آیا تا به حال برای شما هم اتفاق افتاده که ایمیل های سرد فروش تان سر از پوشه اسپم یا سطل زباله در بیاورند؟ ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی به سه اشتباهی اشاره خواهیم کرد که سبب ساز چنین اتفاق نامبارکی می شوند و راهکارهایی را نیز برای جلوگیری از بروز این خطاهای فاحش ارائه خواهیم کرد.

ما به کرّات در رابطه با اهمیت استفاده از محتوا و روشهای درست و توجه به فرآیند فروش مطلب نوشته ایم، آنقدر که اگر همه آنها را خوانده باشید، خودتان باید در این زمینه علّامه دهر شده باشید. صد البته که آگاهی با عمل فرسنگ ها فاصله دارد.

طبیعتاً شما از روش های مختلفی برای جذب مشتری استفاده می کنید، اما از هر روشی که استفاده می کنید، بدانید و آگاه باشید که ارائه محتوای مناسب و باکیفیت در تمامی کمپین های بازاریابی اهمیت شایان توجهی دارد. با وجود همه روش های جدیدی که برای جذب مشتری در دسترس شما قرار دارد، اما هنوز هم گاهی مجبور می شوید که از صفر شروع کنید و به سراغ مبحث ایمیل های سرد بروید.

استفاده از ایمیل سرد یکی از موثرترین و سرراست ترین روش ها برای دریافت واکنش و پاسخ از سمت کسی است که تاکنون با وی همکاری و ارتباط خاصی نداشته اید، در عین حال، همین روش تا دلتان بخواهد فضا برای اشتباهات و خطاهایی دارد که می تواند نتیجه معکوس به بار بیاورد.

ما در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به سراغ سه اشتباهی خواهیم رفت که بیشتر در ایمیل های سرد شاهد آنها هستیم و روش هایی را برای جلوگیری از بروز آنها نیز ارائه خواهیم داد.

1. پر واضح است که ایمیل شما بر طبق یک قالب آماده و تکراری تهیه شده است

به: [email protected]

از: [email protected]

موضوع: پیگیری

سلام فلانی،

این ایمیل را به منظور پیگیری ایمیل قبلی ارسال می کنیم. اجازه بدهید که توضیح بدهیم که چطور شرکت «فلانساز» می تواند سرعت و چابکی تیم شما را افزایش داده و زمان بیشتری را در اختیارتان قرار بدهد. هدف ما علاوه بر افزایش عملکرد، حذف موارد متعددی است که زمان را از دست شما می ربایند.

«سرعت را افزایش می دهیم» و «عوامل وقت گیر را حذف می کنیم» از آن چیزهایی هستند که می توانید برای هر کسی بفرستید. حال، این نکته را در نظر بگیرید که هر فردی در طول روز چند ایمیل کاری را رد و بدل می کند و در این میان، مشاهده ایمیل هایی که به وضوح، برای هزاران نفر دیگر هم فرستاده شده اند چقدر می تواند آزاردهنده باشد.

پر واضح است که در تبلیغات انبوه، استفاده از یک قالب مشخص می تواند سرعت کار شما را افزایش بدهد، اما هنوز هم راه هایی برای سفارشی و شخصی سازی ایمیل ها وجود دارد.

دو مورد از آسان ترین روشها برای ایجاد این حس در مخاطبی که با او حرف می زنید استفاده از فیلد نام مخاطب است. به علاوه، می توانید در مقدمه یا پاراگراف اول به نقاط مشترکی که با هم دارید نیز اشاره کنید.

2. ربط داشتن محتوا یا خدمات خود به مخاطب را اثبات نمی کنید

یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت قالب بالا این است که به هیچ سوالی که به حوزه خاص فعالیت مخاطب مربوط باشد پاسخ نمی دهد. یکی از بهترین روش ها برای افزودن اعتبار به ایمیل های سرد این است که نشان بدهید که از نیازها و خواسته های مخاطب خود آگاهی دارید و می توانید آنها را برآورده سازید، و سپس به عنوان شاهدی بر این مدعا، یک مثال واقعی و عینی را نیز ضمیمه کنید.

به عنوان نمونه، اگر بتوانید محتوای ایمیل خود را به یک رویداد جاری که به حوزه فعالیت مخاطب مربوط می شود ربط بدهید، هر کسی که ایمیل شما را دریافت کند بر اساس یک حس فوریت ذاتی، بیشتر به آغاز یک گفتگو تمایل خواهد داشت. علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که مردم همیشه به دنبال پاسخ هستند. بنابراین، سوالات احتمالی مخاطبان هدف خود را پیدا کنید و به آنها پاسخ بدهید.

