به مواردی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید تا دیدگاه خود نسبت به فروش را تغییر داده و رابطه مشتریان با کسب و کارتان را تقویت کنید.

 

ما در مقالات مختلف مرتبط با مبحث آموزش فروش گویا آی تی به کرّات درباره ایمیل های فروش سخن گفته ایم و نکات زیادی را با شما به اشتراک گذاشته ایم.

البته که همه آن نکات و مطالبی که در طول سال منتشر کرده و می کنیم می تواند چراغ راهنمای تمامی فروشندگان تازه کار و مجرب باشد. اما گاهی بد نیست که چند قدم به عقب برداریم و به اصول و نکات ریشه ای ایمیل های فروش نیز مجدداً نیم نگاهی بیندازیم. منظور ما از توجه به آن اصول، تولید همان انواعی از پیام هایی است که به مذاق مشتریان بالقوه خوش می آیند و در نتیجه، به آنها واکنش نشان می دهند. در این راستا، لازم است که به مخاطب خود نشان بدهید که برایش ارزش قائل هستید، یاد بگیرید که چگونه پیام های خود را عمل محور کنید و البته، در نویسندگی مهارت داشته باشید.

ما در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به برخی از نکات مهم و جالب توجهی اشاره خواهیم کرد که توجه به آنها در نهایت، باعث افزایش بازده ایمیل های فروش شما خواهد شد.

 

1. از ایمیل های پیگیری خاص و منحصر به فرد استفاده کنید

لازم و ضروری است که همه فروشندگان در پیگیری های متعاقب خود با مشتری، به خصوص در مبحث ایمیل های فروش، واقعاً «پیگیر» باشند. در عین حال، ارسال مکرر یک پیام نسبت به بار اول ارسال آن انگیزه بیشتری به مشتری نخواهد داد. ارسال ایمیل های follow-up یا پیگیری، یک فعالیت جانبی یا اضافی نیست؛ لذا هر پیام باید منحصر به فرد، حساب شده و حاوی جزئیاتی باشد که مخاطب با آنها ارتباط برقرار می کند.

 

2. تفاوت بین فروش و بازاریابی را درک کنید

ایمیل های فروش با ایمیل های بازاریابی تفاوت دارند. ایمیل های سرد (cold email) فروش بدون هیچ رابطه قبلی یا زمینه خاص و با هدف آغاز یک گفتگو ارسال می شوند. در طرف مقابل، هدف از ارسال ایمیل های بازاریابی، ایجاد هوشیاری و آگاهی نسبت به برند و اطلاع رسانی به جامعه بسیار گسترده تری از مخاطبان درباره یک موضوع، محصول یا سرویس است. اگر تمایل دارید که ایمیل های فروش شما تاثیرگذار باشند، باید تفاوت بین پیام های فروش و بازاریابی را درک نموده و از این آگاهی در همه ارتباطات مرتبط با فروش خود بهره برداری کنید.

 

3. از جنگ جهانی دوم یاد بگیرید

استفاده از متن های مبهم یا متن هایی که محوریت آنها خودتان هستید دو روش از سریع ترین روش ها برای نوشتن ایمیل هایی است که هیچ تاثیری ندارند. پیام هایی که برای مشتریان بالقوه خود ارسال می کنید باید از ابتدا تا به انتها تا جایی که امکان دارد دقیق و خاص باشند، و البته این خاص بودن و دقت باید حول محور مخاطب باشد و نه خودتان. احتمالاً شما هم پوسترهای جذب سرباز ایالات متحده در جنگ جهانی دوم را دیده اید؛ همان هایی که یک پیرمرد با کلاهی که ستاره ای روی آن نقش بسته را نشان می دهد که با انگشت خود مخاطب را هدف گرفته و در زیر آن جمله « I want YOU for the US Army!» (به معنی من شما را برای ارتش ایالات متحده می خواهم) خودنمایی می کند. همین پوستر ساده رنگی تاثیر قابل توجهی را از خود بر جا گذاشت. ایمیل های فروش شما هم باید همینطور باشند؛ دقیق و سریع، زنده و دارای حس حیات و حاکی از ارزش بی چون و چرایی که طرف مقابل دارد.

