شما یک آگهی دعوت به همکاری برای فروش را در صفحه نیازمندی های روزنامه پیدا کرده اید، در مصاحبه قبول شده اید و به عنوان یک فروشنده در یک شرکت جدید کار خود را آغاز کرده اید. کاری که اکنون باید از پس آن بر بیایید این است که روزهای اول شغل جدید خود را با موفقیت سپری کنید. چه این اولین کار شما در منصب فروشندگی باشد یا اینکه دهمین یا حتی صدمین، در هر صورت برداشتن درست اولین گام ها اهمیت فراوانی دارد. بر طبق آماری که مجله فورچِن منتشر کرده است، ۴۶ درصد از کارکنان تازه کار در طول همان ۱۸ ماه اولیه از کار خود اخراج می شوند. این آمار واقعاً تکان دهنده است.

به کمک نکاتی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم اولین قدم را به درستی برخواهید داشت و شغل خود را حفظ خواهید کرد.

تا می توانید یاد بگیرید

حتی هنگامی که یک فروشنده مجرب هم وارد یک شرکت و محیط کار جدید می شود باید خیلی چیزها را یاد بگیرد؛ از کسب اطلاعات کافی و وافی درباره محصول و چرخه فروش گرفته تا آشنایی با فرهنگ سازمانی و شناخت سایر اعضای تیم و مواردی از این دست. بنابراین در چند روز اول باید تا می توانید اطلاعات کسب کنید. اینکه یک گوشه بنشینید و منتظر بمانید تا مدیر فروش برای شما لقمه بگیرد و در دهان تان بگذارد یک حرکت عبث است، چرا که معمولاً در بسیاری از شرکت ها برنامه مدونی برای آموزش کارکنان تازه کار وجود ندارد. حتی شرکتهایی که برای کارکنان جدید خود کلاس برگزار می کنند هم به بیان اصول و توجیهات مقدماتی اکتفا می کنند و به ندرت از این موضوعات فراتر می روند. اولین روز همکاری با تیم جدید بهترین زمان برای کسب اطلاعاتی است که باید بدانید. به علاوه، نشان دادن این خود انگیختگی مدیر فروش شما را نیز تحت تاثیر قرار خواهد داد.

با اهداف و موضوعات اصلی آشنا شوید

در اولین روزها چند دقیقه ای از وقت مدیریت بخش را بگیرید و در مورد موضوعات اصلی سوال بپرسید؛ از کجا می توانید اطلاعات جامعی را نسبت به محصول و شرکت پیدا کنید تا بتوانید از آنها در تماس ها استفاده کنید؛ فروش در این شرکت چه اهداف و اولویت هایی را دنبال می کند؛ برای تعیین و ارزیابی موفقیت شما از چه معیارهایی استفاده خواهد شد؛ نظرات مدیریت درباره مسائل عمده ای که در حال حاضر در ارتباط با شرکت و محصولات آن وجود دارد چیست و مواردی از این قبیل.

بپرسید که چه دوره های آموزشی ارائه می شود و ببینید که پیشنهاد مدیریت فروش برای تمرکز فعالیت های شما در چند روز اول به منظور ایجاد یک قیف فروش پربازده چیست. از میان سایر اطلاعات مهمی که باید بدانید می توان به این موارد اشاره کرد: اطلاعاتی راجع به نرم افزارها و پایگاه های اطلاعاتی شرکت و مخصوصاً سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری، سیستم تلفن و ریزه کاری های آن، کار با تجهیزات اداری مانند دستگاه های کپی، برنامه معمول سایر اعضای تیم و سایر موارد مشابه.

سوال بپرسید و گوش کنید

معمولاً شرکت های مختلف روشهای کاری متفاوتی دارند. چه بسا رفتارها و رویکردی که در گذشته شما را به موفقیت رسانده در کار جدیدتان مثمر ثمر واقع نشود. تا وقتی که آنقدر زمان نگذشته که بتوانید با ظرافت های تیم کاری جدید آشنا شوید با همکاران فروشنده خود همان رفتاری را داشته باشید که با یک مشتری بالقوه دارید: بیشتر از آنکه صحبت کنید گوش کنید، تماس چشمی برقرار کرده و به زبان بدن خود و طرف مقابل تان دقت کنید، به دنبال نقاط مشترکی باشید که بتوانید به کمک آنها حس تفاهم ایجاد کنید و قس علی هذا. اگر همکاران جدیدتان از شما خوش شان بیاید می توانند به منبع خارق العاده ای از اطلاعات و حمایت تبدیل شوند -که البته برعکس این هم صادق است. در عین حال، بهتر است که اولین تماس ها مختصر و موجز باشد، مگر اینکه طرف مقابل شما کسی است که وظیفه آموزش به شما را بر عهده دارد. در شرایطی که کاری برای انجام دادن وجود دارد نباید وقت کسی را بگیرید.

