از خوب به عالی: چگونه بهترین فروشنده باشیم
آیا به انگیزه نیاز دارید؟ این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی را مطالعه کنید.
بیشتر فروشندگان احساس می کنند که فوق العاده هستند و کارشان را به نحو احسن انجام می دهند، اما واقعاً اینطور نیست.
فروشنده های خوب فقط به اندازه ای تلاش می کنند که کارشان را از دست ندهند.
اجازه بدهید که برای شما توضیح بدهم که فروشنده های خوب و عالی چطور هستند.
- اگر به موقع سر کارتان حاضر می شوید، یک فروشنده خوب هستید، اما فروشنده های عالی می دانند که حتی هنگامی که کارشان را سر وقت انجام می دهند، باز هم حداقل یک ربع دیر کرده اند.
- اگر از مدیر فروش تان بخواهید که یک کتاب مرتبط با مباحث فروش را به شما قرض بدهد، یک فروشنده خوب هستید. اما فروشنده های عالی همیشه تشنه دانش هستند و پشت سر هم خودشان کتاب می خرند.
- اگر در جلسات فروش سوال بپرسید، فروشنده خوبی هستید. اما فروشنده های عالی خودشان را جای مشتری می گذارند.
- فروشنده های خوب تلفن را بر می دارند و شماره می گیرند. اما فروشنده های عالی قبل از آنکه گوشی تلفن را بردارند دقیقاً می دانند که چه چیزی را باید به زبان بیاورند و آن را چرا، چه موقع و چگونه به مشتری بگویند.
سه مورد اول به تصمیم شما بستگی دارد؛ تصمیمات ساده ای که به محض اطلاع شما از گزینه هایی که در پیش رو دارید قابلیت تغییر دارند.
اما نکته شماره ۴ داستان متفاوتی را روایت می کند.
روزگاری من هم یک فروشنده «خوب» بودم و از آن وضعیت متنفر بودم. من دوست ندارم که در هیچ یک از کارهایی که انجام می دهم «خوب» باشم. مخصوصاً هنگامی که نوبت به فروش می رسد.
بنابراین، اینطور شد که از درآمد ناچیز ۱۸ هزار دلار در سال با کار در یک پاساژ، به درآمد سالانه ۱۸۰ هزار دلار به عنوان یک کارگزار فروش رسیدم.
چیزی که من در اینجا از آن حرف می زنم پول واقعی است، نه آن سبک زندگی های ظاهری و فریبکارانه ای که در شبکه های اجتماعی مشاهده می کنید.
از خوب به عالی
من یک سیستم فروش را ابداع کردم (مجموعه ای از سوالاتی که به شکل محاوره ای بیان می شد) که رایج ترین دلایل مشتریان برای مقاومت در برابر خرید (objection یا اعتراضات مشتری) را حتی پیش از آنکه ظاهر شوند از بین می برد.
از آن به بعد دیگر لازم نبود که با پاسخ هایی از این دست کنار بیایم که «نه، ممنون. نیاز یا تمایلی نداریم»، یا اینکه «می ریم یه دور می زنیم بر می گردیم!»
من یاد گرفتم که دقیقاً باید چه بگویم تا دور از دسترس ترین افراد تصمیم گیرنده را به پشت خط تلفن بکشانم.
من همه تاکتیک های قدیمی فروشی که تاثیرگذار نبودند را دور ریختم و مجموعه ای از سوالاتی را طراحی کردم که جرقه مکالماتی را می زدند که به کمک آنها می توانستم نقاط حساس، مشکلات و انگیزه های خرید مشتری بالقوه را به سرعت پیدا کنم. سوالاتی را طراحی کردم که باعث می شد که مشکلاتی به چشم مشتری بیاید که تا قبل از اینکه من تماس بگیرم، اصلاً نمی دانست که چنین چالش هایی بر زندگی وی سایه انداخته است.
اما نقاط قوت سوالات فروش من به همینجا ختم نمی شود.
من سوالات فروش جدیدی را طراحی کردم که بدون اینکه باعث بشود که مشتری حالت دفاعی به خود بگیرد، نقش واقعی و مهم او در فرآیند خرید را آشکار می کرد، بازه زمانی مناسب وی را شناسایی کرده و حتی فرآیند خرید را نیز روشن می ساخت.
یکی از بزرگترین مقاومت هایی که فروشنده ها در مراحل انتهایی فروش با آن مواجه می شوند، اعلام «فقدان بودجه لازم» از سوی مشتری است، بنابراین من بر خلاف توصیه های رایج و متداول فروش، یک مرحله به مراحل ابتدایی فرآیند فروش اضافه کردم تا سوالات لازم درباره بودجه مشتری را به روش خودم بپرسم و حقیقت واقعی را دریافت کنم.
این برنامه ریزی برای فرآیند فروش و حفظ آن چیزی بود که بازی را به نفع من تغییر داد.
استفاده از یک سیستم ساده فروش که در کسب و کارهای مختلف به کار می آمد به من امکان داد تا چیزی فراتر از اهداف تعیین شده را محقق کنم و سرانجام، ابزار و اعتماد به نفس لازم را در اختیار من قرار داد تا شرکت های خودم را تأسیس کنم.
فروش یک حرفه عالی و فوق العاده است. هر چه به مردم بیشتر کمک کنید تا به چیزی که به دنبال آن هستند دست پیدا کنند، خودتان سریع تر به چیزی که به دنبالش هستید دست پیدا خواهید کرد.
اما همه چیز در نهایت به این سوال مهم ختم می شود که واقعاً چه می خواهید.
آیا می خواهید خوب باشید؟ یا اینکه می خواهید عالی و بهترین باشید؟
نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش است.