 

4. چیزهایی که در دانشگاه یاد گرفته اید را فراموش کنید

اگر درس این کار را خوانده اید، احتمالاً به شما یاد داده اند که هر چیزی که با کسب و کار در ارتباط است را باید رسمی بنویسید. اما ما در صحبت های روزمره خود با دیگران معمولاً عصا قورت نمی دهیم، لذا این لحن رسمی زبانی نیست که به کمک آن بتوان مشتری را نسبت به خرید متقاعد کرد. اگر هدف از ایمیل های فروش فعال کردن مخاطب و متقاعد نمون او نسبت به حضور یک انسان در طرف دیگر خط ارتباطی است، در اینصورت استفاده از زبان رسمی نمی تواند زیاد کارآمد باشد و شما را به جایی برساند. در عوض، تلاش کنید تا به آنجایی که امکان دارد و منطقی به نظر می رسد ساده و صمیمی بنویسید.

 

5. استفاده از عناوین خسته کننده و تکراری را کنار بگذارید

همانطور که بارها گفته ایم، اگر عنوان ایمیل شما جذاب نباشد، هیچ کس برای خواندن بقیه ایمیل تان به خودش زحمت نخواهد داد. اگر تمایل دارید که در این فرآیند از همه فروشندگان پیش بیفتید لازم است که به اصول اساسی عناوین ایمیل هایی که خوانده می شوند توجه داشته باشید و آنها را سرلوحه کار خود قرار بدهید. در هر صورت، از استفاده از عناوین بسیار طولانی، فریبکارانه و یا دارای لحن ربات مانند و همه انواع عناوین ضعیف خودداری کنید.

 

6. تعارف را کنار بگذارید

معمولاً هنگامی که در یک کنفرانس با دیگران روبرو می شوید و دست می دهید نمی گویید که «امیدوارم که از این کنفرانس محظوظ شده باشید». و از آنجایی که ایمیل های فروش هم باید بازتابی از دنیای واقعی باشند، پیامی که حاوی جمله ای مانند «امیدوارم که از این ایمیل محظوظ شوید»، فارغ از وقتی که برای پیدا کردن واژه «محظوظ» گذاشته اید، تاثیر چندانی نخواهد داشت. در واقع، این تلاش برای بیش از حد مودب به نظر رسیدن به مخاطب نشان می دهد که شما به دنبال فروش هستید. به علاوه، این تعارفات پوچ باعث اشغال فضای ارزشمند ایمیل شما می شوند. حقیقت این است که شما فقط چند خط فرصت دارید تا روی مشتری بالقوه تاثیر بگذارید، بنابراین اطمینان پیدا کنید که کلماتی که استفاده می کنید واقعاً برای طرف مقابل فایده و منفعتی را در بردارند.

 

ما در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به نکاتی اشاره کردیم که به کمک آنها می توانید فروش بهتری را از طریق ایمیل های فروش خود تجربه کنید. شما چه نظر و ایده ای دارید؟

همه کارشناسان در این زمینه اتفاق نظر دارند که اصلی ترین و مهم ترین مهارت فروشندگی، داشتن توانایی و مهارت در شنیدن است. در واقع، داشتن یک گوش شنوا نقطه آغازین کسب اطلاعات، درک و ایجاد رابطه است.

البته شنیدن هم فقط در صورتی می تواند تاثیرگذار باشد که مهارت های دیگری هم آن را همراهی کنند.

حقیقت تلخ این است که شنیدن هرگز نمی تواند به شما کمک کند تا هیچ فروشی را به سرانجام برسانید، مگر اینکه چند مهارت دیگر را نیز با آن در هم بیامیزید. در واقع، دو مهارتی که در کنار شنیدن قرار می گیرند مهارت های تاثیرگذارتری هستند که ادراکات حاصله از گوش کردن را به مرحله عمل در می آورند.

در عین حال، اغلب فروشندگان کار خود را را از طریق سال ها آزمون و خطا و تمرین و تجربه یاد می گیرند. بسیاری از مطالبی که می خوانید فقط حول محور گوش کردن و سوال پرسیدن بحث می کنند. البته کتاب های مختلف به مهارت های گوناگون لازم برای فروشندگی می پردازند، اما به نظر می رسد که در بسیاری از آنها حلقه های مفقوده ای وجود دارد.

