در این مطلب از سلسله مباحث آموزش فروش به ذکر و ارائه راهکار برای ۱۰ مورد از تصورات اشتباه در فروش می پردازیم که تاثیر مخربی بر چرخه فروش می گذارند.

1. این تصور که مشکل اصلی همان چیزی است که مشتری می گوید

اینکه چنین تصوری داشته باشید، طبیعی است، اما در هر مورد باید نگاه عمیق تری به موقعیت موجود بیندازید. شما هم مانند یک پزشک باید از خود بپرسید که آیا چیزی که می شنوید مشکل اصلی مخاطب است یا اینکه فقط نشانه ای از وجود یک مشکل دیگر است. پیش از تعیین چالش و ارائه راهکار برای حل آن، باید سوالات بیشتری بپرسید تا مشکل مشتری را ریشه یابی کنید و با کمک به تحقق هدف اصلی وی برایش ارزش آفرین باشید.

2. این تصور که معرفی و توضیحاتی که ارائه می کنید، معامله را جوش خواهد داد

شما همیشه باید تلاش کنید تا به مشتری کمک کنید که بهترین دلایل خرید از شما را کشف کند، نه اینکه به او بگویید که چرا باید از شما خرید کند. مشتری خیلی قبل تر از آنکه شما آخرین توصیه ها و پیشنهادات خود را ارائه کنید باید نسبت به خرید از شما رغبت پیدا کرده باشد.

3. صحبت کردن بیش از اندازه

غالباً و مخصوصاً در ابتدای یک رابطه، فروشندگان تصور می کنند که باید نقش یک سخنران را بر عهده بگیرند، در حالیکه کاری که باید انجام بدهند این است که سوال بپرسند و گوش کنند. به خاطر داشته باشید که اگر مشتری به دنبال کسب اطلاعات درباره محصولات یا خدمات شما بود، می توانست به وبسایت تان مراجعه کند. فرآیند فروش یک مکالمه است که باید صادقانه و روان باشد.

4. این باور که می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید

مردم فقط به این خاطر که شما می خواهید و می گویید از شما چیزی نمی خرند. پیش از آنکه مشتری به این نتیجه برسد که محصول یا خدمات شما بهترین راهکار است، باید خودش به بررسی و تحلیل بپردازد و در این مسیر هدایت شود. مقاومت در ذات ما وجود دارد و انسانها دوست ندارند که کسی به آنها بگوید که چنین یا چنان کنند. یک جایگزین بهتر برای «فروختن با گفتن» این است که سوالات کلیدی بپرسید یا داستان سایر مشتریان خود را مطرح کنید تا مشتری بالقوه منافع و مزایای محصول یا خدمات شما را کشف کند. هنگامی که سوالاتی را می پرسید که به اکتشاف منجر می شوند، با توجه به اینکه مشتری شخصاً آن کشف را انجام داده، مقاومت محو می شود. به هر حال، غالباً مردم با خودشان سر ناسازگاری ندارند.

5. زیاده روی در ارائه اطلاعات، در حالیکه باید فرآیند فروش را دنبال کنید

هدف اولیه فروش درک این موضوع است که چرا و تحت چه شرایطی، مشتری بالقوه از شما خرید خواهد کرد. پرسیدن سوال در اولویت قرار دارد و پس از آن ارائه اطلاعات و خصوصیات در مرتبه دوم قرار می گیرد. زیاده روی در ارائه اطلاعات غالباً تاثیر مثبتی بر فروش ندارد و فقط باعث اتلاف وقت خواهد شد.

6. از یادبردن این نکته که فروشنده، تصمیم گیرنده نیز هست

هر فروشنده ای در هر مرحله از چرخه فروش باید در رابطه با ادامه سرمایه گذاری زمانی روی رابطه با مشتریان احتمالی تصمیمات حساس و اثرگذاری را اتخاذ کند. اگر شما به عنوان یک فروشنده در تصمیم گیری های خود قاطعانه عمل نکنید، تردید و ابهام شما روی رفتار مشتری تاثیر خواهد گذاشت. به یاد داشته باشید که هر چه چرخه فروش شما کوتاهتر باشد، در بلندمدت حجم بیشتری از فروش را به سرانجام خواهید رساند.