لباس مناسب بپوشید

احتمالاً جلسه مصاحبه اولین مواجهه رو در روی شما با مدیران آینده تان و شاید همکاران تان بوده است، اما از آنجایی که معمولاً مصاحبه گران لباس های رسمی تری را نسبت به البسه معمول شرکت می پوشند لزوماً بهترین زمان برای تعیین نوع لباس مناسب برای محیط کار نیست. اولین روز کاری فرصت مناسبی برای پی بردن به این موضوع است. در برخی از شرکت ها کت و شلوار یا مانتوی رسمی حرف اول را می زند، در برخی دیگر لباس های راحت تر متداول تر است. به علاوه، در مورد آقایان وضعیت موهای سر و صورت و در مورد خانم ها نوع آرایش نیز باید متناسب با محیط کار باشد. در برخی شرکت ها فروشندگان به جز در مواردی که با مشتری قرار ملاقات دارند در سایر موارد لباس های راحت تری به تن می کنند. در هر صورت، هر جا که تردید دارید، از مدیر فروش یا یکی از همکاران خود کمک بخواهید.

حرف آخر

در اولین روزهای کاری خود تا می توانید اطلاعات کسب کنید، خودانگیختگی و انگیزه های درونی خود برای آشنایی با محیط کار را نشان بدهید، هر جا که احساس نیاز می کنید سوال بپرسید، بیشتر گوش کنید و سر و وضع مناسب و متناسبی داشته باشید. از این طریق می توانید اولین گام های کار در یک محیط کاری جدید را به درستی بردارید و تاثیر اولیه خوبی را از خود بر ذهن مدیریت فروش و سایر همکاران بر جای بگذارید.

نظر شما درباره نکاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش مطرح شد چیست؟ شما چه ایده ها و روشهایی دارید؟ لطفاً نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.

این مطلب از مقالات آموزش فروش گویا آی تی نوشته مایکِل پِدون است. آقای پدون بیش از ۲۰ سال در فروش تلفنی سابقه دارد. وی موسس SalesBuzz است و مدیریت عامل این شرکت را نیز بر عهده دارد.

همین چند روز پیش چشمم به مقاله ای افتاد که ادعا می کرد که محوریت آن طرح بهترین سوالات برای صلاحیت سنجی مشتری (Prospecting Qualification) است. هیجان زده شدم. واقعاً خیلی دوست داشتم ببینم که این بهترین سوالات چه هستند. بنابراین نشستم و آن را مطالعه کردم، اما چه شد؟ نااُمید شدم. چرا؟ در صدر فهرست بهترین سوالات برای صلاحیت سنجی مشتری، این سوال جا خوش کرده بود:

«با فرآیندها/تکنولوژی فعلی چه مشکلی دارید؟»

چر این سوال نمی تواند بهترین سوال برای صلاحیت سنجی باشد؟

اولین دلیلش این است که تقریباً همه فروشندگان، فارغ از اینکه چه چیزی می فروشند، سوالی با این محوریت که «چه مشکل/چالشی دارید؟» را مطرح می کنند.

حالا بیایید و خودتان را جای مشتری بالقوه بگذارید. اگر شما در جایی که کار می کنید مقامی داشته باشید و به اصطلاح یک «تصمیم گیرنده» باشید، طبیعتاً هر هفته از سمت انبوهی از فروشندگان تماس های متعددی را دریافت می کنید. فارغ از اینکه آن فروشنده ها چه چیزی می فروشند، همه آنها برای شما یکسان به نظر می رسند، و باز هم طبیعتاً مدت زمان زیادی طول نخواهد کشید که فروشندگانی که این سوال را می پرسند را از گردونه رقابت حذف کنید.

شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید خودتان را از جمع فروشنده های معمولی بیرون بکشید و متمایز باشید. شما به عنوان یک کارشناس فروش، مخصوصاً در مراحل اولیه فرآیند فروش باید فرقی با بقیه داشته باشید و خودتان را منحصر به فرد نشان بدهید.