در این مطلب از مجموعه مطالب مرتبط با آموزش فروش گویا آی تی به ۳ مهارت یا توانایی مهمی اشاره می کنیم که علاوه بر مهارت اعتمادآفرینی و کنجکاوی لازم است که در جعبه ابزار فروشندگی خود داشته باشید تا بتوانید به موفقیت های چشمگیر و قابل توجهی دست پیدا کنید:

 

1. گوش کردن فعال

مهارت شنیدن به صورت فعال مبنا و بنیان بقیه مهارت های دیگر است. کاری که باید انجام بدهید این است که از صحبت کردن دست بردارید. این توانایی و مهارت شما در شنیدن است که به بنیاد و اساس هر رابطه ای شکل می دهد.

شنیدن فعال، بر خلاف دریافت منفعلانه اطالاعات، به این معنی است که باید سوال بپرسید و مطمئن شوید که تمرکز دارید، واکنش نشان می دهید و آنچه که می شنوید را به خاطر می سپارید. شنیدن فعال تاثیر گذار است، چرا که علاوه بر اینکه درک شما را افزایش می دهد، باعث می شود که مخاطب احساس کند که برای وی ارزش و اعتبار قائل هستید.

 

2. درک عمیق

اگر گوش کنید اما چیزی که مشتری می گوید را به درستی و عمیقاً درک نکنید، گوش کردن شما دردی را از وی دوا نخواهد کرد. اگر موقعیت فعلی و چالش های موجود را درک نکنید هرگز نمی توانید مخاطب خود را به سمت اتخاذ بهترین تصمیم برای خرید هدایت کنید.

درک عمیق مشتری کار آسانی نیست. در این راستا باید سوالات درستی را بپرسید، مطالعه و تحقیق کنید، عمیق تر فکر کنید و به تقویت مهارت های تجزیه و تحلیل خود بپردازید. اگر به دنبال درک هستید باید واقعاً کنجکاو باشید. اگر کنجکاو باشید هر چه که از توان تان بر می آید را انجام می دهید تا درک کنید.

 

3. ارائه سناریوهای تاثیرگذار

پس از آنکه گوش کردید و درک درست و کاملی از وضعیت کنونی به دست آوردید و اطلاعات لازم را دریافت کردید، نوبت به ارائه یک یا چند سناریو می رسد تا مسیر پیش رو روشن شود و مشتری برای خرید تمایل و انگیزه لازم را پیدا کند. در واقع، همینطور که سناریوهای متناسب و قابل اجرا را توضیح می دهید به مشتری کمک می کنید تا به شما به عنوان چیزی بیشتر از یک فروشنده اعتماد کند.

سناریوها داستان هایی هستند که مشتری با آنها ارتباط برقرار می کند، زیرا روند حل مسائل موجود را به وضوح مشخص می کنند. پرسیدن سوال بر مبنای سناریوها به کسب اطلاعات بهتری منجر می شود. پس از آنکه همه اطلاعات لازم را از مشتری دریافت کردید، می توانید جاهای خالی را با بهترین راهکار پر کنید. هنگامی که از سناریوها برای کمک به مشتری در جهت مشاهده یک آینده بهتر استفاده می کنید، توجه داشته باشید که سناریوهای شما باید روی بخشی تمرکز داشته باشند که محصولات یا خدمات شما در آن ناحیه می تواند بیشترین تاثیر را از خود بر جا بگذارد. سعی کنید که دمو یا پیش نمایش محصولات و خدمات تان به جای آنکه روی ویژگی ها تکیه کنند مبتنی بر داستان و سناریو باشند.

هدف از استفاده از سناریو فقط این نیست که مشتری با راهکار ما بیشتر ارتباط برقرار کند. یک سناریوی خوب می تواند تصویری را ترسیم کند که قبلاً به آن فکر نکرده بودید یا ایده ای را به ذهن شما متبادر کند که فقط به ذهن یک فروشنده مجرب می رسد.

