ایجاد یک قیف فروش موفق برای کسب و کارهای کوچک نسبت به کسب و کارهای بزرگ بسیار دشوارتر است. دلیلش هم این است که آنها هنوز برند شناخته شده ای ندارند و تنها عده معدودی از آنچه که ارائه می دهند باخبر می شوند. به همین دلیل، برنامه ریزی برای یک استراتژی فروش موفق برای شرکتهای کوچک اهمیت مضاعفی پیدا می کند. رهبران و مدیران کسب و کارهای کوچک باید فرآیندی را ایجاد کنند که قابلیت اندازه گیری و نظارت داشته باشد و بتوان بارها و بارها از آن استفاده کرد. تحقیقات نشان داده است که یکی از موثرترین دلایل ناتوانی کسب و کارهای کوچک و متوسط و فروشندگان در تحقق اهداف فروش، استفاده از استراتژی های فروش غیرموثر است. تهیه و تعریف یک استراتژی فروش موثر به تلاش و تمرکز فراوانی نیاز دارد، اما در بلندمدت می تواند ثمرات گرانبهایی را برای کسب و کارهای کوچک به ارمغان بیاورد. آنچه در این مطلب از مطالب آموزش فروش می خوانید، ذکر و شرح نکات اصلی طراحی یک استراتژی فروش موثر است.

1. بازار هدف خود را محدود کنید

از آنجایی که کسب و کارهای کوچک نیاز مضاعفی به مرحله مشتری یابی دارند، غالباً از عوامل فروش خود می خواهند که تا جایی که امکان دارد اعداد و ارقام را بالاتر ببرند. به همین دلیل است که فروشندگان بدون اینکه بدانند که آیا طرف مقابل شان واقعاً علاقمند است یا خیر، همه را هدف قرار می دهند. اما حقیقت این است که شما نمی توانید با همه کار کنید. مشتری باید هدفمند باشد و کلی نگری در مشتری یابی فقط وقت و سرمایه شما را هدر خواهد داد. در بسیاری از شرکت ها بین بازار مناسب یا مشتری هدف و مشتریان فعلی ارتباطی وجود ندارد. چنانچه اکثریت مشتریان در قالب persona یا شخصیت مشتری مطلوب نگنجند، قطعاً از استراتژی های درستی استفاده نشده است. کسب و کارها باید فقط بازار هدف و مشتریانی را انتخاب کنند که بیشترین بازده را برای آنها فراهم می کنند. نکته کلیدی در اینجا، جذب مشتری مناسب است. شما باید بازار هدف مناسب خود را محدود کنید تا به آن مشتری مناسب دست پیدا کنید. به علاوه، باید از خود بپرسید که آن عملی که اگر به طور مستمر در طول سه ماه آینده انجام بدهید بیشترین تاثیر را در فروش محصولات یا خدمات شما ایجاد می کند چیست.

2. با نزدیکترین شبکه ها شروع کنید

پس از انتخاب بازار، گام بعدی برقراری ارتباط و تماس فروشندگان با شبکه نزدیکترین آشنایانی است که می توانند مشتری بالقوه شما باشند. این ارتباط را می توان از طریق ایمیل، تلفن یا تماس در چارچوب لینکدین انجام داد. هدف در اینجا این است که از طریق رابطه های موجود، فرصتی برای معرفی محصول یا خدمات خود پیدا کنید. به علاوه، می توانید از شبکه نزدیکان خود بخواهید تا نزدیکان و اطرافیان شان را به شما معرفی کنند.

3. تحقیق جامع و گسترده

همیشه پیش از ملاقات با مشتری احتمالی، تا می توانید در مورد وی تحقیق کنید و ارزشی که توسط کسب و کارتان می توانید به او ارائه کنید را نیز مشخص و درک کنید. یک فروشنده وظیفه دارد که برای درک نیازهای مشتری وقت بگذارد و ببیند که چگونه می تواند بر اساس آن نیازها راهکار خود را ارائه کند و برای مشتری ارزش آفرین باشد. معیار سنجش ارزش برای مشتریان احتمالی شما به دریافت پایین ترین قیمت ها گره خورده است.

جای تاسف است که هنوز هم به جای گفتگوی عمیق و موشکافانه درباره نیازهای مشتری، بازارگرمی های قدیمی را می شنویم. فعالان حوزه فروش باید به چیزی فراتر از بیان مزایای محصولات و خدمات کسب و کار تکیه کنند. در این راستا، باید اهداف مشتری را درک کنند، ببینند که قبلاً از کدام محصولات یا خدمات استفاده کرده و از نیازهای وی اطلاع پیدا کنند.