7. ذهن خوانی

همیشه اطلاعات مرتبط با نیازهای مشتری و چرایی آن نیازها را مستقیماً از خود مشتری دریافت کنید. هنگامی که چیزی مبهم به نظر می رسد، مودبانه سوال بپرسید. غالباً فروشندگان باسابقه قربانی ذهن خوانی می شوند، زیرا تصور می کنند که تجربه زیادی دارند و به دفعات در موقعیت های مشابه قرار داشته اند. اما تصورات غلط آنها در بهترین حالت به اتلاف وقت و در بدترین حالت به از دست رفتن فرصت منجر می شود.

8. کارکردن به عنوان یک «مشاور مجانی» در تلاش برای به سرانجام رساندن فروش

هنگامی که یک مشتری احتمالی، پیش از تصمیم گیری خود برای خرید درخواست مشاوره و ارائه اطلاعات بیشتری را مطرح می کند که تا حدی زیاده روی به حساب می آید، از او بخواهید تا موقعیتی را تصور کند که شما زمینه های لازم را مهیا کرده اید و راهکاری را ارائه می کنید که همه نیازهای وی را برآورده می کند؛ حالا چه می شود؟ آیا مشتری از شما خرید خواهد کرد؟ اگر مشتری احتمالی در تصور اینکه حتی پس از زحمات اضافی شما خرید کند تردید دارد یا اگر هنوز به یک قدم یا مرحله دیگر در فرآیند فروش نیاز دارد، در اینصورت احتمالاً وقت آن فرا رسیده که کنار بکشید یا اینکه مستقیماً به سراغ آن مرحله مورد نظر بروید. هنگامی که می خواهید از آینده سر در بیاورید باید آن را به زمان حال بیاورید.

9. اینکه خودتان بدترین دشمن خود باشید

اگر فرآیند فروش راکد مانده، مشتری را سرزنش نکنید. در عوض، به خودتان مراجعه کنید. دلگرم کردن مشتری و جلوگیری از انحراف چرخه فروش جزو وظایف فروشنده است. تنها راه تقویت فرآیند فروش این است که روشها، رویکرد و تکنیک های فروش خود را به طور مستمر بهبود دهید.

10. به این امید نشستن که مشتری متوجه وجود مشکل نشود

تنها راه اجتناب از یک فاجعه بالقوه این است که پیش از آنکه روی بدهد آن را حل و فصل کنید. اگر مشکلی در طول فرآیند فروش پیش آمد، پنهانکاری نکنید. مشتری برای صداقت ارزش قائل است و با در میان گذاشتن مشکل می توانید یک تیم قوی برای رویارویی با موضوع ایجاد کنید و با هم به حل مشکل بپردازید.

آیا شما هم مرتکب این اشتباهات شده اید؟ لطفاً نظر خود درباره این مطلب از سری مقالات آموزش فروش را در بخش دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.

چه چیزی باعث می شود که یک مدیر فروش عملکرد فوق العاده ای را از خود نشان بدهد؟ با توجه به نقش مهم و غیرقابل انکاری که مدیران فروش در موفقیت تیم فروش بر عهده دارند، ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش، به ذکر ۵ روش می پردازیم که با استفاده از آنها می توانید کیفیت کار خود را افزایش دهید.

بر اساس یک تحقیق که توسط هاروارد بزینِس رویو انجام شد، ۶۹ درصد از فروشندگانی که عملکرد بهتری نسبت به ارقام پیش بینی شده از خود نشان دادند، مدیر فروش خود را با عنوان عالی یا بالاتر از حد متوسط ارزیابی کرده بودند. به علاوه، کیفیت و کمیت فروش مستقیماً با رهبری فروش در ارتباط است. ۵۶ درصد از فروشندگانی که فرآیند فروش را با عنوان عالی ارزیابی کردند، مدیر فروش شرکت را نیز با همین عنوان رتبه بندی کرده بودند.

این اتفاقی نیست و مدیران فروش موفق برای خودشان و اداره تیم فروش روشهای خاصی دارند. آنچه در ادامه می آید ۵ مورد از بهترین روشهایی است که مدیران فروش برتر را از سایرین متمایز می کند و به آنها این امکان را می دهد تا اهداف فروش را با موفقیت محقق کرده و از آن هم فراتر بروند.