3. مشخص نیست که ایمیل شما چه سودی به حال مخاطب دارد یا اینکه از او می خواهید که چه کاری را انجام بدهد

موفق ترین ایمیل های سرد، خیلی سریع به سراغ اصل مطلب می روند و بهترین آنها روی این تمرکز می کنند که چرا آنچه که ارائه می دهند بهترین گزینه برای همان مخاطب خاص است و مراحلی که باید برای نیل به هدف نهایی طی شود را به وضوح مشخص می کنند.

اما چگونه می توانید این هدف را محقق کنید؟

• انحصاری و خاص بودن: اگر آنچه که ارائه می کنید در هیچ جای دیگر در دسترس نیست، ایمیل شما باید به وضوح این موضوع را ذکر کند.
• یک فراخوان به عمل (CTA) قوی: احتمالاً شما هم ایمیل های زیادی را دریافت کرده اید که همینطور پشت سر هم درباره اینکه چرا باید به چیزی که به آن لینک داده اند نگاهی بیندازید داستان سرایی می کنند. اما شما را پس از آن به حال خود رها می کنند. مخاطب شما باید چه کار کند؟ باید تماس بگیرد؟ باید چیزی را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارد؟ تا جایی که امکان دارد این را به طور واضح و شفاف مشخص کنید.

دو سوال اصلی که پیش از ارسال ایمیل سرد بعدی تان باید از خود بپرسید این است که آیا ایمیل شما تا جایی که امکان دارد شخصی سازی شده است و آیا ارزش و منفعتی را به مخاطب ارائه می کند؟ آیا پاسخ به این سوالات وقت بیشتری را از شما خواهد گرفت؟ بله. اما بدون شک، تقدم کیفیت بر کمیت به جلب توجهی که به آن نیاز دارید منتهی خواهد شد: مخاطب شما به جای کلیک روی «delete» از دکمه «reply» استفاده خواهد کرد.

نویسنده این مطلب، خانم آندریا لِهر است که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده است. خانم لهر یک برنامه ریز روابط برند است که در یکی از شرکتهای بازاریابی محتوایی ایالات متحده مشغول به کار است.

از بروز اشتباهات رایجی که در این مطلب به آنها اشاره می کنیم جلوگیری کنید تا ایمیل های مختصر و مفیدی را تهیه و تنظیم کنید که میزان واکنش به آنها فراتر از حد انتظار است.

ایمیل های طولانی حتی وقتی که از طرف دوستان هم ارسال می شوند آنقدر خوشایند نیستند. اما هنگامی که فرستنده ایمیلی که یک بحر طویل است یک غریبه باشد (ایمیل سرد)، این تبدیل به یک گناه نابخشودنی خواهد شد.

یکی از سریع ترین راه ها برای آزاردادن خریداران بالقوه و از دست دادن شانس فروش این است که برای آنها ایمیل های طولانی بفرستید که در جای جای آنها نقل قول های چندخطی آورده اید و در واقع با ارسال آنها احترام قائل نشدن خود برای برنامه روزانه شلوغ مخاطب را نشان می دهید.

زندگی ما با روشهای مختلف فروش و بازاریابی در هم آمیخته است؛ ابزارهای پیام رسان، فیدهای خبری، شبکه های اجتماعی و تماس های تلفنی. این به آن معنی است که حتی یک ایمیل نسبتاً بلند که اصل مطلب در آن تقریباً گم می شود می تواند باعث کند شدن، به تاخیر افتادن یا به بن بست رسیدن فرآیند فروش شود. هنگامی که مشتری می تواند مزایای مرتبط با نیازهای خود را در یک پیام دو خطی از رقیب شما پیدا کند، طبیعتاً برای رمزگشایی از داستان پنج پاراگرافی شما وقت خود را تلف نخواهد کرد.

با توجه به آنچه که ذکر شد، در ادامه به ذکر رایج ترین دلایل تولید ایمیل های بلند می پردازیم و در خواهیم یافت که چگونه با اجتناب از آنها می توانیم رابطه های بهتری را با مشتریان خود شکل بدهیم.

1. می خواهید که همه مزایا و خصوصیات محصول یا خدمات خود را ذکر کنید

طبیعتاً نسبت به کسب و کار خود شور و اشتیاق دارید و می خواهید که همه توانمندی های آن را به رخ بکشید. اما مشتری بالقوه شما فقط می خواهد بداند که چه چیزی برای کسب و کارش سودمند و به اصطلاح «ارزش آفرین» خواهد بود و مشکل یا مسأله ای که با آن مواجه شده را حل می کند. هر چیز دیگری که به ایمیل خود اضافه کنید طول آن را بدون اینکه ضرورتی داشته باشد بیشتر می کند.