4. خودتان را با «سوال» تجهیز کنید

پرسیدن سوال، یکی از مهم ترین و موثرترین تکنیک های فروش است، اما در عین حال بیشتر از هر تکنیک دیگری نسبت به آن غفلت می شود. هر فروشنده باید فهرستی از سوالات را برای پرسیدن از مشتری بالقوه تهیه کند. این یکی از نادرترین فرصت ها برای شناخت کامل مشتری و ارائه راهکار بر اساس نیازهای منحصر به فرد او است. این موقعیتی است که به جای آنکه به تعریف از خدمات و محصولات خود بپردازید، باید سوالاتی را مطرح کنید که حاکی از علاقه شما به حل مشکل مشتری باشند. به جای استفاده از لحن کسالت بار فروشندگی، به خریدار نشان بدهید که چقدر نسبت به او شناخت دارید و می توانید چه تاثیر مهمی را روی زندگی یا کسب و کار او بگذارید.

5. به وعده های خود عمل کنید و راه را برای خلق رابطه های ماندگار هموار کنید

بسیاری از فروشندگان با این هدف که فروش به هر قیمتی انجام بگیرد، وعده هایی می دهند که نمی توانند از پس تحقق آنها برآیند. رابطه های ماندگار و بلندمدت بر مبنای اعتماد ساخته می شوند و تنها راه جلب اعتماد مشتری این است که هیچ یک از وعده های شما روی زمین باقی نماند. همیاری و پشتیبانی مستمر در هر مرحله از فرآیند فروش چیزی است که باعث خواهد شد تا مشتری شما را رها نکند. به محض اینکه یک مشتری پیدا کردید، هر کاری که از دست تان بر می آید انجام بدهید تا با وی یک رابطه واقعی بسازید.

فقط به سرانجام رساندن فرآیند فروش کافی نیست؛ هنگامی که تحویل و ارائه محصول یا خدمات آغاز می شود، فروشندگان باید بررسی کنند که برنامه چطور پیش رفته است. یکی از روشهای این کار، ارزیابی روند فروش در طول ماه های گذشته است. در صورت وجود هرگونه مشکلی باید مسأله تحلیل شود و برای حل ایرادات احتمالی در ماه های پیش رو برنامه ریزی شود.

در نتیجه، داشتن یک استراتژی ضروری است، اما پایان راه به حساب نمی آید. آموزش فروش را فراموش نکنید؛ شما باید به نیروی فروش خود بیاموزید تا استراتژی فروش شما را به نحو موثری در روند فروش خود پیاده کنند. اگر می خواهید که تیم فروش تان استراتژی فروش شما را اجرا کنند، باید با آنها ارتباط مستمری داشته باشید و به ایشان نشان بدهید که چگونه تصمیمات، تمرکز و رفتارهای خاص آنها می تواند استراتژی فروش را به موفقیت برساند یا با شکست مواجه کند.

این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش، نوشته آقای جان بونینی (John Bonini) است. آقای بونینی یک مدیر بازاریابی باسابقه و نویسنده ای است که در حوزه بازاریابی و فروش تبحر و تجربه دارد.

چند ماه قبل، بالاخره یک ماشین جدید خریدم. این بدترین تجربه عمرم بود. البته شاید هم کمی زیاده روی کرده باشم، چرا که بیرون آمدن از نمایشگاه ماشین با یک خودروی جدید خارق العاده است، اما می توانم به شما اطمینان بدهم که فرآیند خرید ماشین عذاب آور بود. هیچ کس به حرف من گوش نمی کرد، به من دروغ گفته شد، آن هم چند بار! کاملاً درگیر یک «جوجه بازی» شده بودم (توضیحش را از اینجا بخوانید) که باعث شد از یک نمایشگاه بیرون بزنم، درحالیکه همینطور که به سمت یک نمایشگاه دیگر می رفتم، فروشنده مرتب با من تماس می گرفت.

خوشبختانه، اینطور نیست که همه نسبت به تحولی که در روش خرید و مصرف مردم ایجاد شده بی توجه باشند. بسیاری از کسب و کارها از روشهایی استفاده می کنند که مشتری را در اولویت قرار می دهد، چرا که باید پذیرفت که کنترل رابطه در دست مشتری است.