1. تعیین اهداف و انتظارات از همان ابتدا

آیا تیم شما به خوبی با اهداف و انتظاراتی که از آنها می رود آشنایی دارند؟ و آیا واقعاً متوجه هستند که مسئولیت شما چیست؟ اگر نسبت به نقش ها و مسئولیت ها تردیدی وجود دارد، اکنون بهترین زمان برای روشن کردن وضعیت است.

مدیران فروش موثر به منظور کسب اطمینان از آگاهی همه نسبت به اینکه هر کس مسئول تحقق چه نتایجی و در چه زمانی است وقت و انرژی صرف می کنند. به علاوه، آنها همیشه تلاش می کنند تا همه اعضای تیم، پیامدهای تحقق یا عدم تحقق اهداف را درک کنند.

یک مدیر فروش موثر برای جلوگیری از شکست روی اهمیت فرآیند تعیین اهداف تاکید می کند و تیم خود را موظف و ترغیب می کند تا اهدافی را برای خود مشخص کنند که دقیق، قابل سنجش، قابل حصول، واقع بینانه و برای آن برهه از زمان مناسب هستند.

نکته کلیدی برای تعیین چنین اهدافی، همکاری و پرسش است. از خودتان و اعضای تیم خود سوالات متعدد و حساب شده ای بپرسید تا بتوانید استراتژی های خود را به بهترین شکل ممکن جرح و تعدیل کنید و اطمینان پیدا کنید که بیش از حد وعده نمی دهید یا از واقع گرایی عدول نکرده اید.

به علاوه، ارزیابی و انجام تغییرات لازم و به عبارت دیگر، انعطاف پذیری را فراموش نکنید، چرا که همه چیز در کسب و کار در حال تغییر است و نیاز به ارزیابی، تطبیق و تغییر یک نیاز دائمی است.

2. برگزاری جلسات انفرادی با تک تک فروشندگان

شاید این کار طاقت فرسا به نظر برسد، اما بهترین مدیران فروش با برگزاری جلسات حضوری انفرادی، کار خود و فروشندگانشان را تقویت می کنند. آنها یک برنامه منسجم را برای این کار تنظیم می کنند.

فارغ از اندازه تیم فروش تان، اولین کاری که باید انجام بدهید تنظیم یک برنامه زمانی است که امکان اختصاص زمان برای تک تک فروشندگان را فراهم می کند. پس از تعیین یک زمان مناسب، اطمینان پیدا کنید که این جلسات به طور مستمر برگزار می شوند.

شاید گاهگاهی امکان برگزاری این جلسات فراهم نشود، اما زمانبندی برای این جلسات از قبل و پافشاری بر رعایت نظم در برگزاری آنها به شما کمک می کند تا از تداخل مسئولیت ها جلوگیری کنید. علاوه بر این، تعیین یک برنامه مشخص به شما و فروشنده کمک می کند تا تمرکز خود را روی استراتژی های اصلی حفظ کنید و جلسات را به سمت و سوی موارد سودمند دیگری نیز پیش ببرید.

باید توجه کنید که هر فروشنده در نوع خودش منحصر به فرد است و نقاط قوت و ضعف متفاوتی دارد و حتی شیوه های یادگیری آنها با هم فرق می کند. برای شناخت بیشتر تک تک فروشندگان وقت بگذارید تا بتوانید به گونه ای جلسات آماده سازی را جرح و تعدیل کنید که علاوه بر تاثیر بیشتر، به مذاق آنها هم خوش بیاید.

3. تمرکز روی نقاط قوت

همانطور که در نکته قبلی یادآور شدیم، بهترین مدیران فروش با همه فروشندگان رفتار یکسانی ندارند. چرا؟ زیرا شخصیت ها و سبک های فروش متعددی وجود دارند که هر یک نسبت به دیگری مدیریت متفاوتی را می طلبد.

در حالیکه یک مدیر فروش معمولی از یک رویکرد کلی در کار خود استفاده می کند، مدیران فروش برتر روی شناسایی و درک نقاط قوت هر فروشنده کار می کنند. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش داشته باشید که در تقویت رابطه با مشتری و ایجاد وفاداری عملکرد فوق العاده ای دارد، آیا باید وقت او را برای مشتری یابی صرف کنید؟ شما باید از وی بخواهید تا استراتژی های خود برای تمدید سرویس و رشد را تقویت کند و تلاش کند تا رضایت و وفاداری مشتریان فعلی را افزایش بدهد.

