۵ کمپین پیگیری (follow-up) ایمیل مارکتینگ برای تبدیل بیشتر مشتریان بالقوه به بالفعل

بیشتر کسب و کارها از اهمیت پیگیری و دنبال کردن مشتریان راغب با مجموعه ای از ایمیل های خودکار آگاهی دارند. با این حال، بسیاری از آنها نمی دانند که در ایمیل های خود باید چه چیزی بنویسند و در نتیجه، هرگز به سراغ ایمیل های پیگیری یا follow-up نمی روند.

ما در این مطلب آموزشی از مجموعه مطالب آموزش ایمیل مارکتینگ گویا آی تی به پنج نوع از انواع ایمیلی اشاره می کنیم که برای پیگیری و دنبال کردن تلاش های خود در راستای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل می توانید به آنها متوسل شوید.

این رویکردها به شما کمک می کنند تا بدون اینکه با پیام های تکراری خود مشتری را خسته کنید یا آزار بدهید در ذهن او جا خوش کنید.

از آنجایی که ما در این مطلب به جای ارائه یک متن خاص یا قالب هایی برای کپی کردن برای شما چارچوب ترسیم می کنیم، به راحتی می توانید از کمپین های زیر برای هر نوع محصول یا خدمات در هر حوزه ای از فروش بهره برداری کنید.

 

1. کمپین سوالات متداول

مشتری بالقوه شما به احتمال قریب به یقین درباره محصولات یا خدمات تان سوالاتی در ذهن دارد که طبیعتاً پیش از آنکه برای خرید آمادگی پیدا کند مایل است که از پاسخ آنها اطلاع داشته باشد.

بنابراین، کاری که باید انجام بدهید این است که یک کمپین ایمیل مارکتینگ به راه بیندازید که این نیاز را با ارائه پاسخ به سوالات متداول ارضا می کند.

شما می توانید در هر ایمیل یک سوال قرار بدهید یا اینکه رایج ترین سوالات را در قالب یک ایمیل ارسال کنید (مثلاً با عنوان «۷ سوال رایج درباره فلان محصول»).

 

کارهایی که باید انجام بدهید:

• فهرستی از بین ۵ تا ۲۰ سوالی که مشتریان بالقوه شما غالباً درباره محصولات یا خدمات تان مطرح می کنند را تهیه کنید؛
• به کمک بخش خدمات مشتریان یا تیم فروش بهترین پاسخ ها برای هر کدام را تهیه و تنظیم کنید؛
• سوالات و پاسخ ها را در یک یا چند ایمیل بگنجانید.

نکته: سوالات متداول یکی از بهترین موارد برای استفاده در عنوان ایمیل هستند. بنابراین، اگر شک دارید که چه عنوانی را باید برای ایمیل خود انتخاب کنید کافی است که سوالی که در ایمیل به آن پاسخ می دهید را در عنوان قرار بدهید.

2. کمپین یادآوری مشکل

راحت طلبی و عدم تلاش برای تغییر وضعیت موجود یکی از خصوصیت های انسان است.

دلیل خرید نکردن مشتری در بسیاری از موارد این است که مشکل خود را توجیه می کند یا با خودش می گوید که وضعیت آنقدرها هم بد نیست.

شما از طریق یک کمپین یادآوری مشکلات به مشتری بالقوه یادآوری می کنید که با چه مسائل و عذاب هایی روبرو است و این مشکلات چه تاثیری بر زندگی وی گذاشته است.

به علاوه، به مشتری یادآوری می کنید که آن مشکلات، دردها و رنج ها از بین نخواهند رفت، مگر اینکه دست به کار شود و راهکاری را برای آنها پیدا کند (یعنی محصولات یا خدمات شما را خریداری کند).

 

کارهایی که باید انجام بدهید:

• فهرستی از ۵ تا ۱۰ مسأله ای که مشتریان بالقوه شما عموماً با آنها روبرو هستند و محصولات یا خدمات شما می تواند آنها را حل کند تهیه کنید؛
• برای هر مورد، مشکلاتی که آن مسأله در بخش های مختلف زندگی آنها ایجاد می کند را توضیح بدهید (به عنوان مثال، اگر مشتری کمردرد دارد، این درد می تواند مانع پرداختن وی به ورزش مورد علاقه اش در تعطیلات آخر هفته شود، کارآمدی وی در محل کار کاهش خواهد یافت، نمی تواند با فرزندانش بازی کند، و مواردی از این قبیل)؛
• این را هم برای هر مورد ذکر کنید که استفاده از محصولات یا خدمات شما چگونه می تواند آن مسأله را حل کند.

نکته: مردم غالباً بیشتر از آنکه به تاثیر مشکل بر خودشان اهمیت بدهند برای تاثیر آن روی زندگی اطرافیان و عزیزان خود اهمیت قائل هستند. هنگامی که ایمیل های خود را تنظیم می کنید این نکته را در ذهن داشته باشید.

3. کمپین سناریوی «دو آینده»

همانطور که گفتیم، مردم خیلی زود با شرایط کنونی شان کنار می آیند و تحمل را انتخاب می کنند.

یکی دیگر از روش هایی که به کمک آن می توانید مشتری بالقوه را ترغیب کنید تا دست به کار شود این است که به او نشان بدهید که اگر در صدد حل مسأله ای که در حال حاضر با آن مواجه است بر نیاید آن مشکل در آینده چقدر بدتر خواهد شد، سپس آن موقعیت را با آینده دیگری مقایسه کنید که مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما برای رفع آن مشکل استفاده کرده است.