مشتری تحقیقات خود را انجام داده، نقد و نظرات مختلف را خوانده و ویژگیها و مشخصات فنّی را می داند. تنها چیزی که به آن نیاز دارد کمک شما است. در چنین شرایطی، فروشندگان حرفه ای و مدرن اینطور هستند:

یک فروشنده حرفه ای، دو گوش شنوا دارد

فروشنده اولین نمایشگاه ماشین اصرار می کرد که از لیزینگ استفاده کنم. گویا این بیشتر به نفع آنها است، اما من به وضوح این را نپذیرفتم.

«مطمئنی؟»

البته که مطمئن بودم، اما جناب فروشنده دو بار دیگر هم پیشنهاد خود را مطرح کرد. همانطور که حدس زدید، این نمایشگاهی بود که در نهایت از آن بیرون زدم. اگر فروشنده حرف من را می شنید، چه بسا ماشینم را از او می خریدم.

یک فروشنده حرفه ای و مدرن به این درک رسیده که فرمان در دست مشتری است. مشتری همه اطلاعات لازم را دارد و به دنبال منطقی ترین راهکاری است که از بقیه راهکارها با نیازش متناسب تر باشد. نکته مهم درباره نیاز این است که تا وقتی که گوش نکنید، نمی توانید کاملاً آن را درک کنید.

فقط در اینصورت است که فروشنده می تواند یک راهکار ارزنده را به مشتری ارائه کند.

فروشندگان حرفه ای و مجرب، اطلاعات زمینه ای لازم را در اختیار دارند

تکنولوژی این امکان را برای فروشندگان فراهم کرده تا به همان اندازه که مشتری درباره محصول یا خدمات آنها اطلاعات دارد، آنها هم درباره مشتری اطلاعات کسب کنند.

فارغ از اینکه از این وضعیت خوشتان می آید یا نه، این یک تحول مثبت در رابطه بین مشتری و فروشنده ایجاد می کند. این یعنی وقت کمتری برای متقاعدکردن من برای لیزینگ هدر می رود، در حالیکه مشخصاً ترجیح می دهم که همه چیز را نقداً بخرم. اگر فروشنده از قبل این را در مورد من می دانست، احتمالاً گفتگوی سازنده تری داشتیم.

فروشندگان حرفه ای از اطلاعاتی که درباره مشتری دارند به منظور ارائه راهکاری استفاده می کنند که به احتمال قریب به یقین به مذاق وی خوش می آید. آنها می دانند که از چه صفحاتی و چند بار بازدید کرده اید. آنها می دانند که چطور وبسایت شان را پیدا کرده اید و کدام آیتم محتوایی شما را به آنجا کشانده است.

از همه مهم تر، این فروشندگان مدرن از این اطلاعات برای فراهم کردن تجربه ای استفاده می کنند که متناسب با علایق و نیازهای شما است.

فروشندگان حرفه ای و مردن، صادق و روراست هستند

فروشندگان حرفه ای، نیاز به قرارداد را حذف می کنند. البته منظورم این نیست که همه چیز و از جمله سیاست های شرکت را کنار می گذارند؛ بلکه آنقدر صادقانه همه چیز را با شما در میان می گذارند که هنگامی که نوبت به نشستن پشت میز معامله می رسد غافلگیر نخواهید شد.

به عنوان مثال، در همان روز خرید خودرو، بین قیمت برچسب روی ماشین و فاکتور سفارش یک اختلاف ۴۰۰۰ دلاری وجود داشت. در نتیجه، هنگامی که داشتم نمایشگاه را ترک می کردم، فروشنده سه بار مذبوحانه تلاش کرد تا مرا برگردانَد. چرا از همان اول صادقانه بهترین پیشنهادش را ارائه نکرد؟

اما فروشنده بعدی همین کار را انجام داد و من هم ماشین را از او خریدم.

فروشنده های حرفه ای، صادق هستند. این صداقت اگر هیچ دلیل دیگری نداشته باشد، حداقل به این علت است که یک فروشنده حرفه ای می داند که امروزه مشتریان در هنگام خرید، اطلاعات کافی و وافی را در اختیار دارند. این یعنی هیچ بعید نیست که مشتری به همان اندازه فروشنده یا حتی بیشتر از او نسبت به محصول اطلاعات داشته باشد.

این هم دوباره به کمک به مشتری برای پیداکردن راهکار بر می گردد. یک فروشنده مدرن می داند که اطلاعات مورد نظر مشتری در پلتفرم های مختلف وجود دارد. بنابراین، کاری که می کند این است که خیلی سریع به سراغ آشکار کردن ارزش محصول خود برای مشتری می رود.