در دنیای فروش، ارزش آفرینی شما به توانایی تان برای کمک به مردم در جهت امیدوار شدن به امکان داشتن تجربه های بهتر وابسته است. پس از آنکه این امید ایجاد شد، مشتری می تواند تصمیماتی بگیرد که باعث رشد و رضایتمندی وی می شوند. برای اینکه بتوانید به مشتریان خود کمک کنید تا امید پیدا کنند، آینده ای که در صدد ترسیم آن برای آنها هستید باید واضح و جذاب باشد. تصور آن آینده باید تا جایی که امکان دارد واقعی به نظر برسد و این از طریق تنظیم و عرضه سناریوهای تاثیرگذار و شرح و توضیح هر چه بیشتر و بهتر آنها امکانپذیر است. در عین حال باید توجه داشته باشید که تا هنگامی که به درستی گوش نکرده باشید و همه چیز را عمیقاً درک نکنید ارائه یک سناریوی مناسب، قابل قبول و منطقی امکانپذیر نخواهد بود.

بهترین راه برای کمک به دیگران –به خصوص در فروش- این است که روراست و صادق باشید و کنجکاوی خود را حفظ کنید. در اینصورت است که سناریوهای شما همیشه به مذاق مشتریان بالقوه خوش خواهند آمد و کسب و کارتان رشد می کند.

---

نظر شما درباره این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش چیست؟ به نظر شما کدام مهارت از همه مهم تر است؟ شما بر کدام مهارت یا مهارت ها تسلط بیشتری دارید و چه نتایجی را به دست آورده اید؟

این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش گویا آی تی در اصل به دست ماریو مَک کراکِن نوشته شده است و لزوماً بیانگر دیدگاه گویا آی تی در زمینه فروش نیست. آقای مک کراکن به عنوان یک مدیر درآمد (Revenue Leader) بر فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری نظارت دارد.

 

به نظر من فرآیند چندمرحله ای فروش مُرده است و اساساً نباید متولد می شد. در شغل قبلی ام به من یاد داده بودند که باید دقیقاً بر طبق یک فرآیند مشخص عمل کرد. مدیران و همکاران من فقط به این خاطر یکدیگر را به استفاده از این چارچوب تشویق می کردند که کار همیشه به همین ترتیب به پیش می رفته است. طبیعتاً من هم به عنوان کسی که به کار تیمی علاقمند است سرپیچی نکردم.

در دوران فرآیند محور کار من در دنیای فروش، در بسیاری از موارد پس از اولین ملاقات یا ارتباط با مشتری دیگر خبری از او نمی شد. لابد مشکل از من بود، اما حقیقت این است که من دقیقاً بر طبق فهرست کارهایی که باید انجام می شد پیش می رفتم. اما بعد نشستم و چیزی که در عمل اتفاق می افتاد را بررسی کردم.

از آنجایی که قبلاً در زمینه دیگری فعالیت داشتم و نسبت به سایرین چشم انداز متفاوتی داشتم، برای شخص من واضح و مبرهن بود که مشتریانی که با آنها کار می کردم آنطور که باید و شاید واکنش نشان نمی دهند: منظورم از آن عکس العمل هایی است که در هنگامی که واقعاً به انسان کمک می شود از خود نشان می دهیم.

بنابراین طغیان کردم و همه چیز را زیر پا گذاشتم. کاری که انجام دادم این بود که خریداران و موقعیت شان را در نظر گرفتم و از آنها پرسیدم که برای تطبیق راهکار ما با نیازهای شان چه اتفاقی باید بیفتد.

اینجا بود که معجزه ای اتفاق افتاد: آنها جواب دادند. و درست همینجا بود که فروش عملاً آغاز شد.

 

هدایت فرآیند در دست آنهایی است که کنترل را در اختیار دارند

هنگامی که همه متغیرها تحت کنترل شماست، مثلاً در تولید، آشپزی یا ساخت و ساز، فرآیندها به خوبی به پیش می روند. اما هنگامی که دیگران برخی یا همه متغیرها را کنترل می کنند به روش های دیگری نیاز دارید.

همه موفقیت های فروش به هماهنگی روش فروش با روش خرید خریدار وابسته است. هر کاری که انجام می دهید باید با فرآیند خرید خریدار تناسب داشته باشد.

فرآیند خرید پیچیده است. هر یک از خریداران و سهامداران (در فروش B2B) دارای هدف و راهکارهای متفاوتی هستند. وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که به تک تک آنها کمک کنید تا به آن اهداف و حتی فراتر از آنها دست پیدا کنند.

