چه چیزی یک فروشنده معمولی را از یک فروشنده حرفه ای متمایز می کند؟ در این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش گویا آی تی پاسخ ۱۲ تن از کارشناسان مجرب به این پرسش را نقل خواهیم کرد.
نظرات این کارشناسان می تواند به شما کمک کند تا مهارتهای خودتان را تقویت کنید، به کارکنان بخش فروش شرکت خود آموزش بدهید یا اینکه بهترین نامزدهای تصدی مشاغل مرتبط با فروش شرکت را انتخاب کنید. این کارشناسان که در میان آنها افراد مختلفی -از مدیران عامل گرفته تا مربیان فروش و فروشندگان حرفه ای– وجود دارند متفق القول هستند که این ویژگیها خصوصیات مشترک همه فروشندگان حرفه ای و موفق هستند.
فروشندگان حرفه ای فراست، حس درونی و بینش قوی دارند
یکی از مهارتهایی که آموختن آن بسیار دشوار است، این توانمندی است که بتوانید متوجه شوید که چه زمانی باید محکم سرجای تان بایستید و موضع خود را حفظ کنید و چه زمانی باید دست از تلاش بردارید. اگر به دنبال کسب موفقیت هستید، باید در یک چارچوب کاربردی و منطقی به ندای قلب تان گوش کنید.
مارک سِنِدِلا، مدیرعامل لَدِرز
فروشندگان حرفه ای ارزش آفرین هستند
ما در بخش فروش خود یک تیم ۳۰ نفره داشتیم که اخیراً اعضای آن را به ۲۰ نفر کاهش دادیم. ما فروشندگانی که بهترین عملکرد را از خود نشان می دادند را حفظ کردیم. این فروشندگان برجسته یک ویژگی مشترک دارند: آنها تمایل تزلزل ناپذیری برای ارائه ارزش و نافع بودن برای مشتری دارند که این را از همان اولین تماس به نمایش می گذارند. آنها فارغ از اینکه تلاش شان به فروش منتهی بشود یا خیر، ذاتاً تمایل دارند که به مشتری کمک کنند.
سِب دین، مدیرعامل ایمَجینِر دیجیتال
فروشندگان حرفه ای با تمام وجود به محصولات یا خدماتی که می فروشند ایمان دارند
فروشندگان حرفه ای نسبت به چیزی که می فروشند اطلاعات کامل و باور دارند. اگر شناخت کاملی از محصول خود داشته و به آن اعتقاد داشته باشید، از ته قلب تان صحبت خواهید کرد و صادق تر به نظر خواهید رسید. مردم نسبت به فضایی که ایجاد می شود واکنش بهتری نشان خواهند داد، چرا که غالباً خرید آنها بر مبنای «چرا» است و نه «چه».
کورتنی گِینز، مدیر شرکت مدیریت املاک و مستقلات کلیِر
یک شخصیت دوم برای خود شکل می دهند
اگر هنوز آن کسی که می خواهید باشید نشده اید، یک شخصیت دوم را برای خود تعریف کنید. هنگامی که با چالش مواجه می شوید به آن شخصیت تکیه کنید. این کار به شما اجازه می دهد تا جسورتر و سرسخت تر باشید. هنگامی که دست رد به سینه شخصیت دوم تان زده می شود و نه شخصیت اصلی، کنارآمدن با آن آسانتر می شود.
نالی لی-وان، مدیرعامل گروه پی پی اِی
فروشندگان حرفه ای می توانند شوخ طبع باشند
فروشندگان موفق نه تنها هوش عاطفی سرشاری دارند، به شدت برونگرا هستند و به سلامتی و ظاهر خود اهمیت می دهند، بلکه بنا به تجربه من، معمولاً در مزاح و شوخ طبعی نیز ید طولایی دارند.
کریستین آلِن، معاون اینسایت بزینِس وُرکس
فروشندگان حرفه ای به اعتراضات با دید منفی نگاه نمی کنند
رویارویی با اعتراضات می تواند تمرکز فروشندگان را به هم بزند و روی واقع بینی آنها تاثیر بگذارد. فروشندگان حرفه ای به اعتراضات خریدار به عنوان نظر وی نگاه می کنند. آنها تلاش نمی کنند که با نظرات مقابله کنند، بلکه گفتگوهای حساب شده ای را مدیریت می کنند که دیدگاه خریدار را مورد توجه قرار می دهد. آنها در برابر دغدغه های مشتری حس همدلی و کنجکاوی از خود نشان می دهند و بر اهمیت آنها صحه می گذارند.
