پیش بینی فروش یا Sales Forecasting که در مطالب قبلی بخش آموزش فروش گویا آی تی به آن پرداختیم از چندین روش انجام پذیر است. ما در این مطلب به شرح پنج مورد از مهم ترین این روش ها خواهیم پرداخت.

 

1. پیش بینی مرحله محور

این روش به مراحل مختلف فرآیند فروش هر معامله توجه می کند. هر چه به مراحل پایانی و به انتهای قیف فروش نزدیکتر باشیم شانس به سرانجام رسیدن معامله بیشتر می شود؛ به عنوان مثال، احتمال اینکه مشتریان بالقوه ای که به دنبال اطلاع مقدماتی از آنچه که ارائه می دهید هستند به مشتری بالفعل تبدیل شوند ۱۰ درصد است، اما همین رقم برای آنهایی که از شما یک نمونه یا دمو از محصول می خواهند به ۳۰ درصد و بیشتر می رسد.

در این روش پس از انتخاب یک بازه زمانی برای گزارش دهی (بسته به طول چرخه فروش و هدف تیم فروش؛ معمولاً ماهانه یا سالانه)کافی است که ارزش بالقوه هر معامله را در احتمال به سرانجام رسیدن آن ضرب کنید. به عنوان نمونه، اگر شانس به سرانجام رسیدن یک معامله ۱۰۰۰ تومانی ۴۰ درصد باشد، پیش بینی شما ۶۰۰ تومان خواهد بود.

پس از آنکه این کار را برای تک تک معاملات قیف فروش انجام دادید، همه را با هم جمع بزنید تا پیش بینی کلی فروش را به دست بیاورید.

اگرچه پیش بینی فروش از این طریق نسبتاً آسان است، اما نتایج حاصله در غالب موارد دقیق نیستند. این روش به عمر فرصت ها توجهی نمی کند. به عبارت دیگر، تا وقتی که زمان به سرانجام رسیدن معاملات یکسان باشد، بین معامله ای که سه ماه است که فروشنده شرکت شما درگیر به سرانجام رساندن آن بوده با یک معامله یک هفته ای تفاوتی قائل نمی شود.

علاوه بر این، ممکن است که این نوع از پیش بینی بیش از حد به اطلاعات موجود از سوابق وابستگی پیدا کند. این در حالی است که طبیعتاً اگر پیام، محصول، فرآیند فروش یا هر متغیر دیگری را تغییر بدهید وضعیت نسبت به گذشته تغییر خواهد کرد و اگر اطلاعات کافی نداشته باشید اساساً فقط باید حدس بزنید.

 

2. پیش بینی با توجه به طول چرخه فروش

این روش پیش بینی از طول عمر تک تک فرصت ها برای پیش بینی زمان احتمالی به سرانجام رسیدن آنها استفاده می کند. به عنوان مثال، اگر میانگین طول چرخه فروش شما ۶ ماه باشد و فروشنده شما سه ماه است که روی یک فروش کار می کند، احتمالاً پیش بینی شما نشان می دهد که شانس به سرانجام رسیدن آن معامله ۵۵ درصد است.

از آنجایی که این روش منحصراً به اطلاعات عینی وابسته است و به بازخورد فروشنده توجهی ندارد، پیش بینی های شما سخاوتمندانه نخواهند بود. فرض کنید که یک فروشنده پیش از آنکه مشتری آمادگی کامل برای خرید پیدا کند یک قرار با وی می گذارد تا دموی محصول را به وی نشان بدهد. شاید فروشنده به شما بگوید که به مرحله خرید بسیار نزدیک شده است، اما بر اساس محاسبات این روش انجام این خرید بعید است، چرا که فقط چند هفته است که گفتگوی مشتری و فروشنده آغاز شده است.

ضمناً این روش می تواند چرخه های فروش مختلفی را در بر بگیرد. خرید یک مشتری راغب می تواند تقریباً شش ماه طول بکشد، اما این زمان در مورد مشتریان ارجاعی به یک ماه و در نمایشگاه های تجاری تقریباً به هشت ماه می رسد. برای هر نوع از مشتریان می توانید میانگین طول چرخه فروش را در نظر بگیرید.

به منظور کسب نتایج دقیق لازم است که چگونگی و زمان دقیق ورود مشتریان احتمالی به قیف فروش فروشندگان را به دقت زیر نظر بگیرید.

در این روش اگر CRM شما با نرم افزار بازاریابی تان یکپارچه نباشد و تعاملات را نیز به طور خودکار ضبط نکند، عوامل فروش شما باید وقت زیادی را برای واردکردن اطلاعات به صورت دستی صرف کنند.

 

3. پیش بینی شهودی

برخی از مدیران فروش فقط از عامل فروش می خواهند که احتمال به سرانجام رسیدن فروش را تخمین بزند. مثلاً فروشنده چنین پاسخی می دهد: «مطمئنم که در عرض ۱۴ روز خرید انجام می شه و ارزش این معامله N تومنه.»