یک فروشنده حرفه ای و مجرب همیشه در دسترس است

فروش دیگر یک جاده یک طرفه نیست و درست مثل کار و تجارت، به شدت رابطه محور شده است. بخشی از این به دلیل اهمیت روزافزون رسانه های اجتماعی در موفقیت کسب و کارها است. اگر می خواهید خود را به گونه ای نشان بدهید که ارزش صرف کردن وقت را داشته باشید، باید رابطه ایجاد کنید.

فروشندگان حرفه ای و مدرن در شبکه های اجتماعی حضور فعال دارند؛ نه فقط برای نظارت بر رفتار مشتریان به منظور کسب اطلاعات، بلکه برای اینکه در صورت وجود هرگونه سوال، فوراً در دسترس باشند و تعامل مورد نیاز را برقرار کنند.

فروشندگان مدرن و حرفه ای، «میانگرا» هستند

یک فروشنده مدرن، یک ترکیب بی نظیر از برونگرایی و درونگرایی است. فروشندگان حرفه ای برای فروش سماجت نمی کنند، بلکه با شما همکاری می کنند تا راهکاری را پیدا کنید که با توجه به نیازها و چالش های منحصر به فردتان برای شما متناسب باشد.

در واقع، این تنها گزینه است. هر کسی که در دنیای مملو از اطلاعات ما به رقابت می پردازد، باید خیرخواهی را سرلوحه کار خود قرار بدهد.

نظر شما چیست؟ به نظر شما یک فروشنده حرفه ای و البته مدرن چه ویژگیهای دیگری هم باید داشته باشد. لطفاً نظرات و ایده های خود درباره مقالات آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

با استفاده از استراتژی های مُتقَنی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می شود، می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید، اعتبار به دست بیاورید، میزان فروش محصولات و خدمات خود را افزایش بدهید و در مجموع، یک فروشنده حرفه ای باشید.

بسیاری از فروشندگان به واسطه اشتیاق خود به فروش، در معرفی محصول یا خدمات خود یک سره بر اقناع و متقاعدکردن مشتری تکیه می کنند. آنها به جای اینکه نقش متخصص و مشاور معتمدی را بر عهده بگیرند که مشتری بالقوه را در فرآیند تصمیم گیری راهنمایی و هدایت می کند، تبدیل به گونه ای از فروشندگان می شوند که بسیاری از مردم نمی توانند به آنها اعتماد کرده یا با آنها همکاری کنند.

اگر می خواهید محصولات یا خدمات خود را مانند یک کارشناس و فروشنده حرفه ای، و نه مثل یک فروشنده معمولی به فروش برسانید، توجه به نکات زیر راهگشای موفقیت شما خواهد بود.

ریشه یابی کنید و روی حل مشکل مشتری تمرکز کنید

اگر بتوانید ریشه مشکل مشتری را شناسایی کنید و این مشکل، مشکلی باشد که به خوبی از پس حل آن بر می آیید و مشتری هم برای حل آن انگیزه داشته باشد، در اینصورت مشتری ایده آل خود برای محصول یا خدمات تان را پیدا کرده اید.

در بسیاری از موارد، فروشنده احساس می کند که متقاعدکردن مشتری نسبت به اینکه قطعاً نیازمند چیزی است که می فروشد جزو وظایف ذاتی شغل او است، در حالیکه اینطور نیست. این استراتژی نامناسبی است که باعث می شود که فروشنده فرد سمج و نفرت انگیزی به نظر برسد که هیچ کس نمی خواهد به او نزدیک شود. در عوض، باید این سوالات را مد نظر قرار بدهید:

آیا مشتری احتمالی مشکل یا مسأله ای دارد که شما به خوبی از پس حل آن بر می آیید؟

اگر پاسخ به سوال بالا مثبت است، آیا احساس می کنید که منابع لازم برای رسیدگی به آن مشکلات در کسب و کار شما موجود است؟

اگر مشتری احتمالی آن مسأله را حل نکند چه می شود؟

پاسخ به این سوالات شالوده و اساس لازم برای ادامه گفتگو را بنا می کند.

