دلیل خوانده نشدن ایمیل های فروش و ۴ روش برای رفع این مشکل

به جای آنکه کار محصول یا شرکت تان را برای مشتریان بالقوه خود توضیح بدهید، از نکاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش گویا آی تی به آنها اشاره می کنیم استفاده کنید و به مشتری نشان بدهید که چگونه می توانید به او کمک کنید

 

همه ما از آن ایمیل های سرشار از سماجت فروش محور را دریافت می کنیم. در غالب موارد، آهی می کشیم، ایمیل مورد نظر را حذف می کنیم و دعا می کنیم که فردا دوباره یک ایمیل دیگر به عنوان ایمیل پیگیریِ همان ایمیل را در اینباکس مان نبینیم. البته احتمالاً این دعای ما برآورده نخواهد شد!

این روزها ایمیل هایی که فقط فهرستی از ویژگی های یک محصول یا سرویس را ارائه می کنند به یک رویه رایج برای ایمیل های فروش تبدیل شده اند. مسأله اینجاست که این ایمیل ها برای مشتری بالقوه کاملاً بی معنی هستند، چرا که ویژگی بدون توجه به زمینه ها و مشکلات موجود نمی تواند ارزش و منفعتی که شرکت شما ارائه می کند را نشان بدهد. این به آن معنی است که واکنش و پاسخ زیادی را هم نسبت به ایمیل خود دریافت نخواهید کرد.

گاهی حضور این فهرست ها در ایمیل فقط به خاطر تنبلی است. اما مشکل اصلی، ابهام و بی توجهی است: هنوز هم بسیاری از فروشندگان نمی توانند تفاوت بین ویژگی های محصول با منافعی که آن محصول ارائه می کند را درک کنند.

اما خبر خوب این است که حل این مشکل کار دشواری نیست. در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به چهار نکته اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید ویژگی ها را به منافع تبدیل کرده و واکنش مثبت مشتری نسبت به ایمیل های فروش خود را تضمین کنید:

 

1. به جای خودتان، روی مشتری تمرکز کنید

تبلیغ فهرستی از ویژگی ها برای مشتری بالقوه باعث می شود که خودپسند و خودمحور به نظر برسید. این کار در عمل با آن آدم حال به هم زنی که نمی تواند جلوی خودش را بگیرد و از مدرسه خاصی که در آن درس خوانده یا ویژگی های شخصیتی منحصر به فردی که دارد سخن نگوید تفاوتی ندارد. هیچ یک از آن ویژگی ها هیچ معنای خاصی نخواهد داشت، مگر اینکه بتوانید ثابت کنید که ویژگی هایی که مطرح می کنید به نحوی به درد مخاطب شما خواهند خورد، مثلاً با افزایش بهره وری یا حل یک مشکل.

مثلاً اگر یک ابزار بازاریابی می فروشید، جمله ای مانند «تعاملات مشتریان خود را به دست اتوماسیون بسپارید» برای من مشخص نمی کند که چرا اصلاً کسب و کار من باید برای اتوماسیون تره خورد کند! در عوض، «ایمیل های بازاریابی خود را به دست اتوماسیون بسپارید تا مشتریان شما اطلاعات محصولاتی را دریافت کنند که واقعاً به دریافت آنها علاقمندند» توضیح موثرتری است. به خاطر داشته باشید که فهرست کردن ویژگی ها باعث می شود که چنان به نظر برسد که انگار می خواهید قابلیت ها را به رخ مشتری بکشید و خودنمایی کنید؛ اما منافع به مشتری نشان می دهند که به دنبال کمک به وی هستید.

 

2. روی یک منفعت و مزیت خاص تمرکز کنید

شاید تصور کنید که یک ایمیل کلی با یک فهرست طولانی از ویژگی ها به مذاق عده بیشتری از مردم خوش خواهد آمد و در نتیجه در قِبَل آن پاسخ های بیشتری را هم دریافت خواهید کرد. این تصور در عمل از واقعیت به دور است. وجود فهرستی از ویژگی ها در ایمیل فروش به مشتری نشان می دهد که اصلاً از نیازها و خواسته های وی خبری ندارید و از او انتظار دارید که آن خواسته ها و نیازها را به شما بگوید.