نقش شما به عنوان یک مدیر فروش، هدایت تیم فروش است. مدیران برتر فروش آنهایی هستند که به اعضای تیم خود اجازه می دهند تا روی نقاط قوت خود تمرکز کنند، که در نهایت همین باعث می شود که فروشندگان با انگیزه و انرژی بیشتری کار کنند.

به علاوه، مطالعه ای که توسط گالوپ انجام شد نشان داد که سیستم های مدیریتی مبتنی بر بهره برداری از نقاط قوت می توانند بین ۱۰ تا ۱۹ درصد فروش را افزایش بدهند.

4. موفقیت ها را با تیم فروش در میان بگذارید

شما چشم و گوش تیم فروش هستید. بنابراین، این شما هستید که چالش ها و همچنین موفقیت ها را می بینید و می شنوید.

مشاهدات خود را با تیم فروش در میان بگذارید و آنها را ترغیب کنید تا درباره آنها با هم گفتگو کنند. به عنوان مثال، پس از موفقیت های بزرگ باید وقت بگذارید و عواملی که باعث شد تا معامله انجام بگیرد را با اعضای تیم در میان بگذارید. آشکارا حوزه هایی که نمایندگان فروش در آنها عملکرد خوبی داشته اند و فعالیت هایی که مثمر ثمر واقع نشده را مورد ارزیابی قرار بدهید و بررسی کنید که چه کارهایی را در آینده می توان به روش های موثرتری انجام داد.

به اشتراک گذاشتن بهترین روشها و نمونه ها با همه فروشندگان به ابراز نظرات و دیدگاه های مختلف کمک می کند و مباحث و گفتگوهای مفیدی را درباره موضوعاتی که برای شما، تیم فروش و شرکت تان اهمیت دارند آغاز می کند.

5. نهادینه کردن فرهنگ یادگیری

نهادینه شدن فرهنگ یادگیری و آموزش مستمر در فروش، شرایط لازم برای رشد مستمر و موفقیت در بلندمدت را فراهم می کند.

به منظور کسب موفقیت در فروش، بخش فروش باید همیشه به دنبال توسعه دانش فروشندگان نسبت به محصول، competitive intelligence یا هوش رقابتی، مشتری یابی، مدیریت زمان و فرصت و همچنین برنامه ریزی و ارتباط حرفه ای باشد. آموزش، یک مزیت رقابتی ایجاد می کند که غالباً نسبت به آن غفلت می شود.

حتی اگر بهترین سال را هم پشت سر گذاشته اید، این به آن معنی نیست که دیگر نباید به دنبال پیداکردن روشهای تازه ای برای بهبود و پیشرفت بخش هایی باشید که در آنها به موفقیت دست پیدا کرده اید. بهترین مدیران فروش همیشه به دنبال یافتن روشهایی برای افزایش بهره وری خود و تیم فروش هستند. به همین دلیل است که یکی از ویژگیهای اصلی یک مدیر فروش موثر، آمادگی وی برای یادگیری و دریافت بازخورد است. اگر یک مدیر فروش برای یادگیری آمادگی داشته باشد، فرهنگ یادگیری را در شرکت نهادینه می کند. به هر حال، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما کاری را انجام بدهد که خودتان به انجام آن تمایلی ندارید. با ایجاد فرهنگ یادگیری، فرهنگ کاری باز و صادقانه ای را به وجود می آورید که همه در آن نگرش و ارزشهای مشترکی دارند.

مدیران فروش از روش های متفاوتی استفاده می کنند، اما ما در این مطلب از مقالات آموزش فروش به مواردی اشاره کردیم که توسط مدیران فروش برجسته استفاده می شوند.

برای اینکه بهترین باشید، به یاد داشته باشید که: به منظور کسب اطمینان از اینکه همه چیز روشن است در همان ابتدا اهداف و انتظارات را مشخص کنید، برای برنامه ریزی و ایجاد هماهنگی با تک تک فروشندگان جلسه بگذارید، روی تقویت نقاط قوت هر فروشنده کار کنید، به منظور ایجاد بحث و گفتگوی سازنده، داستانهای فروش موفق را با فروشندگان در میان بگذارید و سرانجام، فرهنگ یادگیری و آموزش را در بخش فروش نهادینه کنید.