متقاعد نکنید، راهنمایی کنید

بسیاری از فروشندگان به دنبال روشهایی برای متقاعدکردن مشتری نسبت به خرید محصولات یا خدمات خود هستند، غافل از اینکه در چنین شرایطی فروشنده برای حل مشکل نسبت به مشتری اشتیاق بیشتری از خود نشان می دهد. یک فروشنده حرفه ای می داند که اگر خودش از مشتری برای حل مشکل مشتاق تر باشد، فروش به جایی نخواهد رسید. در این وضعیت، انگیزه لازم برای تغییر وجود ندارد.

هدف این نیست که کسی را با چرب زبانی یا فشار نسبت به خرید محصولات یا خدمات خود متقاعد کنید. این کاری است که فروشنده های غیرحرفه ای انجام می دهند. یک فروشنده حرفه ای، مربیگری مشتری را بر عهده می گیرد تا تصمیمی را اتخاذ کند که به نفع وی تمام می شود. بنابراین باید برای تصمیم گیری به مشتری بالقوه خود کمک کنید.

سوال بپرسید

فروشندگان حرفه ای بیش از آنکه پاسخ بدهند، سوال می پرسند. آنها به منظور درک بهتر مشکلات مشتری به پرسیدن سوالات بیشتر روی می آورند.

یک فروشنده حرفه ای به سراغ سوالاتی از این دست می رود: چگونه می توانیم اطمینان پیدا کنیم که در طول ۶ ماه آینده با نتایج موفقیت آمیزی روبرو خواهیم شد؟ چطور می توانیم مطمئن شویم که سایر کارکنان سازمان نیز احساس موفقیت خواهند کرد؟ اگر این مشکل را حل نکنیم چه خواهد شد؟

فروشندگان حرفه ای سوالاتی را می پرسند که بیشتر روی اهمیت مشکل مشتری و ارزش سرمایه گذاری وی روی حل آن تکیه می کنند. فروشندگان حرفه ای در پرسیدن این نوع از سوالات و مدیریت فرآیند افشای اهمیت مشکل و راهکار برای مشتری تخصص دارند.

فروش موثر به متقاعدسازی یا فشار ربطی ندارد؛ چیزی که مهم است این است که هرچه سریع تر حقیقت را برای مشتری آشکار کنید.

گوش کنید

در دنیای فروش معروف است که می گویند: «هنگامی که صحبت می کنید، می خرید. هنگامی که گوش می کنید، می فروشید.»

فروشندگان حرفه ای استاد گوش دادن فعال هستند. آنها نه تنها در پرسیدن سوالات مناسب تخصص دارند، بلکه می دانند که بهترین اطلاعات را در زمانی به دست می آورند که ساکت می مانند و گوش می کنند. آنها از این طریق، علاقه جدّی خود به درک چیزی که به مشتری برای تصمیم گیری و تغییر انگیزه می دهد را نشان می دهند.

تمرین و تکرار

نوازندگان ردیف اول گروه های ارکستر پیش از آنکه در مقابل مخاطب قرار بگیرند، صدها و هزاران بار تمرین می کنند و همین در مورد متخصصان فروش نیز صادق است.

فروشندگان حرفه ای بارها و بارها تمرین و تکرار می کنند. آنها ساعت ها وقت صرف می کنند تا برای پاسخگویی به سوالات و اعتراضات احتمالی در جلسات فروش آمادگی پیدا کنند.

این را با فروشندگانی مقایسه کنید که بدون هیچ تمرینی در جلسات فروش حضور پیدا می کنند. چرا تمرین نمی کنند؟ دلیل تراشی برای تمرین نکردن دشوار نیست، اما آنهایی که نتایج قابل توجهی کسب می کنند، به روند چرخه فروش سرعت می بخشند و زمان بسیار کمتری را برای مشتریان بی علاقه صرف می کنند در این دسته جای نمی گیرند.

اگر هر هفته یک ساعت را به تمرین اختصاص بدهید، در مدیریت جلسات و نتایجی که کسب می کنید به موفقیت های قابل توجهی دست خواهید یافت.

اکنون نوبت شماست

شما برای ارتقای حرفه ای خود از کدام روشهای بالا استفاده می کنید و برای اینکه یک فروشنده حرفه ای باشید به چه نکاتی توجه کرده و از چه تاکتیک هایی بهره می برید؟ لطفا نظرات خود درباره بخش آموزش فروش را نیز با ما در میان بگذارید.

«در کدام بخش از فرآیند فروش باید ببینیم که مشتری بالقوه مان کدام رقبا را مد نظر قرار داده یا ما را با آنها مقایسه می کند؟» شاید پاسخ ما باعث تعجب شما شود، اما با ادامه این مطلب از مباحث آموزش فروش همراه باشید تا به ذکر و شرح آن بپردازیم.