از یک طرف، این روش برای نظر افرادی اهمیت قائل می شود که از همه به مشتری نزدیکتر هستند؛ یعنی همان فروشندگان شما. از طرف دیگر، معمولاً فروشندگان بیش از حد خوش بین هستند و چه بسا آمار و ارقام بسیار سخاوتمندانه ای را ارائه کنند.

به علاوه، هیچ روش تعمیم پذیری برای تایید درستی ارزیابی آنها وجود ندارد. برای اینکه مدیر فروش بتواند مطمئن شود که خرید مشتری احتمالی واقعاً قریب الوقوع است باید بنشیند و به تماس ها گوش کند، ملاقات ها را زیر نظر بگیرد و تک تک گفتگوها را بررسی کند.

این روش در مراحل اولیه کار شرکت یا عرضه محصول سودمند واقع می شود، زیرا اطلاعات موجود صفر یا نزدیک به صفر است.

 

4. پیش بینی تاریخی

یک روش سریع برای پیش بینی فروش در یک ماه، فصل یا سال این است که میزان فروش در همان دوره زمانی در گذشته را در نظر بگیرید و فرض کنید که نتایج شما با نتایج قبلی برابر یا از آنها بیشتر خواهد بود.

به عنوان مثال، اگر تیم فروش شما در آذرماه سال جاری در مجموع ۸۰ میلیون تومان فروش داشته، می توانید فرض کنید که فروش دی ماه شما هم ۸۰ میلیون تومان یا بیشتر خواهد بود.

برای اینکه این روش منطقی تر و متقن تر شود می توانید میزان رشد معمول و جاری در فروش خود را نیز به آن اضافه کنید. مثلاً اگر فرض کنیم که به طور مستمر در هر ماه بین ۶ تا ۸ درصد رشد را شاهد هستید، احتمالاً در دی ماه چیزی نزدیک به ۸۵ میلیون تومان فروش خواهید داشت.

این مدل هم چند ایراد دارد. اول اینکه فصلی بودن فروش برخی از محصولات و کسب و کارها را در نظر نمی گیرد. مثلاً اگر دی ماه برای فروش در حوزه فعالیت شما ماه خوب نباشد، چه بسا فقط ۳۰ میلیون تومان فروش داشته باشید. دوم اینکه این روش بر این پیش فرض استوار است که تقاضای بازار مستمر است. مورد سوم هم اینکه سوابق و تاریخچه باید به عنوان یک معیار مورد استفاده قرار بگیرد، نه بنیادی برای پیش بینی فروش.

 

5. تحلیل چند متغیره

هوشمندانه ترین روش پیش بینی فروش برای پیش بینی های خود از تجزیه و تحلیل استفاده می کند و چند مورد از موارد بالا، مانند میانگین طول چرخه فروش، احتمال به سرانجام رسیدن فروش با توجه به نوع فرصت و همچنین عملکرد انفرادی فروشنده را نیز در تحلیل های خود ادغام می کند.

ما در اینجا به یک مثال ساده اشاره می کنیم: تصور کنید که دو فروشنده دارید که هر یک روی یک فروش مجزا کار می کنند. اولین فروشنده در روز شنبه برای تامین موجودی یک دپارتمان مربوطه جلسه دارد، در حالیکه فروشنده دوم به تازگی اولین جلسه را با تیم خرید شرکت مقابل برگزار کرده است.

با توجه به نرخ موفقیت اولین فروشنده برای این مرحله از فرآیند فروش و همچنین با در نظر گرفتن بزرگی تخمین زده شده برای این معامله و تعداد روزهای باقیمانده از سه ماهه جاری، شانس به سرانجام رسیدن این فروش ۴۰ درصد است. پیش بینی شما برای این فروش ۹۶ میلیون تومان خواهد بود.

فروشنده دوم در مراحل اولیه فروش قرار دارد، اما معامله کوچکتر است و نرخ به سرانجام رساندن فروش او بسیار بالا است. احتمال به سرانجام رسیدن این فروش هم ۴۰ درصد است و پیش بینی شما برای این فروش ۶۸ میلیون تومان خواهد بود.

با ترکیب این دو به پیش بینی فروش ۱۶۴ میلیونی برای سه ماه مورد نظر خواهید رسید.

این نوع از پیش بینی از سایر مدل ها دقیق تر است. با این حال، به تجزیه و تحلیل های پیشرفته ای نیاز دارد که اگر بودجه محدودی در اختیار داشته باشید انجام آنها امکانپذیر نیست. علاوه بر این به اطلاعات دقیق و روشنی نیاز دارید. لذا در صورتی که فروشندگان شما در ثبت و ضبط اطلاعات مربوط به پیشرفت فروش و فعالیت های مرتبط با آن ساعی و کوشا نباشد نتایج دقیقی را به دست نخواهید آورد.

 

نظر شما چیست؟ شما از چه روش یا روشهایی برای پیش بینی فروش خود استفاده می کنید؟