«سیستم» در فروش از «فرآیند» بهتر است

برخی از فروشندگان نسبت به دیگران بهتر می فروشند. اما این فرآیندها نیست که به آنها کمک می کند، بلکه سیستم است که آنها را به موفقیت بیشتری می رساند.

بله، بهترین فروشندگان برای خودشان سیستم دارند. سیستم انعطاف پذیر است، اما فرآیند به راحتی قابل تغییر نیست. اگرچه سبک و سیاق این سیستم همیشه ترتیب مشخصی ندارد، اما معمولاً در فروش هر کالا و خدماتی ایده ها و توانایی های مشخصی پشتوانه آن سیستم هستند. عامل فروش باید بتواند:

• افراد مناسبی را انتخاب کند
• مشکلات و اهداف را درک کند
• ارزش و منفعتی که ارائه می دهد را توضیح داده و تمایز آن با رقبا را نشان بدهد
• نقشه راه آینده را ترسیم کند
• توافق کند

بسیاری از فروشندگان می توانند چند مورد از موارد بالا را اجرایی کنند. اگر شما بتوانید هر پنج مورد را انجام بدهید بر فروش تان پایانی متصور نخواهد بود.

 

تنها راه برای تغییر این است که بدانید که مشتری شما به چه چیزی اهمیت می دهد

از آنجایی که وقت طلاست، مشتری باید برای صرف زمان ارزشمند خود برای شما دلیل موجهی داشته باشد. این دلیل را شما باید به مشتری بدهید.

برای اینکه بتوانید دلیل خوب و جذابی به مشتری بدهید، باید بتوانید به این دو سوال پاسخ بدهید:

1. مشتری شما برای چه چیزی اهمیت قائل است؟
2. چرا به آن اهمیت می دهد؟

 

شما باید این توانایی را داشته باشید که «چرا» را برای مشتری مشخص کنید

نشستن و انتظار کشیدن باعث می شود که مشتریان بیشتر و بیشتری را از دست بدهید. دلیل اینکه شما شغلی به نام فروشندگی دارید کمک به دیگران در مسیر تغییر است. تغییر دشوار است. مشتری شما نه تنها باید نیاز و تمایل داشته باشد، بلکه کسی باید مسیر پیش رو را هم برای وی مشخص و روشن کند.

اصلی ترین ارزش کارشناسان فروش فراهم آوردن وضوح و ارتباط است. شما در حین اینکه زاویه دید مشتری را گسترش می دهید، حلقه های زنجیره را نیز به هم متصل می کنید. در واقع، شما با ارائه ابزارهای جدید، اطلاعات تازه و روش های جدیدی برای فکر کردن به مشتری کمک می کنید تا بهتر و بهتر شود.

 

بهترین فروشندگان به خریدار دلیلی می دهند تا برای نیاز یا تمایل خود اهمیت قائل شود

دلیل اصلی، یعنی همان «چرا» توسط ایجاد پیوند بین راهکار شما با هدف خریدار شکل می گیرد.

البته این کار مشکلی است. شما باید نسبت به خریدار خود شناخت داشته باشید؛ باید سوالات مناسبی را مطرح کنید؛ باید اطلاعات مختلفی را گردآوری کرده و در کنار هم بچینید، نقشه بکشید و به یک نتیجه منطقی برسید. سپس باید به دیگران کمک کنید تا دیدگاه مشترکی با شما پیدا کنند.

 

برای آنکه به بهترین فروشنده تبدیل و با خریدار هماهنگ شوید باید به کار خود عمق بیشتری ببخشید

یک فروشنده خوب فقط نمی فروشد، بلکه کاوش می کند. فروشنده های خوب کنجکاوتر از بقیه هستند.

بهترین فروشندگان دو رگه هستند: هم کنجکاو و هم آگاهند.

کنجکاوی آنها تحت تاثیر دغدغه ها و اهمیتی که برای خریدار قائلند قرار دارد.

اگر سه ویژگی زیر را ندارید، همین الآن با دنیای فروشندگی خداحافظی کنید (یا اینکه آنها را در خود ایجاد کنید):

1. تمایل به درک و فهمیدن
2. مهارت گوش کردن با هدف درک بیشتر
3. توانایی پیوند دادن درک با راهکارهای مرتبط

هر چه درک خود را عمیق تر کنید اطلاعات بیشتری را کسب خواهید کرد. بیشتر کنکاش کنید و به کار خود عمق بیشتری ببخشید تا بتوانید بیشتر کمک کنید.

