یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های استارت‌آپ‌های ایرانی بزرگ شدن و رشد کردن است. استارت‌آپ‌ها پس از جذب سرمایه و به دست آوردن تعدادی مشتری باید بازارهای آتی را هدف بگیرند و سرویس‌های خود را گسترش دهند؛ درست در همین مرحله است که بسیاری شکست می‌خورند و برخی دیگر راه توسعه را پیش می‌گیرند. استارت‌آپ ابر آروان، ارائه دهنده سرویس‌های ابری در کشور، با رشد مشتری‌ها و توسعه زیرساخت‌هایش، با خارج شدن از فاز استارت‌آپ بودن، وارد فاز جدیدی شده و دغدغه رشد دارد.
پویا پیرحسینلو مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار ابر آروان، در مورد چالش بزرگ‌شدن ابر آروان این‌طور می‌گوید: «بیشترین سهم درآمدی ما از همان ابتدا از طریق مشتریان شرکتی (اینترپرایز) بوده است. اما B2Cها یا شرکت‌های کوچک و استارتاپی بیشتر دیده می‌شوند. 94 درصد از مشتری‌های ما به‌رایگان از خدمات ابر آروان استفاده می‌کنند. به همین خاطر بخش عمده استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های کوچک و افراد، هیچ درآمدی برای ابر آروان ندارد. اما کسب‌وکار‌های روبه‌رشد، شرکت‌های بزرگ و اینترپرایز‌ها محل اصلی درآمد‌زایی ابر آروان هستند. ما تعداد محدودی مشتری داشتیم اما الان مقیاس رشد ماهانه ابر آروان آن‌قدر زیاد شده است که برای مثال، میزان مشتری که ما در طی یک سال باید می‌گرفتیم در شرایط فعلی در عرض یک هفته جذب می‌کنیم. این حجم مشتری که با این سرعت رشد می‌کند نیاز به یک شیوه جدید مدیریت دارد.»
او در جواب به این سوال که آیا خود ابر آروان هم به میزان گسترش مشتریانش رشد می‌کند یا خیر، گفت: «اصل کار این است که ما مقیاس‌پذیر باشیم. و بتوانیم سرویس‌های خود را چنان تعریف کنیم و ارئه دهیم که با زیاد شدن مشتری‌هایمان مشکلی برایمان ایجاد نشود.»
دولتی‌ها بدحساب هستند
با توجه به شکل و ساختار اقتصادی کشور، اقتصاد ایران جزو اقتصادهای دولتی به شمار می‌آید و بسیاری از سرویس‌‌ها نیز از سوی دولت ارائه می‌شود. از همین روست که به نظر می‌رسد بخشی از بزرگ شدن ابر آروان نیز به همکاری با سازمان‌های دولتی وابسته خواهد بود. حال باید دید این شرکت برای بدست آوردن بخش بیشتری از بازار، همکاری با شرکت‌ها دولتی و در کل، مجموع دولت را برای خود چگونه تعریف کرده‌است.پیرحسینلو در این خصوص می‌گوید: «همکاری با دولتی‌ها جزو اولویت‌های کاری ما نبوده است و تمرکزی نیز در این بخش نداشتیم. در این چندسال گذشته نسبت ثابتی از مشتری‌های ما دولتی بوده‌اند و ما از ابتدا یاد گرفته‌ایم که سمت مشتری‌های دولتی نرویم. دولتی‌ها در مواردمالی خیلی دیر و بد پرداخت می‌کنند همچنین روال انعقاد قرارداد در سازمان‌های دولتی بسیار طولانی و خسته‌کننده است. از همین رو ما همکاری با دولتی‌های را جزو اولویت‌های خود به شمار نیاوردیم.»
او معتقد است که هر چند شاید همکاری با بخش دولتی بتواند موجب رشد ابر آروان شود اما بسیاری از این توسعه‌ها پایدار نیستند. چرا که نهاد‌های دولتی روال درستی ندارند، سنجش‌های آنها بر پایه کیفیت و عملکرد نیست و بیشتر بر پایه روابط است.
مدیرعامل ابر آروان معتقد است که قسمت بزرگی از اقتصاد در حوزه فعالیت آنها دست دولتی‌ها نیست بلکه دست سازمان‌های نیمه خصوصی است. به گفته او این دو گروه با یکدیگر تفاوت زیادی دارند و در نهایت کار کردن با شرکت‌هایی که هر چند سهامدارنشان از ساختار حکومت است اما چون به صورت خصوصی فعالیت می‌کنند همکاری با آنها ساده‌تر و مانند سایر شرکت‌های خصوصی است. از طرفی باید در نظر داشت که مشتریان ما نیز در همین بخش متمرکز شده‌اند.
پیرحسینلو در مورد همکاری ناموفقی که با صداسیما داشتند این‌طور گفت: «پروژه بزرگی که با صداسیما داشتیم بیش از ۱۰ میلیون دلار ارزش داشت اما به نتیجه نرسید و ما از این بابت ناراحت نیستیم.»
او ادامه داد: «اصول ما در ابر آروان این بوده که یک توسعه پایدار داشته باشیم و بخاطر این موضوع مدل کاریمان را این‌طور طراحی کردیم که داخل ایران به بزرگان سرویس‌دهی کنیم. اگر دولت و حاکمیت هم خواست ما به آنها هم سرویس می‌دهیم اما اولویت کسب‌وکاریمان نیست و رشد انفجاری خود را هم خارج از کشور می‌بینیم.»