رشد و ترویج کسب و کار یک شبه امکانپذیر نیست. ایجاد آگاهی نسبت به برند، اعتمادسازی و تکمیل چرخه فروش نیاز به زمان دارد. اما گاهی عجله دارید و نیاز دارید که فروش تان به سرعت روی غلتک بیفتد. شاید مشکلی در نقدینگی پیدا کرده باشید یا بنا به دلایلی می خواهید موجودی انبار را به سرعت به فروش برسانید، یا شاید یک رقیب در شُرف ورود به بازار است یا باید ارقام فروش پیش بینی شده برای یک فصل را محقق کنید. فارغ از دلیلی که این فروش اورژانسی را توجیه می کند، نکته های بازاریابی این مطلب از سلسله مباحث آموزش فروش به شما کمک خواهد کرد تا بدون اینکه برنامه های رشد بلندمدت خود را به خطر بیندازید، محصولات تان را سریع تر به فروش برسانید.

1. میانبر در قیف فروش

هدایت مشتری از نقطه آغاز تا خط پایان وقت گیر است. اگر می خواهید جنس خود را به سرعت بفروشید، روی افرادی تمرکز کنید که در انتهای راه یا قیف فروش قرار دارند؛ یعنی مشتریان فعلی تان. در واقع، این ماهیگیری در جایی است که ماهی وجود دارد.

کاربرد و منافع این استراتژی به کوتاه مدت محدود نمی شود، بلکه در بلندمدت نیز اثرات مثبتی را از خود نشان خواهد داد. هنگامی که مثلاً از یک کد تخفیف استفاده می کنید تا توجه مشتریان جدید را جلب کنید، معمولاً فروش شما one-off یا یک مرتبه ای است؛ به این معنی که افرادی که جذب می شوند به تخفیف شما علاقمند هستند، اما لزوماً به مشتریان دائمی تبدیل نخواهند شد. اما ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید مجدد می تواند رابطه شما با آنها را عمیق تر کند. برای تقویت تاثیر این روش، پیشنهادهای خود را بر اساس خریدهای آنها در گذشته ارائه کنید.

یک ابزار مقرون به صرفه دیگر، تبلیغات retargeting یا هدفگیری مجدد است. این تبلیغات به افرادی نشان داده می شوند که قبلاً از سایت شما بازدید کرده اند تا تشویق شوند که یک پله بالاتر بروند. این افراد قبلاً علاقه خود به برند شما را نشان داده اند، بنابراین تمرکز روی آنها موثرتر از مشتریان کاملاً جدید خواهد بود. توجه کنید که نرخ کلیک تبلیغات هدفگیری مجدد، ۱۰ برابر نسبت به تبلیغات نمایشی یا display ads بیشتر است.

2. استفاده از بازاریابی دهان به دهان (word of mouth)

آیا دوست دارید که مشتریان فعلی تان برای شما بازاریابی کنند؟ این همان چیزی است که وقتی مشتریان فعلی، کسب و کار شما را به یک دوست پیشنهاد می کنند یا نظر مثبت خود را در صفحات خود در رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارند انجام می شود.

مردم به دوستان خود بیش از هر تبلیغی اعتماد می کنند. برای تسریع فروش، به مشتریان فعلی تان یک تخفیف و همچنین یک کد تخفیف دیگر یا هدیه ای که بتوانند با دوستان خود به اشتراک بگذارند ارائه کنید. این یک فرصت مناسب برای تعمیق روابط تان با مشتریان فعلی را در اختیار شما قرار می دهد و در عین حال، با مشتریان جدید نیز شروع مناسبی را تجربه خواهید کرد.

به منظور افزایش تاثیر این روش، تخفیف شما باید جذاب باشد و به راحتی بتوان آن را به اشتراک گذاشت.

3. استفاده از رسانه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی، اطلاع رسانی درباره موفقیت ها، پیشنهادات تازه و همچنین رساندن صدای برند به گوش مشتریان بالقوه و بالفعل را نسبت به گذشته آسانتر کرده اند. به عقیده هفتاد درصد از بازاریاب ها، رسانه های اجتماعی موثرترین کانال غیر ایمیلی هستند. در عین حال، باید به مشتریان خود چیزی بیش از کد تخفیف بدهید. مثلاً می توانید منابع و آیتم های محتوایی سودمند و همچنین تصاویر، ویدیوها و اطلاعات جالب توجهی از روند کار و فعالیت های شرکت خود را به طور مرتب از این طریق در اختیار دنبال کنندگان تان قرار بدهید و تعامل دوجانبه را حفظ کنید.