 

با تمرکز روی مشتری، فروش به یک بازی برد-برد تبدیل می شود

هنگامی که مشتری به اهداف خود دست پیدا می کند همه سود می کنند. بنابراین به این فکر کنید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد.

توانایی شما برای ایجاد پیوند بین مشکل مشتری با یک راهکار ملموس دروازه های فروش را باز می کند. در واقع، توانایی استراتژیک یک فروشنده برای کسب اطمینان از اینکه راهکار ارائه شده مورد توافق قرار می گیرد و مسیر رسیدن به این نقطه مشخص است و دنبال می شود از آن دسته مهارت هایی است که فقط در بهترین فروشندگان پیدا می شود.

همه فروشنده ها با مشکلاتی دست و پنجه نرم می کنند. هنگامی که از تمرکز روی خودتان، شرکت تان و یا محصول تان دست بر می دارید، مشکلات را به حداقل می رسانید.

در اکثریت قریب به اتفاق موارد، مشتریان بالقوه تصمیم گیری درباره خریدهای خود را به علاقه ای که به فروشنده دارند مشروط نمی کنند. این امر در مورد مشتریان عالی رتبه و بلندپایه مصداق بیشتری دارد. در واقع، مشتریان عالی رتبه بیشتر به دنبال خرید از افراد و شرکت هایی هستند که به آنها اعتماد دارند و شایسته احترام هستند.

اگر می خواهید که جایگاه یک مشاور قابل اعتماد را به دست بیاورید تا بتوانید فروش های بیشتری را با رئیس و رؤسا به سرانجام برسانید باید از تلاش برای دوست شدن با آنها دست بردارید. در عوض، تلاش کنید تا اعتماد این دست از مشتریان والا مقام را به چنگ بیاورید. برای شروع به نکاتی که در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش به آنها اشاره می کنیم توجه کنید و آنها را سرلوحه کار خود قرار بدهید:

 

1. به زبان بدن توجه کنید

زبان بدن این پتانسیل را دارد که پیش از آنکه حتی کلمه ای را به زبان بیاورید روی دیدگاه مشتری بالقوه نسبت به شما تاثیر بگذارد. در واقع، تحقیقات نشان می دهد که بیش از ۹۰ درصد دیدگاه دیگران نسبت به ما بر اساس زبان بدن و لحنی که از آن استفاده می کنیم شکل می گیرد، بنابراین توجه به این جزئیات ضرورت قابل توجهی پیدا داشته و دارد. از آنجایی که مردم به افرادی که شبیه به خودشان هستند بیشتر اعتماد می کنند، می توانید استفاده از زبان بدن مشابه با مشتری را امتحان کنید. آیا مشتری بالقوه شما راست می ایستد و سینه را جلو می دهد؟ یا کمی خموده است؟ آیا بیشتر در حالت دست به سینه است یا اینکه مثلاً دست هایش را پایین یا روی میز می گذارد؟ برای ایجاد ارتباط به زبان بدن مخاطب خود توجه داشته باشید و شباهت هایی را با سبک و سیاق وی در رفتارتان ایجاد کنید.

 

2. از روش دست دادن مخاطب خود تقلید کنید

دست دادن معمولاً در محدوده بین بسیار محکم تا سست و منفعلانه قرار می گیرد. اگر روش دست دادن شما در هر یک از دو منتها الیه این محور باشد، هر دوی شما فوراً احساس خواهید کرد که هیچ ربطی به هم ندارید. برای جلوگیری از بروز این موقعیت ناخوشایند، مانند یک آفتاب پرست باشید و روش دست دادن خود را با طرف مقابل هماهنگ کنید. ببینید که مشتری بالقوه شما چه سبک و سیاقی دارد و فوراً شبیه به آن عمل کنید. این روش خوبی برای ایجاد یک پیوند سریع با مشتری است و احتمال اینکه مشتری در ادامه ملاقات نیز به شما اعتماد کند را افزایش خواهد داد.

