ما در بخش تامین محتوای بازاریابی و فروش گویا آی تی به دفعات شاهد سوء برداشت هایی نسبت به عبارت های تماس سرد یا cold calling، تماس گرم یا warm calls، تماس های اجتماعی یا social calls و حتی ارجاع در جای جای وب بوده ایم. در این مطلب مایلیم به طور ساده و صحیح، تعریفی از این موارد ارائه کرده و تفاوت آنها را روشن کنیم. بنابراین اگر مایلید که یک بار و برای همیشه این مفاهیم را درک کنید، با این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش گویا آی تی همراه باشید.

 

در همین ابتدا توجه کنید که تماس سرد به این معنی نیست که ناگهان تلفن را بردارید و یک شماره تصادفی بگیرید و برای هر کسی که گوشی را بر می دارد به توضیح و معرفی محصول یا خدمات خود بپردازید. این فقط یکی از «روش» های تماس سرد و در واقع، کم بازده ترین روش شناخته شده برای فروش است.

 

تماس سرد چیست؟

تماس سرد، تماس با هر مشتری بالقوه یا مشکوکی است که در حال حاضر «اعلام آمادگی» نمی کند.

بنابراین، حتی اگر با بهترین مشتری خود تماس بگیرید و از وی بخواهید که یک نفر را به شما معرفی کند، هنگامی که با آن فرد «ارجاع» شده تماس می گیرید، یک تماس سرد را برقرار کرده اید، زیرا آن مشتری بالقوه اعلام آمادگی نکرده، از شما درخواست نکرده که با وی تماس بگیرید و انتظار تماس شما را نیز نداشته است. البته این مزاحمت محسوب می شود، اما ایرادی ندارد!

 

تماس گرم چیست؟

یک warm call یا تماس گرم در زمانی اتفاق می افتد که به عنوان مثال، یک مشتری بالقوه فرمی را در وبسایت شما تکمیل می کند و به نحوی علاقمندی خود را نشان می دهد.

 

مشتری راغب داغ چیست؟ (به عبارت بهتر، مشتری راغب داغ کیست؟)

مشتری راغب (lead؛ به این دلیل به lead راغب می گوییم که نسبت به خرید محصولات و خدمات ما رغبت و علاقه دارد) داغ کسی است که با شما تماس می گیرد و می گوید: «من با فلانی و بهمانی صحبت کردم، اونها سیستم شما رو خریده بودن، منم یکی میخوام!»

حالت دوم برای مشتری داغ هنگامی اتفاق می افتد که مشتریان فعلی خودتان به شما مراجعه می کنند و می گویند که از چیزی که قبلا خریده اند یا یک محصول دیگر باز هم می خواهند.

 

تماس اجتماعی چیست؟ فروش اجتماعی چیست؟

تماس اجتماعی (Social call) یا فروش اجتماعی (Social selling) به معنی استفاده از ابزارهای رسانه های اجتماعی، مانند لینکدین، اینستاگرام، تلگرام و امثالهم به منظور برندسازی برای خودتان یا شرکت تان به عنوان یک متخصص در حوزه ای که فعالیت می کنید و همچنین برای جذب اطلاعات تماس مشتریان بالقوه به منظور بهره برداری از تکنیک های بازاریابی قطره ای (شرح آن در ادامه ذکر می شود) در راستای ادامه برندسازی و ایجاد و تثبیت جایگاه خود به عنوان فراهم کننده راهکار برای مسائل مشتریان بالقوه است.

حال که سخن از بازاریابی قطره ای به میان آمد، اجازه بدهید که تعریف بازاریابی قطره ای را هم یاد بگیریم:

 

بازاریابی قطره ای چیست؟

بازاریابی قطره ای یکی از استراتژی های بازاریابی است که از ارسال پیام های بازاریابی به کاربران در طول زمان بهره برداری می کند. فلسفه وجودی بازاریابی قطره ای، قانون ۲۹ است که ادعا می کند که یک کاربر به مشتری تبدیل نخواهد شد، مگر اینکه ۲۹ بار در معرض پیام های ترویجی بازاریابی قرار بگیرد. رایج ترین انواع بازاریابی قطره ای عبارتند از ایمیل و خبرنامه، کارت پستال و شبکه های اجتماعی.

 

توجه داشته باشید که یک عامل فروش، نباید «دما»ی مشتری بالقوه را بر اساس میزان شناخت خود از وی تعیین کند، بلکه این سردی، گرمی و داغی بر اساس اطلاعات و علاقمندی مشتری بالقوه نسبت به محصولات و خدماتی که فروشنده می فروشد تعیین می شود.

امیدواریم که توضیحات ما مُکفی بوده باشد. در صورتی که هنوز هم با ابهام روبرو هستید، سوالات خود را در بخش نظرات مطرح کنید.