البته جذب دنبال کننده به حساب های شما در رسانه های اجتماعی هم یک شبه انجام نمی شود، اما پس از انجام می توانید از این کانال برای تقویت رابطه ها و افزایش و تسریع فروش استفاده کنید.

به خاطر داشته باشید که با اثبات، قبولاندن و یادآوری تخصص و توانمندی های خود به مشتریان بالقوه و بالفعل تان می توانید برای خرید به آنها انگیزه بدهید. علاوه بر این، همیشه برای بازاریابی خود پشتوانه داشته باشید؛ یک کد تخفیف در کوتاه مدت می تواند فروش را افزایش بدهد، اما اگر کیفیت شما نقصان داشته باشد همه مشتریانی که جذب کرده اید را از دست خواهید داد. اگر برای چیزی بازاریابی می کنید که پشتوانه دارد (که البته بهترین پشتوانه، همان کیفیت محصول است)، در غالب موارد می توانید آن را با سرعت هرچه تمام تر به فروش برسانید.

نظر شما چیست؟ در مواقعی که برای فروش محصولات یا خدمات خود عجله دارید از چه راهبردهایی استفاده می کنید؟ لطفا دیدگاه های خود درباره مطالب بخش آموزش فروش را با ما در میان بگذارید.

معمولاً پس از آنکه فروشندگان با مسائل فنی و نکات فروشندگی آشنایی پیدا می کنند، به آسانی می توانند فروش را به سرانجام برسانند. با این وجود، گاهی برای اینکه بتوانید خریدار را قانع کنید، به چیزی بیشتر از اصول فنی نیاز دارید. در واقع، گاهی همه چیز را به درستی انجام می دهید، اما هنگامی که زمان نهایی سازی فروش فرا می رسد، همه چیز به هم می ریزد.

معمولاً حلقه مفقوده ای که مسبب این وضعیت می شود، «اعتماد به نفس» است. اگر با زبان خود می گویید «خدمات ارزشمند من را خریداری کنید» اما مغز شما در وحشت و واهمه به سر می برد، مشتری این را حس می کند و در نتیجه، وضعیت مطابق میل تان پیش نخواهد رفت.

اما چگونه می توانید اعتماد به نفس خود را افزایش دهید تا فروش تان دوچندان شود؟ با این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید و از روشهای زیر استفاده کنید.

خودتان را در موقعیت هایی قرار بدهید که برای شما خوشایند نیست

تنها راهی که حقیقتاً اعتماد به نفس شما در فروش را افزایش می دهد، تمرین است. منظور از تمرین لزوماً کار با یک فرد مجرب نیست؛ هرچند این هم قطعاً به شما کمک خواهد کرد. منظور این است که خود را در موقعیت هایی قرار دهید که باید چیزی را بفروشید، اما برای فروش آن محصول یا خدمات خیلی راحت نیستید.

واقعیت این است که تا زمانی که با تکرار و تجربه بر ترس و نگرانی خود غلبه نکنید این موقعیت ها ناراحت کننده و طاقت فرسا خواهند بود. اما با تمرین و تکرار یاد می گیرید که چگونه به خواسته های مشتری واکنش نشان دهید، و همین طور که آمار فروش شما بالا می رود، می توانید مدرک و شواهد توانمندی خود را به چشم ببینید.

با این حال، باید مراقب باشید. به عنوان مثال، شاید اگر یک مشتری به شما بگوید که نمی تواند از پس قیمت برآید، احساس کنید که راحت شده اید و نیاز به تلاش بیشتری نیست، زیرا او دیگر در تور مشتریان شما جایی ندارد. اما این در حقیقت یکی از ترفندهای غرور شما است. حقیقت این است که بیشتر مردم به دلایل مختلف فوراً پاسخ مثبت نمی دهند و شما باید با اعتماد به نفس هرچه تمام تر به روش های دیگر متوسل شوید.