برای اجتناب از این مشکل، به جای ویژگی از مزایا استفاده کنید و در هر ایمیل یک مورد را بگنجانید. اگر ایمیل شما بیش از حد طولانی شد، به عقب برگردید و تعداد خصوصیات و مزایایی که در آن ذکر کرده اید را بشمارید. هر چیزی که با موضوع اصلی ایمیل شما همخوانی ندارد را ویرایش کنید.

2. تمایل دارید که همه چیز را در یک نفس بگویید

یکی از ترفندهای نوشتن ایمیل های سرد خوب این است که بدانید که چگونه می توانید اشتیاق و کنجکاوی مشتریان بالقوه خود را تحریک کنید. احتمالاً شما این توانایی را دارید که هر چیز جالب، مهیج و خاصی که در رابطه با شرکت یا محصول تان وجود دارد را در یک ایمیل بگنجانید و ارسال کنید، اما اگر همه چیز را در یک نفس بگویید، در هفت ایمیل بعدی از کمپین هشت ایمیلی خود چه چیزی خواهید نوشت؟

در چنین شرایطی، اگر مشتری بالقوه به اولین ایمیل واکنش نشان ندهد –که البته هر چقدر هم که ایمیل شما خوب باشد ممکن است- چیز دیگری در اختیار نخواهید داشت که به کمک آن توجه مشتری را به خود جلب کنید.

3. بیش از حد خوشایند و خوش مشرب هستید

ایمیل هایی که از طرف غریبه ها ارسال می شوند و با تعارفات تصنعی آغاز می شوند، مانند خانه هایی هستند که از فضای خانه می زنند تا هال آن را بزرگتر کنند – این فضای اضافی عملاً چیزی را به خانه اضافه نمی کند و بهتر است که در بخش دیگری مثل اتاق یا آشپزخانه مصرف شود. به همین ترتیب، هنگامی که می توانید از تعداد کلمات محدود قابل استفاده در یک ایمیل موثر در جای دیگری، مثل متن بدنه یا فراخوان به عمل استفاده کنید، شروع ایمیل خود را طولانی نکنید. اگر واقعاً نمی خواهید وقت مخاطب خود را تلف کنید، از همان ابتدا زیاده گویی نکنید.

به جای استفاده از تعارفاتی که به مذاق مخاطبی که شما را نمی شناسد ابداً خوش نخواهند آمد و بیشتر مانند چاپلوسی به نظر خواهند رسید، با اطلاعاتی شروع کنید که اهمیت مشکل مخاطب را نشان می دهند یا یک سوال غیرمنتظره بپرسید.

4. نقل قول های شما افتضاح هستند

سخنانی که از کارشناسان یا افراد مشهوری نقل قول می کنید که تاییدی بر کیفیت و کارآمدی محصول یا خدمات شما به حساب می آیند می توانند تایید اجتماعی ارزشمندی در ایمیل های بازاریابی و فروش شما به شمار بروند. با این حال باید هوشمندانه و عاقلانه انتخاب کنید. یک نقل قول یک خطی که به دقت انتخاب شده باشد می تواند یک تایید اجتماعی قوی باشد. اما نقل قولی که به اندازه یک پاراگراف به طول می انجامد فقط دیوارنوشته ای است که مخاطب برای خواندن آن وقت نمی گذارد و بر خلاف انتظار، باعث می شود که شما تنبل به نظر برسید.

همینطور که پیش از ارسال ایمیل آن را بازخوانی می کنید، سوالاتی از این دست را از خودتان بپرسید: آیا این نقل قول مزیت خاصی را نشان می دهد؟ آیا تاییدیه ای را از جانب گوینده نشان می دهد که می تواند خواننده را متقاعد کند؟ اگر پاسخ به این سوالات منفی بود، فوراً آن را حذف کنید.

حرف آخر

اگر می خواهید که از همه این موارد اجتناب کنید، یک راه حل ساده برای شما وجود دارد: به غرورسنج خود نگاهی بیندازید. در بسیاری از موارد دلیل متولدشدن ایمیل های طولانی این است که نویسنده آنها عاشق کلام خودش است یا اینکه نمی خواهد باور کند که پیام های او هم می توانند به ویرایش نیاز داشته باشند. با این حال، بخشی از فرآیند فروش مستلزم این است که بدانید که چه زمانی باید از خودتان چشم بپوشید و مخاطب را در کانون توجه قرار بدهید و این ایثار در هیچ جا مانند ایمیل ضرورت ندارد. هنگامی که پشت میز می نشینید تا ایمیل خود را بنویسید، غرور و خودپسندی را کنار بگذارید و مطمئن باشید که از این طریق و با توجه به موارد بالا میزان پاسخ دهی و واکنش مخاطبان افزایش پیدا خواهد کرد و مشتریان بالقوه به همان طریقی که می خواهید از شما قدردانی خواهند کرد.