شما با ترسیم این دو آینده و روشن کردن تفاوت های آنها هزینه انفعال را آشکار می کنید و انگیزه لازم برای انجام عمل مورد نظر (یعنی خرید) را افزایش می دهید.

 

کارهایی که باید انجام بدهید:

• بنویسید که اگر مشتری بالقوه همین الآن دست به کار نشود در آینده چه بر سرش خواهد آمد (چه مشکلات و مسائل جدیدی سر بر خواهند آورد و مشکلات و مسائل کنونی آنها چگونه جدی تر خواهند شد)؛
• بنویسید که اگر همین الآن دست به کار شود با گذشت زمان چه اتفاقاتی خواهد افتاد (چه منافعی عاید مشتری خواهد شد، از مواجهه با چه مسائل و مشکلاتی جلوگیری می شود)؛
• ایمیلی بنویسید که این دو مسیر و تفاوت های آنها را ترسیم و مقایسه می کند.

4. کمپین دغدغه محور

به احتمال زیاد مشتریان بالقوه شما دغدغه های بی پاسخ و بهانه هایی دارند که مانع خرید آنها می شود. این دغدغه ها می تواند درباره موضوعات مختلف، مانند قیمت، ارزش، قابل اعتماد بودن، کیفیت، عملکرد و خدمات باشد. شما می توانید ایمیل هایی را تنظیم کنید که این نگرانی ها را هدف قرار می دهند تا این دست از بهانه ها و موانع را از میان بردارید.

 

کارهایی که باید انجام بدهید:

• فهرستی از ۵ تا ۱۰ دغدغه ای را تهیه کنید که اعضای تیم فروش شما آنها را بیشتر از مشتریان بالقوه می شنوند؛
• بهترین و مناسب ترین پاسخ ها را برای هر دغدغه و بهانه تهیه کنید و بنویسید؛
• هر گروه از دغدغه ها را به همراه پاسخ های آنها در یک ایمیل بگنجانید.

نکته: معمولاً هنگامی که مشتری بالقوه بهانه یا دغدغه ای دارد یک مسأله زیربنایی وجود دارد که باید به آن رسیدگی شود. بنابراین، در هنگام تنظیم ایمیل های خود تلاش کنید تا علاوه بر رفع دغدغه های سطحی، ریشه بهانه ها و نگرانی های مشتری را نیز بخشکانید.

5. کمپین داستان موفقیت

احتمالاً آوازه سایر راهکارهای موجود در بازار به گوش مشتریان بالقوه شما رسیده است، یا آنها را امتحان کرده اند یا حتی از تجربه آنها چیزی جز ضرر عاید آنها نشده است. در نتیجه، در غالب موارد نسبت به اینکه آیا محصول یا خدمات شما می تواند آنها را به نتیجه مورد نظر برساند خوش بین نیستند. یکی از روش های موثر برای مواجهه با این بدبینی این است که شواهدی را ارائه کنید که حاکی از تحقق بی کم و کاست وعده های شما باشند. بهترین روش چیست؟ روایت داستان موفقیت مشتریان قبلی.

همه داستان های موفقیت مشتریان قبلی باید حاوی این موارد باشند:

1. آن مشتریان موفق چه کسانی هستند؛
2. موقعیت آنها قبل از استفاده از محصولات یا خدمات شما، از جمله اینکه با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کردند؛
3. از چه طریقی با محصولات یا خدمات شما آشنا شدند و چه دغدغه هایی برای استفاده از آنها داشتند؛
4. در نهایت چه چیزی باعث شد که نسبت به خرید آن محصولات یا خدمات اقدام کنند؛
5. زندگی آنها در نتیجه استفاده از محصولات یا خدمات شما چه تغییری کرد.

داستان های موفقیت یکی از قدرتمندترین ابزارها برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل است، بنابراین اگر هنوز از این ابزار قدرتمند بهره برداری نکرده اید، همین الآن دست به کار شوید.

 

کارهایی که باید انجام بدهید:

• فهرستی از ۵ تا ۱۰ نفر از مشتریان تان که محصولات یا خدمات شما نتایج خارق العاده ای را برای آنها به ارمغان آورده است تهیه کنید؛
• با آنها تماس بگیرید و از آنها برای نوشتن گزارشی از داستان موفقیت شان اجازه بخواهید؛
• اگر جزئیات دقیقی از داستان آنها ندارید با ایشان مصاحبه کنید و جزئیات لازم را بر طبق فهرست شماره دار بالا به دست بیاورید و ثبت کنید؛
• یک ایمیل تنظیم کنید که حاوی تمامی آیتم های فهرست بالا باشد.

نکته: هر چه داستان موفقیتی که ارائه می کنید حاوی جزئیات بیشتری باشد، قابل باورتر و قدرتمندتر خواهد بود. به عنوان مثال، «سیاوش در عرض ۸ ماه توانست ۱۰۰ میلیون تومان به درآمد کسب و کار خود اضافه کند، مجبور شد ۷ نفر دیگر را نیز استخدام کند تا از پس حجم روزافزون سفارش ها برآید و همچنین ساعات کاری وی از بیش از ۶۵ ساعت در هفته به کمتر از ۳۵ ساعت تقلیل یافت و از این طریق توانست وقت بیشتری را با خانواده و فرزند نو رسیده خود سپری کند» از «سیاوش توانست کسب و کار خود را پرورش بدهد، مشتریان بیشتری را جذب کند و کمتر کار کند» بسیار موثرتر و باورپذیرتر است.

 

نظر شما چیست؟ شما از کدام انواع این ایمیل های پیگیری استفاده می کنید؟