از حضور رقبا استقبال می‌کنیم
مدیرعامل ابر آروان که معتقد است در زمینه خدمات ابری، رقیب جدی و بزرگی در بازار ایران ندارند؛ دغدغه اصلی خود را نرخ تبدیل به سرویس‌های ابری عنوان می‌کند. به گفته او بازار ابری، بازار بزرگی است و حضور رقبای پرقدرت می‌تواند به بالغ شدن اکوسیستم ابری کمک کند. در عین حال همه‌ی سرویس‌دهندگان این اکوسیستم باید نگاه‌شان به بازار جهانی باشد.
پیرحسینلو در پاسخ به این سوال که با توجه به وضعیت مشکلاتی که برای اینترنت کشور پیش آمده و همچنین کیفیت خدماتی که دیتا سنترها ارائه می‌دهند، چطور می‌خواهید خدمات قابل اعتماد به مشتری ارائه کنید، گفت: «ما دو مجموعه اقدام در دست انجام داریم. یکی این که از منظر فناوری بتوانیم متغیرهایی که از کنترل ما خارج است را حل کنیم. به‌عنوان مثال ارتباطاتی که ما بین دیتاسنتر‌ها ایجاد کردیم بخاطر همین مساله‌ست که اگر دیتاسنتری با مشکل مواجه شد ما از یک طریق دیگری بتوانیم ترافیک را به کاربر برسانیم. یا مثلا Routing هوشمندی که ما در CDN ابر آروان داریم عملا این مشکل را حل می‌کند که اگر یک روزنه خروج اینترنت از داخل کشور فعال باشد، مجموع ۱۵ (Pop Site) یا نقاط حضور داخلی از همان طریق به اینترنت وصل خواهند شد.»
او در مورد مجموع اقدامات دوم گفت: «ما در حال راه‌اندازی دیتاسنتر اختصاصی خودمان هستیم. فرآیند این کار آغاز شده و طراحی آن تقریبا به اتمام رسیده و امیدواریم که در نیمه اول سال آینده دیتاسنتر اختصاصی خودمان را داشته تا کنترل خیلی بیشتری روی سرویسی که ارائه می‌کنیم داشته باشیم. پیرحسینلو در جواب به این سوال که آیا ایجاد دیتاسنتر برای ابر آروان سودآور است، گفت: «باید در نظر داشته باشید که کار دیتاسنتر عمدتا سودآور نیست و ما نیز دیتاسنتر را برای سودآوری تاسیس نمی‌کنیم و بیشتر برای کنترل سرویسی که ارائه می‌کنیم است. اما خدمات ابری که روی دیتاسنتر ارائه می‌شود می‌تواند سودآور باشد.»
بازار بزرگی در انتظار ماست
در کشور‌های توسعه یافته بیش از ۸۶ درصد از کسب‌وکار‌ها به رایانش ابری مهاجرت کرده‌اند. این عدد در خاورمیانه به مراتب پایین‌تر است و در ایران تخمین‌هایی که برای این عدد زده می‌شود بین ۱۰ تا ۱۵ درصد است. مدیرعامل ابر آروان معتقد است به دلیل خلأیی که در این زمینه وجود دارد، بخش بزرگی از بازار به‌صورت خودجوش، بدون آن‌که اقدام مستقیمی از طرف آنها برای فرهنگ‌سازی یا سوق دادن شرکت‌ها به سمت رایانش ابری صورت گیرد در حال تغییر به این سمت است. پیرحسینلو می‌گوید: «وجود شرکت قدرتمند ارائه دهنده خدمات ابری، می‌تواند حس اعتمادپذیری و باورپذیری را در بازار ایجاد کند تا شرکت‌ها به این سمت حرکت کنند.» پیرحسینلو می‌گوید: «پیش‌بینی گاردنر این است که تا سال ۲۰۲۳ بازار IaaS (زیرساخت ابری) در کل دنیا به ۱۰۰ میلیارد دلار می‌رسد که اگر کل بازار بالفعل شود از این عدد نیم تا یک درصدش متعلق به ایران خواهد بود.» او معتقد است این عدد به قدری بزرگ است که عملی شدن یک بخشی از آن نیز بازار ارزشمندی محسوب می‌شود.
با هر نوع محدودیت در شبکه اینترنت مخالفیم
بسیاری معتقدند که سرویس‌دهی و گسترش فعالیت‌های ابر آروان می‌تواند باعث قدرت گرفتن حاکمیت برای قطعی اینترنت شود. مدیرعامل این شرکت در مورد این مساله این‌طور می‌گوید: «قتی یک حکومت تصمیم‌گیری امنیتی داشته باشد؛ بود و نبود خیلی از متغیرها مانند یک شرکت استارت‌آپی صد نفره، برایش تفاوتی ندارد. اگر تصمیم بر قطعی اینترنت باشد؛ چه ما باشیم و چه نباشیم این اتفاق خواهد افتاد. نسبت دادن این موضوعات به یکدیگر نسبت‌دادن دقیقی نیست.»
پیرحسینلو می‌گوید: «هر نوع اختلال در اینترنت، اختلال در سرویس‌دهی ابر آروان که سرویس زیرساخت یکپارچه ابری ارائه می‌دهد است. ما نه تنها از این موضوع نفع نمی‌بریم؛ بلکه هم از نظر فنی و هم از نظر از دست دادن اعتماد عمومی با مشکلات جدی مواجه خواهیم شد. بزرگ‌ترین ضربه‌ای که شرکت‌ها می‌خورند از دست دادن اعتماد عمومی است.» او ادامه داد : «ابر آروان با هر نوع محدودیت در شبکه اینترنت مخالف است و سعی می‌کنیم به‌عنوان یک سرویس بین‌المللی در یک بستر آزاد فعالیت کنیم.»
