک کرده است:
گزینه ۱: بپرسید «آیا اونقدر درباره محصولات/خدمات ما اطلاع دارید که اگه قیمت مناسب باشه همین الآن بتونید سفارشتون رو ثبت کنید؟» اگر پاسخ مثبت بود، نشانه ای از خرید را دریافت کرده اید و می توانید ادامه بدهید. اگر پاسخ منفی دریافت کردید، باید از مشتری اجازه بگیرید و برای تشخیص مشکل و همچنین صلاحیت سنجی او برای نقشی که در فرآیند تصمیم گیری دارد چند سوال از وی بپرسید.
گزینه ۲: بگویید «قیمت ها بسته به چند عامل چیزی بین (قیمت حداقل و حداکثر را مشخص کنید) خواهد بود، اما برای اینکه بتونم یک قیمت دقیق بهتون بدم، باید ابتدا چند سوال کوتاه بپرسم، امکانش هست؟»
گزینه ۳: «اگر قیمتی که باید پرداخت شود را می دانید، آن را بگویید و پس از آن یک مشوّق ارائه کنید. مثلاً بگویید «قیمت … تومنه، اما اگه به این نتیجه رسیدید که واقعاً به محصول ما نیاز دارید، ما هر کاری که از دست مون بر میاد انجام می دیم تا قیمت مانع همکاری ما نشه. من فقط باید چند تا سوال بپرسم تا مطمئن بشم که چیزی که ما ارائه می کنیم دقیقاً با نیازها و خواسته های شما متناسبه، مشکلی نداره؟»
این به خودی خود به این معنی نیست که من قیمت را کمتر خواهم کرد؛ ما در فاز مذاکره می توانیم روی قیمت بحث کنیم. ما در حال حاضر فقط تلاش می کنیم تا قدم اول را با موفقیت برداریم. پس از آنکه از یک راه درست وارد مرحله مذاکره شدیم، روش های دیگری هم وجود دارند که به کمک آنها بدون نیاز به کاهش قیمت می توانیم مشوق هایی را به مشتری ارائه کنیم.
شما از چه راهکاری استفاده می کنید. لطفاً ما را از نظرات و ایده های خود درباره مطالب بخش آموزش فروش محروم نفرمایید.