به عنوان مثال، «ما ایمیل هایی را برای شما تهیه و تنظیم می کنیم که مشتریان راغب بیشتری را برای تیم فروش تان به مشتری بالفعل تبدیل خواهند کرد» را می توانید برای همه ارسال کنید، اما آنقدر کلی و مبهم است که نظر هیچ کس را به خود جلب نخواهد کرد. حالا جملات بالا را با این متن مقایسه کنید: «ایمیل های ما نرخ پاسخدهی را تا ۳۰۰ درصد افزایش می دهند، بنابراین یک فهرست خوب از مشتریان راغب را به خاطر یک متن نامناسب نسوزانید.» این یک متن دقیق است که به وضوح مشخص می کند که کسب و کار مشتری هدف چگونه بهبود پیدا خواهد کرد. به علاوه، سناریویی را به تصویر می کشد (سوزاندن یک فهرست خوب از مشتریان راغب) که همه فعالان حوزه بازاریابی و فروش با آن آشنایی دارند و جلوگیری از آن یکی از خواسته ها و نیازهای آنها است.

به خاطر داشته باشید که همه مشتریان بالقوه شما به دنبال مزایای یکسانی نیستند. پیش از انتخاب مزایایی که باید روی آنها تمرکز کنید، به تحقیقاتی که روی هر مشتری انجام داده اید مراجعه کنید تا بتوانید برای هر یک از مشتریان خود مزایای متناسبی را ارسال کنید.

 

3. به جای مباحث فنی از زبانی استفاده کنید که مشتری با آن ارتباط برقرار می کند

زبان فنی مخصوصاً در شرایطی مشکل آفرین است که محصول یا سرویس شما ذاتاً فنی است، مثلاً پلتفرم های توسعه اپ یا ابزارهای تحلیل داده. در عین حال، باید توجه داشته باشید که همه از کاری که شرکت شما انجام می دهد سر در نمی آورند. متنی مانند «ما داده های CRM شما را آنالیز می کنیم تا بتوانید ارقام دقیقی را در EOQ QBR های خود وارد کنید» این پتانسیل را دارد که مشتریان راغب بسیاری را به اصطلاح بپراند.

چرا؟ به این خاطر که چه بسا مشتری بالقوه شما متوجه نشود که محصول تان چطور کار می کند، و متنی که مملو از اصطلاحات فنی است هم به او کمکی نخواهد کرد. به عنوان یک فروشنده، وظیفه شماست که به جای «چه»، «چطور» را برای مشتری روشن کنید. فروشندگان حرفه ای و موفق فقط به دنبال افزایش آمار فروش خود نیستند، آنها به دنبال کمک به مشتری خود هستند.

از ساده ترین زبان ممکن در ایمیل های فروش خود استفاده کنید. به علاوه، پیش از آنکه دکمه ارسال را فشار بدهید، دوباره ایمیل خود را مرور کنید و ببیند که آیا می توانید متن یا عبارت پیچیده ای را با عبارات سرراست تری جایگزین کنید.

 

4. منافع را به فراخوان به عمل تبدیل کنید

در شرایطی که طرف مقابل شما نمی داند که چیزی که به وی پیشنهاد می دهید چه کاری برایش انجام خواهد داد، سوال درباره نیاز وی به آن نمی تواند منطقی باشد. چه بسا من به یک ماشین نیاز داشته باشم، اما آیا این سوال می تواند به فروش یک ماشین به من کمکی بکند: «آیا برای هفته آینده ۳۰ دقیقه وقت دارید تا یک دمو از این خودروی خارق العاده را تماشا کنید؟» به جای این سوال، بهتر است که سوال دیگری را از من بپرسید: «اجازه می دهید که در هفته آینده یک تماس مختصر و مفید با شما داشته باشم تا درباره این صحبت کنیم که این خودرو چگونه می تواند هزینه های حمل و نقل شما را تا ۵۰ درصد کاهش و جذابیت شما را تا ۱۰۰ درصد افزایش بدهد؟» مزایا را می توان به فراخوان به عمل تبدیل کرد، اما ویژگی ها فقط فهرستی از چیزهایی هستند که محصول شما قادر به انجام آنها است.

 

حرف آخر

برای اینکه شرکت موفقی داشته باشید، باید در جهت تامین منافع بلندمدت شرکت و از آن مهم تر، مشتریان خود تلاش کنید. لذا لازم و ضروری است که تمامی تعاملات شما با مشتریان بالقوه و بالفعل روی این تمرکز داشته باشد که چگونه می توانید به آنها کمک کنید تا به اهداف خود دست پیدا کنند. ویژگی ها هیچ وقت نمی توانند چنین حسی را به مشتری انتقال بدهند. تنها راه جلب اعتماد مشتری این است که منافع محصول یا سرویس خود را برای شخص وی مشخص کنید و آنها را به مرحله عمل برسانید.