بسیاری از فروشندگان یاد گرفته اند که در طول فاز صلاحیت سنجی فرآیند فروش (qualify کردن مشتری) از مشتری بپرسند «فروشنده دیگری مد نظرتونه؟/ما رو با کس دیگه ای مقایسه می کنید؟» ما در غالب موارد توصیه می کنیم که این کار را نکنید.

ما پیشنهاد می کنیم که هنگامی تلاش کنید تا پرده از این راز بردارید که فروش با موفقیت انجام شده یا به شکست انجامیده باشد.

هنگامی که برخلاف این توصیه عمل می کنید، دو مشکل عمده ایجاد می شود:

1. پرسیدن درباره «فروشنده دیگر» باعث می شود که خریدار حالت دفاعی به خود بگیرد و در گفتگو خلل ایجاد شود؛
2. طبیعتاً مشتری از دلایل خود برای توجه به سایر فروشندگان دفاع می کند، بنابراین به طور خودآگاه یا ناخودآگاه بیشتر برای انتخاب رقیب شما متقاعد می شود.

پس چه کنیم؟

بررسی کنید که راهکار ایده آل یا نیازهای حقیقی مشتری شما چیست. بیش از آنکه به رقبایی که به آنها فکر می کند اهمیت بدهید، روی آنچه که می خواهد تمرکز کنید و ببینید که چگونه راهکار شما نیازها یا خواسته های او را پوشش می دهد. پس از درک مشکل یا مساله ای که مشتری به دنبال حل آن است، ببینید که راهکار ایده آل از نظر او چیست. این کار را می توانید با پرسیدن سوالات ساده ای مثل موارد زیر انجام بدهید:

«جناب مشتری بالقوه، لطفاً سه ویژگی اصلی که راهکار نرم افزاری ما باید برای شما داشته باشه رو ذکر کنید» یا «جناب مشتری بالقوه، وقتی که یک فروشنده/شرکت/راهکار رو برای — انتخاب می کنید، غیر از قیمت چه چیزی برای شما از همه مهم تره؟»

در شرایطی که پرسیدن سوالاتی مانند «فروشنده دیگه ای مد نظرتونه؟» مشتری را به لاک دفاعی خود فرو می برد، سوالاتی مانند موارد بالا باعث می شود که سر صحبت باز شود.

اگر کارتان را به درستی انجام داده باشید و برای درک مشکل مشتری و روش مطلوب وی برای حل آن از سوالات درستی استفاده کرده باشید، می توانید بدون نگرانی درباره رقبا راهکار خود را روی نیازهای وی متمرکز کنید.

اما اگر مشتری گفت «می خوام یه دوری بزنم» چه کنیم؟

اگر مشتری باز هم به دنبال رقبا بود، در اینصورت با وی صحبت کنید، اما باز هم به جای تمرکز روی رقبا، روی چیزی که مشتری به دنبال آن است، اینکه چگونه راهکار شما آن نیاز یا خواسته را پوشش می دهد و تاکید روی نیازهای وی تکیه کنید و به جای آنکه بپرسید که دیگران چه دارند که شما ندارید، بپرسید که پیشنهاد شما چه چیزی کم دارد. به عنوان مثال به این پاسخ توجه کنید:

«آقا/خانم فلانیان، یه کم تعجب کردم که گفتید باز هم می خواهید گزینه های دیگه رو هم بررسی کنید. هیچ فروشنده دیگه ای وجود نداره که تلفنی چنین محصولی رو بفروشه و سیستم ارسال ما هم فوق العاده موفق عمل می کنه، ضمن اینکه مقرون به صرفه هم هست. سوالی که برام مطرح شده اینه که شما به دنبال چی هستین که پیشنهاد ما اون رو پوشش نداده؟»

پس از آنکه فروش انجام شد آزادانه می توانید از مشتری سوال کنید که کدام رقبا را مدنظر داشتند و چرا شما را انتخاب کرده اند. چنانچه فروش به شکست انجامید هم همین سوال را بپرسید تا بتوانید بهتر با مشتری بعدی کار کنید.

نظر شما چیست؟ آیا شما راهکاری برای خود دارید که تاکنون نتایج مثبتی از آن حاصل شده است؟ لطفا نظرات و ایده های خود درباره بخش آموزش فروش را با ما در میان بگذارید.