۵ ترفند برای برقراری سریع ارتباط با همه مشتریان بالقوه

یکی از اولین توصیه های فروشندگان کهنه کار به افرادی که به تازگی در دنیای فروش قدم گذاشته اند این است که باید با مشتریان بالقوه رابطه دوستانه ای را برقرار کنند. چنین جملاتی را از این گروه از فروشندگان باسابقه زیاد می شنوید: «مشتری بالقوه باید شما را دوست داشته باشد. مردم از افرادی خرید می کنند که دوستشان دارند.» چنین رویکردی اگرچه می تواند بد به نظر نرسد اما نه تنها به هیچ وجه کافی نیست، بلکه بعضاً می تواند نادرست هم باشد.

مردم از افرادی خرید می کنند که به آنها اعتماد دارند و برایشان احترام قائل هستند. اگر بتوانید به سرعت رابطه عمیقی را با مشتریان بالقوه خود برقرار کنید که از دوست داشتن فراتر می رود، در اینصورت می توانید رابطه های استواری را ایجاد کنید که بر مبنای اعتماد و احترام شکل گرفته اند. همین رابطه های اصیل هستند که به فروش بیشتری منجر می شوند.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به پنج ترفند اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید با هر مشتری بالقوه ای فوراً ارتباط برقرار کنید و به اهداف فروش خود دست پیدا کنید.

 

1. یک سوال تحریک آمیز بپرسید.

هنگامی تلاش می کنید تا کاری کنید که کسی شما را دوست داشته باشد هر چیزی می گویید و هر کاری می کنید تا طرف مقابل خوشحال شود. مردم به چنین فروشندگانی علاقه ای ندارند. در عوض، مشتریان به فروشندگانی علاقمند هستند که آنها را به چالش می کشند تا از زاویه تازه ای به مشکلات و اهداف خود نگاه کنند. بهترین روش برای انجام این کار پرسیدن سوالات تحریک آمیز و انگیزه بخش از مشتری است.

گفتگوی بعدی خود با مشتری را با ذکر دو یا سه چالش که در حوزه فعالیت خود شاهد آنها بوده اید شروع کنید و سپس از مشتری بپرسید که آیا با هیچ یک از آن چالش ها مواجه شده است یا خیر. اگر پاسخ مشتری به این سوال مثبت باشد، فوراً شما را به چشم متخصصی خواهد دید که می تواند به وی اعتماد کند. اگر پاسخ او منفی باشد و مشتری شما با هیچ یک از چالش هایی که شما قادر به حل آنها هستید برخورد نکرده باشد، به سرعت متوجه می شوید که این مورد برای شما مورد مناسبی نیست. پس از آن می توانید به سراغ مشتری بالقوه بعدی بروید که حقیقتاً به محصولات یا خدمات شما نیاز دارد.

 

2. اشتیاق مصنوعی را کنار بگذارید

بعضاً چنین چیزهایی را از زبان فروشندگان می شنویم که «سلام، احوال شما چطوره؟ نمی تونید باور کنید که چقدر خوشحالم از اینکه تونستم با شما ارتباط برقرار کنم و می تونم در مورد روشهایی که ما می تونیم به شرکت شما کمک کنیم صحبت کنم.» این اشتیاق مضاعف که کاملاً مصنوعی به نظر می رسد بوسه مرگ بر پیکره فروش به شمار می رود و با این حال، بسیاری از فروشندگان از این لحن و کلام استفاده می کنند.

برای اینکه منظور ما را درک کنید کافی است که چند تماس بعدی که برای مشتری یابی انجام می دهید را ضبط کنید، آنها را دوباره برای خودتان پخش کرده و به دقت گوش کنید. آیا هنگامی که با مشتری بالقوه صحبت می کنید صدای تان چند گام بالاتر می رود؟ اگر اینطور است، این لحن متداول یک فروشنده است که باید استفاده از آن را متوقف کنید. مشتری به سرعت متوجه هدف اصلی شما می شود و اگر اعتمادی هم ایجاد شده باشد از بین خواهد رفت. در عوض، تلاش کنید تا روراست و صادق باشید و طبیعی به نظر برسید. هیچ لزومی ندارد که خیلی لطیف یا شسته و رفته باشید. گفتگو با یک انسان واقعی (با همه کم و کاستی هایش) برای مشتری بالقوه راحت تر و خوشایندتر است و شانس اینکه یک ارتباط واقعی ایجاد شود را افزایش خواهد داد.

 

3. مشتری محور باشید

مشتری بالقوه شما فقط به خودش اهمیت می دهد. در عین حال، بیشتر فروشندگان روی چه چیزی تمرکز می کنند؟ روی محصولات و خدمات شرکت متبوع شان. این یک رخنه بزرگ است که از ایجاد روابط عمیق و مستحکم با مشتری بالقوه جلوگیری می کند.

شاید به عنوان یک فروشنده با خودتان فکر کنید که «نه، این برای من صادق نیست. من همیشه روی مشتری تمرکز می کنم.» اما به احتمال زیاد اشتباه می کنید. اگر حتی یک بار درباره محصولات یا خدمات خودتان صحبت کنید دیگر نمی توانید این ادعا را داشته باشید که همیشه روی مشتری تمرکز کرده اید. به همین سادگی! فروشندگان مجرب و خارق العاده از طریق تمرکز ۱۰۰ درصدی روی مشتری در تمام اوقات است که اعتماد مشتری بالقوه را به خود جلب می کنند.

 

4. برای درک چالش های اصلی مشتری تلاش کنید

همانطور که قبلاً ذکر کردیم مشتری فقط به خودش فکر می کند. اگر بخواهیم دقیق تر بگوییم، مشتریان بالقوه شما فقط به دنبال حل مشکلاتی هستند که با آنها روبرو شده اند. هنگامی که با یک مشتری بالقوه صحبت می کنید فقط تا زمانی در چشم او مفید و به درد بخور به نظر می رسید که نشان می دهید که می توانید به او کمک کنید تا از پس آن چالش ها برآید.

سوالات دقیقی بپرسید که کاملاً روی بزرگترین مشکلات و دردسرهای مشتری بالقوه تمرکز می کنند. به منظور درک تاثیر آن مشکلات بر زندگی مشتری تا می توانید موشکافی کنید. حتی می توانید آن مشکلات و چالش ها را طبقه بندی کنید و ببینید که تاثیر کدام موارد از بقیه بیشتر است. فروشندگان کمی برای چنین بررسی هایی وقت می گذارند، اما اگر شما جزو آنها باشید بذر اعتماد و احترام را در رابطه های خود با مشتری خواهید کاشت.

 

5. کمتر صحبت کنید

این مورد بسیار ساده و سرراست است. کمتر صحبت کنید و بیشتر شنونده باشید. هر چقدر هم که به نظر خودتان زیاد صحبت نمی کنید باز هم می توان ادعا کرد که اگر کمتر از این هم صحبت کنید بهتر است. در هر مکالمه ای غالب سخنرانی باید توسط مشتری بالقوه انجام بگیرد. هنگامی که با مشتریان بالقوه جدید تعامل می کنید این نکته را در نظر داشته باشید تا بتوانید فرصت های بیشتری را برای گفتگو و فروش پیدا کنید.

 

نظر شما چیست؟ آیا شما هم ترفند یا ایده خاصی دارید؟