احساسات را کنار بگذارید

یکی دیگر از روشهای تقویت اعتماد به نفس این است که یاد بگیرید که عواطف و احساسات را در فرآیند فروش دخیل نکنید. بسیار پیش می آید که عوامل فروش در حالی تلاش می کنند تا چیزی را به فروش برسانند که ذهن شان تمرکز کافی ندارد. کمی اضطراب طبیعی است، اما افکاری مانند اینکه «اگه نتونم بفروشم، حتماً کارم ضعیفه» کمی زیاده روی است. در واقع، بهتر است خود را قضاوت نکنید. فقط به این دلیل که مشتری اعتراض دارد به این معنی نیست که شما ارزش پول درآوردن را ندارید.

حقیقت این است که فروش، تبادل منصفانه ارزش است. مشتری شما مشکلی دارد و شما ارزش خود را در قالب یک راهکار به او ارائه می دهید و طرف مقابل هم در ازای این ارزش، در قالب پول به شما ارزش ارائه می کند. هنگامی که به فروش از این زاویه نگاه می کنید، می توانید همه احساسات جنون آمیز را از آن جدا کنید.

یک پشتوانه واقعی پیدا کنید

آخرین مرحله برای تقویت اعتماد به نفس و افزایش فروش این است که پشتوانه و مدرکی داشته باشید که نشان می دهد که چیزی که ارائه می کنید واقعاً ارزشمند است.

به این منظور می توانید از شهادت مشتریان قدیمی یا نقد و بررسی های مثبتی که در اینترنت ثبت شده استفاده کنید. اگر هیچ یک از این دو مورد را ندارید، با اعضای تیم خود صحبت کنید تا ببینید که محصول یا خدمات شما چه مزایایی را برای مصرف کننده دربردارد. پس از آنکه از این ارزش آگاهی پیدا کردید، آن را درونی کنید و از آن انرژی در تماس ها و مکالمات خود برای فروش استفاده کنید.

در اغلب موارد، صاحبان کسب و کار و فروشندگان آنقدر درگیر مسائل تکنیکی و برنامه ریزی می شوند که فراموش می کنند که چیزی که ارائه می دهند ارزش آفرین است. به همین دلیل باید به طور مستمر به دنبال عوامل تقویتی مثبتی باشید که اهمیت کارتان را به شما یادآوری می کنند.

کلام آخر

برای افزایش اعتماد به نفس، علاوه بر اینکه باید نگرش خود را تغییر بدهید، باید عملاً دست به کار شوید و مواردی مانند آنچه که در بالا به آن اشاره شد را انجام بدهید. هرچه بیشتر در این زمینه کار کنید، با اعتماد به نفس بیشتری فروش را به سرانجام خواهید رساند.

اما نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش چیست؟ لطفاً دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.

آغاز یک حرفه جدید در هر حوزه ای می تواند دلهره آور باشد. شما در دنیای فروش با چالش های منحصر به فردی روبرو هستید: فروشندگان در اغلب موارد با کار است که مهارت و تجربه کسب می کنند، اما هرچه دیرتر موتور شما گرم شود، دیرتر درآمدی نصیب تان خواهد شد. آنچه در ادامه این مطلب از سلسه مطالب آموزش فروش می آید، چند پیشنهاد است که به شما کمک خواهد کرد تا زودتر در حرفه فروشندگی راه بیفتید.

نیازها را پیدا و آنها را برآورده کنید

مشتریان احتمالی با این امید بیکار نمی نشینند که شما با آنها تماس بگیرید و چیزی به آنها بفروشید.

آنها به دنبال حل مشکلات و مسائلی هستند که گریبانگیرشان شده است. اگر بتوانید راهی برای حل مسأله ای که مصرف کنندگان را آزار می دهد به آنها نشان بدهید، در اینصورت می توانید فروش را به سرانجام برسانید. به خاطر داشته باشید که تنها چیزی که برای مشتری مهم است، منفعتی است که در کالا یا خدمات شما برای وی وجود دارد.

آمادگی پیدا کنید و مهیا باشید

احتمالا مشتاق هستید تا فوراً روبروی مشتریان بالقوه قرار بگیرید تا بتوانید پول در بیاورید. اما پیش از این، باید آماده باشید. آمادگی به این معنی است که باید نسبت به محصول یا خدماتی که می فروشید درک کاملی داشته باشید، فهرستی از مزایای آنها تهیه کنید، با دقت و استدلال قوی بتوانید محصولات و خدمات را معرفی کنید، حداقل یک متن ابتدایی برای اولین تماس خود نوشته باشید و پیش از ارتباط رو در رو با هر مشتری، تحقیقات لازم را درباره وی انجام داده باشید.