علیرغم همه اینها، بگذارید یک نکته را روشن کنم. سوال صلاحیت سنج «چه مشکلی دارید» تلاش می کند تا از یک «انگیزه برای خرید» پرده بردارد یا به بیان خودم، اقدامی در جهت «تشخیص مسأله» است. هنگامی که یک فروشنده چنین سوالی می پرسد امیدوار است که مشتری احتمالی در رابطه با بزرگترین چالش ها و دردسرهای خود بند را به آب بدهد و مشکلاتش را روی یک سینی طلایی به او تقدیم کند. مخصوصاً اگر در بخش خدمات مشتریان کار می کنید و پاسخگویی به تماس های ورودی از جانب مشتریانی که می خواهند مشکل شان را حل کنید بر عهده شماست، در اینصورت حتماً باید بپرسید که «چه مشکلی دارید؟». اما مقاله ای که من برای خواندنش وقت گذاشتم ادعا می کرد که بهترین سوالات برای تعیین صلاحیت مشتری را در خود گنجانده است، و در صورتی که مشتری یابی می کنید، طبیعتاً در بخش خدمات مشتریان کار نمی کنید و منتظر تماس های ورودی مشتریان نمی نشینید. شما به عنوان یک فروشنده، خودتان با مشتریان احتمالی تماس می گیرید و این مشتریان در غالب موارد انتظار دریافت تماس از جانب شما را ندارند. در چنین شرایطی، اگر بتوانید از بخش ابتدایی به سلامتی عبور کنید (چیزی که بعد از «سلام، من فلانی هستم» می گویید) و طرف مقابل هنوز تلفن را قطع نکرده باشد و شما بپرسید که «با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کنید؟»، طرف مقابل خیلی سریع نسبت به شما موضع تدافعی خواهد گرفت و در بهترین حالت تلاش خواهد کرد تا شما را با استفاده از یک روش مودبانه بپیچاند و تلفن را سریع تر قطع کند.

این وظیفه مشتری احتمالی نیست که به شما اطلاعات بدهد.

شما از قبل باید بدانید که برای اینکه مخاطب هدف تان بتواند مشتری بالقوه شما باشد باید با چه چالش هایی روبرو باشد.

بگذارید توضیح بدهم. هر کسب و کاری فقط به این دلیل فعال است که مشکلات خاص دسته خاصی از مردم را حل می کند. شما باید بدانید که رایج ترین آن مشکلات کدامند و همچنین باید بدانید که علت وقوع آن مسائل و مشکلات چیست و همین جاست که سوال تعیین انگیزه خرید (تشخیص مسأله) را پیدا خواهید کرد.

مثال:

من شخصاً هنگامی که با یک مشتری احتمالی صحبت می کنم، به جای اینکه بپرسم «چه مشکلی دارید؟» از این سوالات استفاده می کنم:

1. عوامل فروش شما چند بار در ماه اجازه ورود پیدا نمی کنند؟ (خیلی!)
2. پیام های صوتی که می گذارند چطور؟ آیا مشتریان زیادی دست به کار می شوند و با آنها تماس می گیرند؟ (نه، اصلاً!)
3. وقتی که بالاخره یک تصمیم گیرنده پشت تلفن می آید چطور؟ آیا با پاسخ هایی مانند «نه، ممنون»، «علاقه ای نداریم» یا «قبلاً این موضوع رو حل کردیم» مواجه می شوند؟ (بله، زیاد!)

ما چالش هایی که مشتریان احتمالی مان با آنها دست و پنج نرم می کنند را شناسایی کرده ایم و سوالات من به طور خاص، موقعیت آنها را هدف قرار می دهد. من با پرسیدن این دسته از سوالات مانند بقیه به نظر نمی رسم و از آنجایی که در ارائه راهکار برای این موقعیت ها تخصص دارم، با اعتماد به نفس هر چه تمام تر می دانم که می توانم به مخاطب خودم کمک کنم.

هنگامی که مخاطب هدف خود را دقیقاً و به وضوح مشخص کردید و دریافتید که برای اینکه به راهکار شما علاقه ای داشته باشد باید چه مشکلاتی داشته باشد، فقط در اینصورت است که می توانید سوالات صلاحیت سنج مناسبی که انگیزه خرید یا تشخیص مساله را هدف قرار می دهند را برای مخاطب خاص خود پیدا کنید.

در چنین شرایطی، سوال شما منحصر به فرد و مخصوص مخاطب هدف خودتان خواهد بود. به کمک این دسته از سوالات، تماس های شما مانند سایر تماس هایی که مخاطب شما هر روز و همه روزه دریافت می کند به نظر نخواهد رسید و گفتگوی شما اصیل، سودمند و موثر خواهد بود.

نظر شما چیست؟ شما از چه سوالات خاصی برای تعیین صلاحیت مشتری استفاده می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود در رابطه با مقالات مرتبط با آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما و سایر کاربران گویا آی تی در میان بگذارید.