جو زِنتِه، مدیرعامل آلتِرنِتیو بورد آستین
فروشندگان حرفه ای همه مسئولیت ها را به گردن می گیرند
فروشندگان حرفه ای اختیار و کنترل اهداف و آنچه که می خواهند که به آن دست پیدا کنند را در دست می گیرند. آنها تلاش می کنند تا به کسی تبدیل شوند که می تواند اهداف شان را تامین کند؛ بنابراین، همیشه در حال یادگیری، انطباق و رشد هستند. در نهایت، چالش هایی که با آن مواجه می شوند را تحت سیطره خود می گیرند؛ بنابراین به جای گم شدن در میان مشکلات، روی پیداکردن راه حل تمرکز می کنند.
دِیوید نِیلور، معاون اجرایی شرکت توسعه یادگیری و رهبری تولاجیکال
فروشندگان حرفه ای هیچگاه از پرسیدن سوال دست بر نمی دارند
فروشندگان حرفه ای می دانند که خریداران به فهرست ویژگیهای محصولات یا خدمات علاقه ای ندارند، بلکه می خواهند بدانند که آیا شرکت شما واقعاً می تواند مشکل آنها را برطرف کند یا خیر. یک فروشنده حرفه ای تا زمانی که ریشه مشکل یا معضل مشتری بالقوه را پیدا نکند آرام و قرار نخواهد داشت.
هانا رایت، هم بنیانگذار اِیچ آر پارتنِر
فروشندگان حرفه ای شجاع هستند
فروشندگانی که بهترین نتایج را کسب می کنند آنهایی هستند که این شهامت را دارند که ترس را احساس کنند و باز هم بپرسند. آنها پا را از گلیم خودشان فراتر می گذارند و از همین طریق فروش بیشتری را عاید شرکت می کنند. این به آن معنی نیست که بی ادب هستند یا اینکه از مردم سوء استفاده می کنند؛ بلکه به این معنی است که آنها اهل کوتاه آمدن نیستند. محصول خود و چیزی که می فروشید را بشناسید و برای چیزی که می خواهید سوال کنید.
لیندا سوئیندِلینگ، کارشناس مذاکره و نویسنده کتاب «بی محابا بپرسید! راز به دست آوردن چیزی که واقعاً می خواهید»
فروشندگان حرفه ای از قانون ۸۰/۲۰ پیروی می کنند
یک فروشنده مجرب از طریق درصد زمانی که مشتری احتمالی صحبت می کند تشخیص می دهد که جلسه چطور پیش می رود. من مدافع درصد ۸۰/۲۰ هستم. در یک ملاقات موثر، باید از مشتری سوالات مناسبی را بپرسید که باعث شوند تا نیازهایی را ابراز کند که شاید هنوز از آنها آگاهی نداشته باشد. اشتباه صرف وقت فراوان روی فروش و عدم بذل توجه کافی برای تشخیص مشکلاتی که محصولات شما قادر به حل آنها هستند را مرتکب نشوید.
آدام تورِس، مدیرعامل شرکت مدیریت سرمایه سِنچری سیتی
فروشندگان حرفه ای اطلاعات درست و مناسبی را جمع آوری می کنند
افرادی که در حرفه فروش به موفقیت های قابل توجهی دست پیدا می کنند این توانمندی را دارند که به منظور انجام نتیجه گیری های درست و هدفمند، اطلاعات درست و مناسبی را گردآوری کرده و آنها را به درستی تفسیر کنند. توانایی جمع آوری اطلاعات مناسب و تفسیر نقادانه آنها این امکان را به فروشنده می دهد تا نقاط درد یا pain point های حقیقی و اصلی مشتری را شناسایی و درک کرده و هدف قرار دهد. به علاوه، از این طریق روند فروش نیز بهبود پیدا خواهد کرد.
جاش، مدیر محتوا و رسانه های اجتماعی فیلدبوم
فروشندگان حرفه ای یک نقطه اشتراک عاطفی با مخاطب خود پیدا یا ایجاد می کنند
این نقطه مشترک به فروشندگان حرفه ای این امکان را می دهد تا در هنگام تلاش برای ایجاد و رشد رابطه های جدید، از گفتگو، زبان بدن و سایر اشارات اجتماعی استفاده کنند تا حس اعتماد و درک متقابل ایجاد شود. استعداد لازم برای خلق آن اعتماد و اعتماد به نفس لازمه آن و توانایی پیداکردن نقاط مشترک عاطفی با افرادی که زمینه ها و تجارب مختلفی دارند و در سنین مختلفی به سر می برند چیزی است که فروشندگان خوب را از فروشندگان خارق العاده متمایز می کند.
زاک اولسِن، مدیر اینفینیت گلوبال
در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به بیان نظر ۱۲ نفر از کارشناسان و فعالان حوزه کسب و کار پرداختیم. نظر شما چیست؟ آیا با همه موارد بالا موافقید؟ لطفا ایده ها و نظرات خود را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.
