آموزش فروش: استراتژی های اصلی برای به سرانجام رساندن فروش
یکی از دشوارترین کارها برای فروشندگان تازه کار به سرانجام رساندن فروش (Closing) است. با این حال، به سرانجام رساندن فروش لزوماً نباید به آن سختی که به نظر می رسد باشد. اگر در ارائه محصول و پاسخگویی به اعتراضات مشتری بالقوه عملکرد خوبی را از خود نشان داده باشید، فرآیند فروش به طور طبیعی به سرانجام خواهد رسید. در عین حال، اگر همه چیز آنطور که باید و شاید پیش نرفت، احتمالاً باید به مشتری بالقوه خود یک سقلمه بزنید تا بتوانید فرآیند فروش را با موفقیت به سرانجام برسانید. ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی به ذکر چند مورد از استراتژی های موثر برای به سرانجام رساندن فروش اشاره می کنیم.
به سرانجام رساندن فرضی
به سرانجام رساندن فرضی کلی ترین روش به سرانجام رساندن فروش است و در صورتی از آن استفاده می کنید که نتوانسته باشید از یک روش شخصی سازی شده تر برای مشتری مورد نظر استفاده کنید. در این روش، پس از آنکه محصول یا خدمات مورد نظر را معرفی کرده و پاسخ های لازم به سوالات مشتری بالقوه را ارائه کردید، سوالی را می پرسید که بر مبنای این پیش فرض است که مشتری شما محصول یا خدمات مورد نظر را خریداری خواهد کرد. به عنوان مثال:
- رنگ آبی رو ترجیح می دهید یا قرمز؟
- ارسال معمولی ما یک روز زمان خواهد برد، اگر مایل باشید می تونید از ارسال پیشتاز استفاده کنید
- برای شروع، ده مورد کافیه؟
- اگر هزینه یک سال رو به صورت پیش پرداخت حساب کنید، می تونم ۱۰ درصد بهتون تخفیف بدم. نظرتون چیه؟
- با غذاتون سیب زمینی سرخ کرده میل دارید یا پیاز؟
البته احتمالاً مورد آخر زیاد به کارتان نمی آید، اما در هر صورت با مثالهای بالا روش کار باید کاملاً برای شما روشن شده باشد و احتمالاً اکنون می توانید سوالات فرضی گوناگونی را برای محصول یا خدماتی که ارائه می کنید مطرح کنید.
به سرانجام رساندن فروش با تکیه بر محدودیت زمانی
اگر مشتری شما از جمله ویرانگر «باید فکر کنم» استفاده کرد، تکیه بر محدودیت زمانی می تواند راهگشای فرآیند به بن بست رسیده فروش باشد.
برای استفاده از این روش، کمی درنگ کنید، سپس در یک حالت متفکرانه سری تکان بدهید و چیزی شبیه به این بگویید:
«برای من کاملاً قابل درکه که تمایل داشته باشید روی این موضوع فکر کنید، اما فقط باید خدمتتون عرض کنم که مدل مورد نظر شما یکی از پرطرفدارترین مدل های ماست و معمولاً همیشه با کمبود موجودی مواجه هستیم. اگر این مدل فردا موجود نباشه مدلهای دیگر ما صد در صد با نیازهای شما همخوانی ندارن و واقعاً شرمنده شما میشیم.»
همچنین می توانید سخن از تخفیفی به میان بیاورید که مثلاً در عرض دو روز آینده به اتمام خواهد رسید یا روی هدیه ای که همراه با کالا یا خدمات مورد نظر ارائه می کنید تکیه کنید که دوره زمانی ارائه آن رو به پایان است.
البته استفاده از این روش فقط در صورتی موثر است که واقعاً چنین محدودیت هایی وجود داشته باشد. به عبارت دیگر، ابداً و هرگز به مشتری دروغ نگویید. چنانچه شرکت متبوع شما به صورت کلی پیشنهادهای دارای محدودیت زمانی ارائه نمی کند، احتمالاً می توانید با مدیر فروش شرکت هماهنگ کنید تا اختیار ارائه پیشنهادهای جزئی را داشته باشید.
به سرانجام رسانی شخصی سازی شده
اگر فرآیند صلاحیت سنجی مشتری را به خوبی انجام داده باشید، احتمالاً اطلاعات فراوانی را درباره علایق و سلایق وی جمع آوری کرده اید (رنگ، اندازه، ویژگی ها، سطح کیفی، مقدار بودجه و موارد مشابه). هنگامی که می خواهید کار را تمام کنید، به یادداشت های خود درباره نیازهای مشتری نگاهی بیندازید و سپس چیزی شبیه به این بگویید:
«بسیار خوب، شما به یک تلویزیون ال ای دی نیاز دارید که به اندازه کافی بزرگ باشه که بتونید داخل هال منزل ازش استفاده کنید، بیشتر از ۲ تومن هم نمی خواهید هزینه کنید و ترجیح می دید که رنگش نقره ای باشه. آیا مورد دیگه ای هم هست که ذکر نکرده باشم؟»
منتظر پاسخ مشتری بمانید و سپس با این فرض که مشتری پاسخ منفی می دهد می گویید:
«خوشبختانه مدل ABCD1234 ما بهترین انتخاب برای شماست که همه نیازهاتون رو پوشش میده! این مدل همه ویژگیهای مورد نظر شما رو داره، به علاوه یک سیستم صوتی پیشرفته هم داره و قیمتش هم فقط ۱۷۰۰ هست. چیزی که لازمه فقط امضای شما زیر فاکتور هست و دستگاه تا شب خدمتتون ارسال میشه.»
از آنجایی که همه نیازها و خواسته های مشتری را به حساب آورده اید، احتمال پا پس کشیدن او در این مرحله بسیار کم است.
اگر مشتری در این مرحله از فرآیند فروش تردید داشت، احتمالاً مسائل یا به اصطلاح اعتراضاتی دارد که حل نشده اند. کاری که باید انجام بدهید این است که آنها را پیدا کنید و به مشتری کمک کنید تا آنها را حل کند تا فروش با موفقیت به سرانجام برسد.