 

3. تخصص خود را نشان بدهید

مشتریان بالقوه عالی رتبه غالباً خودشان را به عنوان کارشناس حوزه ای که در آن فعالیت می کنند در نظر می گیرند. اما خبر خوب این است که شما هم برای خودتان یک پا کارشناس هستید و تخصص دارید. در حالیکه آنها فقط چالش های پیش روی سازمان خود را مشاهده می کنند، شما به طور خاص و از زاویه گسترده تری می توانید رویکردهای جاری و آتی زمینه فعالیت شرکت آنها را به زیر ذره بین ببرید. جلسه ملاقات خود با مشتری را با بیان فهرستی از چالش هایی که در حوزه فعالیت وی مشاهده کرده اید شروع کنید و سپس از وی بپرسید که آیا با هیچ یک از آن چالش ها و مشکلات مواجه شده است. مشتری قدردان نظرات ارزشمند شما خواهد بود و به عنوان یک کارشناس به شما اعتماد می کند.

 

4. به جای شور و شوق تصنعی، یک رویکرد ملایم و منطقی داشته باشید

نشان دادن شور و اشتیاق باعث نمی شود که پیشنهاد شما بهتر به نظر برسد یا اینکه مشتری نتواند در برابر آن جبهه بگیرد، بلکه تنها کاری که می کند این است که شما را به یک فروشنده کلیشه ای تبدیل خواهد کرد. اگر تصور می کنید که اینگونه نیستید، کافی است که تماس بعدی خود با یک مشتری بالقوه را ضبط و بعداً برای خودتان پخش کنید. آیا صدای شما تیزتر می شود یا بالاتر می رود؟ توجه بیشتری به خرج بدهید و با یک رویکرد منطقی و ملایم روی ایجاد یک ارتباط واقعی با مشتری تمرکز کنید.

 

5. از یک لحن همگام و هماهنگ با مشتری استفاده کنید

در غالب موارد، چیزی که می گویید به اندازه روش بیان کردن آن اهمیت ندارد. در اینجا منظور ما از لحن، سرعت و حجم صدای شما است. هر کسی درباره لحن نظر متفاوتی دارد، لذا بهترین حالت این است که در این زمینه با مشتری خود هماهنگ باشید. آیا مشتری بالقوه شما سریع و بلند صحبت می کند یا اینکه سبک بیان وی آرام و کند است؟ همین روند را دنبال کنید تا مشتری بالقوه بیشتر احساس راحتی داشته باشد.

 

6. تمرکز خود و بحث را روی مشتری حفظ کنید

مشتریان بالقوه شما فقط به خودشان اهمیت می دهند. متاسفانه مشکل از اینجا ایجاد می شود که بسیاری از فروشندگان هم فقط به خودشان اهمیت می دهند! اگر شما فقط به دنبال توضیح ویژگی ها و مزایای پیشنهاد خود باشید، چنان به نظر خواهد رسید که انگار بیشتر به فکر خودتان و شیفته پیشنهادتان هستید. از طرف دیگر، اگر بتوانید تمرکز خود و گفتگو را روی مشتری بالقوه قرار بدهید، به عنوان کسی به چشم او خواهید آمد که وی را درک می کند و در صدد کمک به او است. در نتیجه، اعتماد مشتری را جلب خواهید کرد.

 

7. فراتر بروید و چالش های مشتری را ریشه یابی کنید

فقط تشخیص مشکلات مشتری کافی نیست، بلکه باید از این هم فراتر بروید تا اصل مسأله را پیدا کنید، مشخص کنید که آن چالش ها و مسائل چه هزینه های پیدا و پنهانی را بر دوش شرکت تحمیل می کنند و شخص مشتری چگونه تحت تاثیر آنها قرار می گیرد. این نه تنها جایگاه شما به عنوان یک کارشناس قابل اعتماد را تثبیت می کند، بلکه ارزش خارق العاده ای را برای راهکاری که در نهایت ارائه می کنید ایجاد خواهد کرد.

 

آیا شما هم برای جلب اعتماد مشتریان عالی رتبه با مشکلات و چالش هایی مواجه شده اید؟ برای جرح و تعدیل رویکرد خود در آینده چگونه از نکاتی که در این مطلب از مجموعه مطالب آموزش فروش به آنها اشاره کردیم بهره برداری می کنید؟