رابطه های خود را گسترش دهید

شبکه سازی حرفه ای اگر به درستی انجام شود، می تواند کار شما را به مراتب آسانتر کند. داشتن شبکه ای از مخاطبان قابل اعتماد می تواند مزایای متعددی را برای شما به ارمغان بیاورد؛ از به دست آوردن و ارجاع مشتری گرفته تا کسب اطلاعات دقیق درباره مشتری بزرگی که جذب او کار دشواری (و البته پر سودی) است. فقط عجله نکنید؛ در ابتدای شبکه سازی، تمرکز شما باید روی اثبات خود به اطرافیان تان باشد و نه تلاش برای اینکه از آنها کمک بخواهید.

خودتان را ارزیابی کنید

بهترین روش ارزیابی خودتان این است که روی تک تک مراحل کاری که انجام می دهید نظارت داشته باشید و زحمات خود را با نتایجی که به دست می آورید مقایسه کنید. دست کم باید تعداد تماس های سردی که برقرار می کنید، تعداد جلسات حضوری که تعیین می کنید و تعداد فروش هایی که به سرانجام می رسانید را پیگیری کنید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا روند پیشرفت خود را مدیریت کنید.

هرچه با دقت بیشتری روی فعالیت های خود نظارت داشته باشید، تشخیص نقاط ضعف تان آسانتر می شود و از این طریق می توانید بدون معطلی به تقویت آنها بپردازید.

اهداف خودتان را مشخص کنید

بدون شک، مدیر فروش هدف یا هدف هایی را برای شما مشخص می کند که باید آنها را محقق کنید. با این حال، این اهداف روی حداقل ها تکیه می کنند و احتمالاً مواردی که برای شخص شما اهمیت دارند را پوشش نمی دهند. به عنوان مثال، شما هر ماه مسئولیت تعداد مشخصی از فروش را بر عهده خواهید داشت، اما بعید است که مدیر فروش شما اهدافی را برای رشد حرفه ای یا کسب یک درآمد مشخص برای شما تعیین کند. اینها حوزه هایی هستند که خودتان باید اهداف خود را انتخاب کنید و سپس به برنامه ریزی برای تحقق آنها بپردازید.

برای کنارآمدن با مواردی که دست رد به سینه شما زده می شود روش درست و موثری را پیدا کنید

شما به عنوان یک فروشنده هر روز با این پدیده روبرو خواهید شد. در واقع، این بخشی از شغل شما است. با گذشت زمان، هر فروشنده ای یاد می گیرد که قوی تر باشد و با این لحظات کنار بیاید، اما همه فروشنده ها از تکنیک درستی استفاده نمی کنند. فروشندگان موفق به نحوی با ذهن خود بازی می کنند که برای خودشان موثر است، مثلا به هر پاسخ منفی به عنوان قدمی نگاه می کنند که آنها را به پاسخ مثبت نزدیکتر می کند. روشی پیدا کنید که بهترین عملکرد را برای شما داشته باشد.

روش های مختلفی را امتحان کنید

فروش، حرفه ای است که نیازمند انعطاف پذیری و یادگیری و کسب تجربه است.

امتحان کردن روشهای تازه برای فروشندگان تازه کار می تواند کار دشواری باشد؛ آنها بیشتر وسوسه می شوند تا بیشتر از یک روش خاص که یک بار موثر واقع شده استفاده کنند. متاسفانه اگر گرفتار تکرار و تسلسل شوید، خیلی زود با از دست دادن فرصت های فروش بهای گزافی را خواهید پرداخت. لازم است که بیشتر و بیشتر یاد بگیرید، تکنیک های مختلفی را امتحان کنید و ذهن خود را بازتر و بازتر کنید.

نظر شما چیست؟ شما چه راهکارهایی را به فروشندگان تازه کار پیشنهاد می کنید؟ لطفاً نظرات و ایده های خود را در رابطه با مباحث آموزش فروش گویا آی تی در زیر مطالب با ما در میان بگذارید.