چگونه بزرگترین چالش هر مشتری بالقوه ای را به سرعت شناسایی کنیم؟

هیچ چیزی نمی تواند مانند عذاب و دردی که مشتری با آن دست و پنجه نرم می کند، او را نسبت به خرید از شما متقاعد کند. اگر مشتریان بالقوه شما با چالش هایی روبرو هستند که بر کسب و کار آنها تاثیر منفی گذاشته، انجام کارها به بهترین شکل ممکن را برای ایشان دشوار ساخته یا هزینه های زیادی را بر دوش آنها تحمیل کرده، این همان عذاب و دردی است که باید پیدا کنید تا بتوانید از آن بهره برداری کنید.

چنانچه بتوانید عمیق ترین و حادترین مشکلات مشتری بالقوه خود را پیدا کنید و راهکاری را برای آنها پیدا کنید، معاملات بیشتر و بزرگتری را به سرانجام خواهید رساند. ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به سه روش اشاره می کنیم که به کمک آنها می توانید بزرگترین چالش های مشتری را به سرعت پیدا کنید تا بتوانید فروش بیشتری را به سرانجام برسانید.

 

1. به دنبال میگرن باشید، نه سردرد!

همه چالش ها و دردها یکسان نیستند. تصور نکنید که اولین مسأله ای که مشتری بالقوه مطرح می کند بزرگترین و مهم ترین مشکلی است که با آن مواجه شده است و باید همان را حل کنید.

اینطور تصور کنید: سردردهای کوچک عذاب آور هستند، اما واقعاً مسأله بزرگی به شمار نمی روند. شما با وجود یک سردرد جزئی هم می توانید به کارهای روزمره خود برسید.

از طرف دیگر، میگرن شما را اسیر خود می کند. میگرن باعث می شود که مستأصلانه به دنبال درمان بگردید. اگر بتوانید کاری کنید که مشتری بالقوه شما در مورد بزرگترین مشکلاتی که با آن روبرو است لب به سخن بگشاید، مشتری بسیار با انگیزه ای را برای خود دست و پا کرده اید.

 

2. هزینه ها را برای مشتری مشخص و روشن کنید

بزرگترین مایه عذاب و درد مشتری، مشکلی است که از طریق از دست رفتن سود و منافع بیشتر یا پس انداز وی برایش هزینه در بر دارد. اگر بتوانید سوالات درستی بپرسید و به این وسیله کاری کنید که مشتری بالقوه شما هزینه ها را به زبان بیاورد، ارزش راهکار خود را بیشتر نشان می دهید.

پس از آنکه روی یک چالش کلیدی تمرکز کردید، سوالی مثل این را بپرسید: «به نظر شما این مسأله چه هزینه هایی را برای شرکت شما در برداشته است؟» پاسخی که دریافت می کنید راه را برای به سرانجام رساندن معاملات بسیار بزرگتری هموار می کند. به هر حال، اگر یک مشکل برای شرکتی یک میلیارد تومان هزینه در بر داشته باشد، راهکار شما هم دقیقاً همینقدر ارزشمند خواهد بود.

 

3. موضوع را به زندگی شخصی مشتری پیوند بزنید

یک چالش کلیدی علاوه بر اینکه برای مشتری و شرکت وی هزینه مالی می تراشد، بر زندگی شخصی او نیز تاثیر می گذارد. هدف شما باید این باشد که چگونگی این اثرگذاری را پیدا کنید. به این منظور، شاید لازم باشد که کمی در مخاطب خود استرس و اضطراب ایجاد کنید. مثلاً می توانید بپرسید: «این مسأله چه تاثیری روی زندگی شخصی شما داشته است؟»

شاید با کنکاش درباره زندگی شخصی مشتری زیاد احساس راحتی نکنید، اما به خاطر داشته باشید که به عنوان فروشنده این وظیفه شما است که مشکلات مشتری بالقوه خود را کاملاً درک کنید تا بتوانید آن مسائل و مشکلات را حل کنید. روشن کردن هزینه های شخصی چالشی که مشتری با آن روبرو است باعث افزایش انگیزه لازم برای سرمایه گذاری روی راهکار خواهد شد و به شما کمک می کند تا فروش را به سرانجام برسانید.

 

اکنون که این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش را مطالعه کردید و متوجه شدید که چیزی که به مشتری بالقوه انگیزه می دهد مشکل، رنج و عذابی است که با آن دست و پنجه نرم می کند، چگونه از این ۳ نکته برای کشف و حل بزرگترین چالش های پیشِ روی مشتری خود استفاده خواهید کرد؟ لطفاً نظرات و دیدگاه های خود را با ما و سایر کاربران وبسایت گویا آی تی در میان بگذارید.

---

نویسنده این مطلب آقای مارک وِیشاک است که با اندکی تغییر برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده است. آقای ویشاک موسس یکی از شرکت هایی است که در زمینه فروش فعالیت می کند، مولف کتابی در همین زمینه است و به طور مستمر برای مجلاتی که در زمینه کارآفرینی و کسب و کار فعالیت می کنند مطلب می نویسد.